第43章 奇妙的心理賬戶

電腦屏幕上，刷新之後的後台數據顯示，希聲天貓店與淘寶店，兩家加起來，當前已經成交862筆交易，交易額共計35.79萬元。

「哇塞，太……太牛了，才兩分鐘就成交了35萬元，比、比我們實體店一個月的銷售額都、都高！」唐青莎興奮得說話的聲音都有點顫抖了。

「呵呵，這就是電商與雙十一的魅力！」

比起成交金額，陸雨更加關注每筆的交易金額。

當下平均每筆的交易金額突破了400元。

這個歸功於陸雨之前的優惠活動策略，他們在全場的對摺基礎上，又推出更大力度的「滿就減」活動：

單筆滿300元，再直減30元；

單筆滿500元，再直減60元；

單筆滿1000元，再直減150元……

開始的時候，唐青莎與柳夢秦她們不太能理解，已經對摺了，還要那麼大幅度的讓利？

陸雨的內心：燕雀安知鴻鵠之志。

當前，對於陸雨而言，他最需要的是流量！

這次雙十一活動即使不賺錢，有了流量，有了粉絲，他們的網店才能後續做大、做強，路走得更久、更遠！

把廠家的那些存貨給賣光了，他們以後在才在廠家那裏有話語權！

就像客流量對於一家線下店鋪極為重要，甚至關乎着這家店鋪的存亡，一個沒有客流量的線下店鋪基本上就沒有任何交易量，基本上這家店鋪就宣佈死亡了。

換到過來線上店鋪也是如此，沒有流量的店鋪是難以生存的。

流量對電商來講，就是衣食父母。流量背後的就是用戶，只有掌握用戶才能更好抓住變現能力。

今晚的雙十一活動對於陸雨他們這樣新開的店鋪而言是最好的引流時間點。

對於今晚的「滿就減」活動，推出之前，唐青莎與柳夢秦等女生向陸雨提出一個疑問：

「同樣都是促銷讓利，我們直接打折不好嗎？幹嘛非要用這種「滿減」的疊加來考驗買家們的數學水平呢？」

因為當下的淘寶與天貓店上，大多數商家搞活動都採用了「打折」來搞促銷。

陸雨笑道，「從心理學的角度來看，這是由於人類天性中「心理賬戶」的存在，可以讓買家們在花同樣錢的同時，獲得更好的消費體驗……」

「什麼叫心理賬戶，什麼東東來着？」眾女生一臉的疑惑。

「那好吧，我給你們簡單科普一下，什麼叫心理賬戶。心理賬戶英文叫nalaing是美國芝加哥大學行為科學教授理查德·塞勒提出的一個概念。這位塞勒教授還曾……」

陸雨本還想說塞勒教授曾經在2017年獲得了諾貝爾經濟學獎，後來一想現在才2012年，趕緊閉嘴。

「心理賬戶是行為經濟學中的一個重要概念。指的是，由於消費者心理賬戶的存在，個體在做決策時往往會違背一些簡單的經濟運算法則，從而做出許多非理性的消費行為。」

陸雨還沒說完，幾位女生就提出抗議了，「你們學經濟學的，名詞太深奧了，可以簡單一點嗎？陸雨，你這樣解釋，我們聽不懂。」

「好吧。這個由來是這樣的，塞勒教授有一次他去瑞士講課，瑞士給他的報酬還不錯，他很高興，講課之餘就在瑞士作了一次旅行，整個旅行非常愉快，而實際上瑞士是全世界物價最貴的國家。」

「塞勒教授第二次在英國講課，也有不錯的報酬，然後就又去瑞士旅行了一次，但這一次到哪裏都覺得貴，弄得特別不舒服。」

陸雨隨後問道：「現在我問你們大家，為什麼同是去瑞士旅行，花同樣的錢，塞勒教授前後兩次的感受完全不一樣呢？」

「也許塞勒教授第二次去瑞士時候，他愛人讓他買一隻瑞士的名表或者其他名牌包包、珠寶啥的，搞得他囊中羞澀，所以就感覺不舒服了吧？」唐青莎隨口道。

聽到這個回答，陸雨差點一口老血吐出來，「老闆娘，你想像力太豐富了……」

「陸雨，還是你自己來回答解釋一下吧？」柳夢秦與孫清雪倒饒有興緻。

「好吧，我來回答這個問題。原因就在於塞勒教授他第一次把在瑞士掙來的錢都花在了瑞士，掙的與錢與花的錢放在同一個瑞士帳戶上；而第二次不是，他把在別的地方賺的錢花在了瑞士的賬戶上。」

「這就好像我們跟團旅遊同樣如此。提前先一次性付掉旅行所有的費用，和先付一部分錢然後每次門票費再另付。這兩種付費方式，可能路線、費用都一樣，但感受度是完全不同的。前一種是你可能怎麼玩樂怎麼高興，因為錢已一次性付了；但是后一種方式，你的旅遊途中情緒變化會比較大，因為總是在不斷地掏錢……」

看唐青莎與柳夢秦等似乎有點明白的樣子，陸雨繼續解釋道，

「我們平時消費者的心理賬戶是如何運作的呢？請你們試想這樣一個場景：如果今晚你打算去聽一場音樂會，票價是500元，在你即將要出發的時候，你發現你把最近買的價值500元的電話卡弄丟了。你是否還會去聽這場音樂會？」

幾位女生異口同聲：「當然去聽啊，不聽是傻子啊，白白再損失500元的音樂會票子！」

「對，塞勒教授的調查表明，絕大部分人會仍舊去聽音樂會。但是，如果你發現弄丟的是音樂會門票，你需要再花500元錢買一張新的音樂會門票。這個時候，你們是否還會再掏500元錢出來去聽這場音樂會嗎？」

陸雨說完之後，幾位女生陷入了沉默，隨後，柳夢秦開口道，「如果是我，也許不想再去聽了吧，心情都搞得不好了……」

「嗯，調查結果表明，大部分人都回答說不去了。但是，大家仔細想想，你們會發現上面這兩個回答其實是自相矛盾的！」

「其實，不管你丟的是電話卡還是音樂會門票，總之是丟失了價值500元的東西，從損失的金錢上看，並沒有區別。之所以出現上面兩種不同的結果，其原因就是人們內心的「心理賬戶」帶來的消費體驗不同。」

「通常來講，你們把電話卡和音樂會門票歸到了不同的賬戶中，所以丟失了電話卡並不會影響音樂會所在的賬戶的預算和支出，大部分人仍舊選擇去聽音樂會。但是丟了的音樂會門票和後來需要再次購買的門票都被歸入了同一個賬戶，所以看上去就好像要花1000元聽一場音樂會，人們理所當然地認為這樣不划算……」

「哎，陸雨你說得對，好像確實是這樣！」

陸雨這樣一解釋，大家似乎豁然開朗。

他繼續道：

「所以，我們這次雙十一的滿減策略也是用了這個原理。當一件1000元的商品打了8.5折，1000元的東西付出850就能買到，差異貌似沒有這麼大，因為它們都在同一個「心理賬戶」里計算收支。但如果是滿1000減150，給消費者的感覺則是他們已經付出了1000塊錢來購買商品，然後又獲得來一筆150元的「意外之財」，要知道，與這150元的「收入」對比的，是原本並不期望會有錢的那個「賬戶」……」