第15章 大高端戰略

憑藉著精準定位、準備充足，衛來跟金輝廣場部分餐廳談判時，比想像中更順利，就在當天下午，就有四家餐廳的老闆跟陳強一樣答應衛來的合作計劃，另有十家餐廳表示願會慎重考慮。

衛來自己判斷，最終談判結果，至少可以聯合十家餐廳跟花啤合作。

這樣的話，單說在金輝廣場的餐廳中，花啤的份額將直接超越TS，可以跟ABI並駕齊驅，僅次於CRB。

那麼接下來最重要的事情，聯合多家餐廳執行促銷推廣活動！

雖然只有五家餐廳簽訂合作協議，其他餐廳仍在考慮中，但推廣方案必須提前準備，而執行一場極具特色的推廣活動，也是衛來跟其他餐廳談判的籌碼之一。

預計最終的推廣活動，將有十家以上的餐廳參與，這麼一場規模盛大的活動，會涉及很多方面。

排在第一位的，當然就是費用問題。

舉辦一場推廣活動，不可能草草了之，一天當然不行，至少三天起步，五天到七天是比較理想的狀態。

以金輝廣場的規模，肯定有不菲的公關費用，再加上場地費、包裝費等，還有超過十家餐廳同時活動，贈送的酒水自然不是小數目。

如果舉辦一場七天的活動，二十萬都是很保守的數字。

以花啤在霸都的市場規模，舉辦這樣一場活動，會非常吃力！

別說花啤，就算CRB、ABI這些市佔率很高的啤酒大廠，一年也辦不了幾場規模較大的活動。

原因很簡單，利潤指標很緊張。

CRB、ABI組織架構跟花啤相似，都是職業經理人模式，一個地區有區域總經理、分區經理、主管和基層業務員等，每個人頭上都有銷量和利潤指標，這些考核指標直接跟職業經理人的收入相關，更會影響年度考評和升遷。

利潤緊張的情況下，業務操作就會採取相對保守的態度。

就說霸都的啤酒市場，CRB佔據主導地位，ABI緊隨其後，兩家打得不可開交，同時還得防着其他廠商，營銷費用居高不下，另一方面，啤酒結構檔次很低，賣出去的啤酒中，中低檔次佔90%，利潤有限。

其實，霸都的餐飲消費並不低。

以主流消費來說，普通的大眾餐館，只算菜價的情況下，單人消費在50到80元，而單人消費在100元以上的中高端餐飲同樣很常見，還有一些超高端餐飲，單人消費都在幾百塊到幾千塊。

按菜價水平來說，霸都餐飲場所絕對有能力消費一瓶十元的高端酒水，實際情況並非如此。

目前霸都餐飲界，啤酒消費水平嚴重落後……

導致這一現象的原因，跟各大啤酒廠商的銷售策略有關，尤其是佔據啤酒市場主導地位的CRB，前些年的戰略目標，一直是擴大市場份額，沒有重視消費檔次的提升，也就這兩年開始重視消費結構。

相反，ABI市佔率不如CRB，產品檔次卻更高。

因為ABI有外資背景，營銷策略更加超前一些，他們採取雙品牌戰略，以出身中國東北的冰啤為先鋒，主打中低檔細分，以國際品牌百啤主打高端細分，經過多年的耕耘，百啤在高端市場佔有主導地位，而冰啤的市佔率同樣不低。

CRB早些年的戰略目標是搶市場，以種蘑菇的方式，全國各地搶佔市場份額，市佔率逐步走高，連續十多年居於中國第一，然而產品檔次一直上不去。

以至於，消費者對CRB形成了固有印象，那就是中低端主流品牌。

說起ABI的百啤，哪怕沒喝過，也知道那是國際品牌，高端啤酒！

當然，CRB結構提升緩慢，跟市場體量太大也有關係，類似於火車頭後面的車廂太長，轉彎或調頭就非常困難。

再加上職業經理人追求穩健，更不會輕易更改市場策略。

相對於CRB在霸都市場的地位，花啤的火車頭更小，但是火車頭後面的車廂更少，幾乎是沒有，轉彎或調頭很容易。

最近半年，CRB換帥之後，已經開始轉型，提出“大高端”戰略，目的是全面打開高端細分，引領消費，決勝高端。

不同檔次的啤酒，生產成本有差異，實際上並沒有想像中那麼大的差異，高端產品之所以掙錢，就是生產成本差不多的情況下，價格更高。

高端產品賣的更多，公司獲得更多利潤，就有更多的資源可以投入，推廣想賣的產品，拿下能賣酒的店，形成良性循環。

衛來採取的策略，就與CRB最新戰略相似！

他清楚地知道，花啤在霸都市場的劣勢就是市佔率低，消費者知名度不高，但是從另一方面理解，知名度低也可以變成優勢。

沒有CRB那種“低端消費”的刻板印象，花啤可以輕裝上陣，上來直接主打中高端細分，將劣勢變為優勢。

他跟餐廳談判的時候，力推高端風雅系列、超高端詩歌產品，在餐廳獲利更高的情況下，花啤公司獲利更高。

他的目的，就是將推廣活動的錢掙出來！

衛來經過評估，整個金輝廣場，可以拿下10家到12家餐廳，年銷量預計在15000箱左右，高端產品保底4000箱，超高端產品保底1000箱，公司利潤絕對沒有問題。

家有餘糧，心中不慌，衛來才有底氣，大膽地設計推廣活動。

活動時間預計在6月底7月初，一是趕上大學畢業季，二是天氣炎熱，啤酒銷售的旺季已經到來，來一場大型活動，引爆啤酒市場。

之後一段時間，除了陪夏元達繼續談店，衛來經常往金輝廣場跑。

他先後敲定跟各家餐廳的合作計劃，先後簽訂合作協議，最終有12家餐廳願意同花啤合作，然後跟各家合作餐廳溝通推廣活動具體如何執行，從主題選擇、活動方式、活動規模等，確保沒有漏項，而且保證雙方都滿意。

這一次，衛來跟上級領導保持溝通，每天向主管秦飛和經理石傑彙報，目的是避免上次被針對的情況出現。

石傑倒是好說，表示對衛來大力支持，甚至準備請區域總經理丁總出面。

尤其是丁總，他發揮了非常重要的作用，丁總正巧跟金輝廣場的一位負責人是要好的朋友，他通過朋友關係，讓金輝廣場的活動檔期調給花啤。

秦飛雖然對衛來很不爽，感覺衛來會威脅自己的地位，不過他也不是個傻子，他知道石傑和丁總對這場活動很重視，只能心不甘情不願地配合。

徵詢各方意見，經過多次更改，最終確定活動主題“清涼之夏，激情似火”！

直到5月20日，衛來完成這份活動方案，逐級申報向上審批，而他也收穫了自己第一份工資。