第13章 商圈計劃
自老四餐館換酒之事發生后，衛來意識到對手的強大，他每天帶着夏元達一起，對既定目標店進行攻堅。
攻堅過程自然不可能一帆風順，畢竟幾百家餐飲店，出現幾個難纏的餐廳老闆，那是再正常不過的事。
雖然不太順利，卻不是沒有收穫。
短短一個星期的時間，他們拿下了二十六家店，加上之前的成績，夏元達供貨的餐飲店已經超過三十家。
那麼短的時間就有如此收穫，可謂成績斐然。
尤其是八零九零所在的五星商業街，經過上次“花啤之夜”活動，已經有許多餐廳老闆意動，衛來再去添一把火，談成合作就是水到渠成的事。
如此情況下，五星商業街即將成為花啤在經開區南部的樣板市場，即便在整個經開區乃至於霸都，五星商業街都是少有的連成片的市場。
仍有一些目標店，因為各種各樣的原因，暫時沒有達成合作。
衛來沒有急於求成，他暫時將目標轉向了唯一一處商業廣場！
金輝廣場，經開區南部唯一一座商業廣場，共有五層，其中一層是大型超市，二層和三層是金店、服裝店，當然都是品牌店。
而四層和五層，則是各類餐飲店。
商圈的餐飲店，整體消費水平偏高，大多是連鎖店的分店或加盟店，雖然掛着同樣的招牌，連鎖店分店和加盟店屬於完全不同的類型，需要區別對待。
連鎖店分店，一般沒有自主經營權、採購權，由總店統一管理，各種食材、飲料等全部是總店安排，單獨找分店店長沒有用。
加盟店則不同，加盟店以購買技術、品牌等方式進行加盟，實際經營正在加盟店自己手中，總店不會過問，就是自負盈虧。
金輝廣場的餐廳，大多數是加盟店。
加盟店，衛來才有機會，若都是連鎖店分店，必須找他們總部去談判，以衛來這一線基層業務員的身份，根本沒可能成功。
金輝廣場共有56家餐飲店，除去10家快餐、漢堡、花甲等店不銷售啤酒，其他46家餐廳全部銷售啤酒，都是合作目標。
商圈的餐飲店，競爭環境跟路邊店又有不同。
就說這金輝廣場的46家銷售啤酒的餐廳，其中28家在CRB手中，有15家被ABI控制，另有2家在TS手裏，還有一家銷售進口啤酒。
以上是4月份走訪市場時的狀態，現在可能又有變化。
商圈的競爭非常激烈，算是白熱化的地步，幾家代理商就差互相打架了，所以那些餐廳沒有忠實度可言，只要有利益，他們就跟你合作。
衛來明知道商圈餐廳忠實度低，反撬的難度低，他並沒有急於合作，因為他知道這些店你容易反撬別人，當然別人也容易反撬你。
真正撕破臉競爭，都落不到好處！
當然，只有CRB、ABI和TS才有撕破臉的能力，以花啤在霸都市場的體量，分分鐘被人家撕碎了扔出去。
為了搞定這些店，衛來準備了一攬子計劃。
一般的合作協議，尤其是專銷協議，本就是違反不正當競爭法和反壟斷法的東西，自然沒什麼法律效力，沒多少人在乎。
簽訂合作協議，只對講究的人有用，比如劉永那樣的。
跟商圈餐廳的老闆們談判，衛來決定用一點特殊技巧，設定一個明顯是坑，但他們還願意跳進去的合作計劃。
具體細節，
衛來還沒有想明白，這需要跟那些餐廳負責人談過之後才能定，反正大體思路就是制定坎級計劃。
所謂坎級計劃，就是達到不同級別，獲得不同獎勵。
轉換到啤酒銷售層面，就是不同的銷量坎級，計劃跟餐廳簽訂坎級計劃，比如基礎銷量500箱，完成後平均每箱給予一定額度的返利，如果超過500箱之後，600箱的單項返利水平更高，700箱再增加等。
按照衛來的設定，如果一家餐廳完成銷量超過2000箱，就可以享受相當於八零九零那種水平的返利，相當於花啤在霸都市場的最低價。
不怕你漫天要價，就怕你沒這個能力。
以這種模式合作，如果合作的餐廳出現反覆，他獲得的返利水平低，花啤公司的單箱利潤更高，反之則返利水平高，但多賣酒了，公司總利潤更高。
這一模式並未十全十美，甚至有一個致命的漏洞。
現在的餐飲店老闆，都是猴精猴精的，通常情況下根本不跟你談坎級返利之類，人家只跟你要最低價，否則就不跟你合作。
或者採取壓貨款的方式，-結算貨款的時候，餐廳老闆自己扣返利，所謂的坎級計劃就會失去約束力。
衛來的任務，就是讓這些餐廳老闆接受這種合作模式。
他的策略，跟之前一樣，還是定點爆破，星火燎原！
簡單來說，就是利用標杆的力量，他預計先談下一家餐廳作為樣板店，以點帶面影響其他餐廳，逐步擴大範圍。
他首選的目標店是霸都太太，一家具有地方菜系特色的連鎖加盟店。
店老闆叫陳強，他是劉永的朋友，前些日子在八零九零舉辦“花啤之夜”活動，陳強有去參觀，那場活動令他大受震撼。
但他的霸都太太跟八零九零不同，沒有條件執行同樣的活動。
八零九零的所有權在劉永手裏，只要他願意，想怎麼搞就怎麼搞，但霸都太太在金輝廣場中，舉行稍微大一些的活動，都需要商場物業同意。
啤酒廠商倒不是不能直接找商場物業，統一來一場大型活動。
不過大型活動的費用很高，一場大型活動花個幾十萬都不算什麼，大多數贊助費並不會花到活動上，而是進入商場管理者的口袋中。
所以，實際的活動效果不見得有多好。
像CRB、ABI這種市佔率很高的廠商，一般不會舉辦類似活動，原因就是如此。
衛來卻很有想法，他準備在金輝廣場做一場活動，具體形式還沒想好，但是肯定不會只做一家店，至少要多家餐廳聯合執行，這樣可以分攤成本，並且形成規模效應，將花啤的口碑打出去，拉動消費。