第4章 第 4 章

翌日放完學，蘇以沫把院子裏晾曬的衣服全部收進袋子。

張招娣從廠長家借了輛二八杠的自行車，將貨物綁在後座，然後讓女兒坐在前面的大杠上。

到了商業街，路口有許多小商販在賣吃食，還有幾個男人聚在一起下象棋，道路被堵得嚴嚴實實，根本沒有空地。兩人只能停在一處偏僻的地方。

張招娣在農村時經常擺攤賣山貨，東西再好，也得要好地段才行，所以一邊將貨往下卸一邊給女兒做心理建設，「咱們來得晚了，地段不好，你要有個心理準備。賣不完，可不許哭鼻子。」

蘇以沫自然不會哭，她反過來安慰媽媽，「賣不完，咱們等周末早點過來擺攤。」

張招娣失笑，「我可沒有周末。你一個人來，我也不放心啊。」

蘇以沫想着到時候叫爸爸過來，張招娣卻已經叫嚷起來了，「二手小孩衣，便宜賣啦。原價一塊，現價一毛。原價兩塊，現價兩毛。只要一折，便宜又划算。還不傷小孩皮膚。」

這時候的人潮還沒有上來。來商業街的也多數都是年輕人。這些人連婚都沒結，又怎麼可能會看小孩衣服。

蘇以沫仔細觀察行人，覺得這地方不適合賣小孩用品，她問媽媽家屬區附近有沒有菜市場。

張招娣點頭，「當然有。但是菜市場要早起，你現在年紀小，正是長身體的時候。如果賣不掉，等媽媽換到晚班時，我再早起擺攤。」

蘇以沫有些感動，腦袋蹭了蹭媽媽的腰，真心實意誇讚，「媽媽真好。」

張招娣揉了揉她的小腦袋，扯着嗓子叫賣起來。

到了五點，許多大娘大嬸出來買菜路過這邊，看到有賣二手衣服，好奇湊過來。

人流量陡然間提升，但是蘇以沫有句話不知道當不當說，她媽有一種親和力，很快就能把人聚攏過來，但是這些人卻極少購買。

光有流量，卻不購買，轉化率低得驚人。

蘇以沫也顧不得換地方，還是先推銷吧。

「哎喲，二手的呀？現在誰還穿二手的。」大娘嫌棄得不行，卻沒有離開。

蘇以沫深知挑貨才是買賣人，將一件乾淨的衣服前後翻給大娘看，「這些都是乾淨的。要是新的，至少得兩三塊錢。再說了，穿過的衣服才不扎皮膚。您看我擦幾下，皮膚一點都不紅。」說著將衣服往胳膊上擦幾下。

「你這是女孩衣服，我家生的是孫子。」大娘接過衣服，確實挺乾淨，也不傷皮膚，但嘴上依舊挑剔。

蘇以沫笑了，「小孩的衣服哪用得着分那麼清。您省下來的錢不如給小弟弟買點肉，這樣小弟弟也能長得更壯實。」

張招娣見女兒說得頭頭是道，詫異了好一會兒，也跟着幫腔，「就是啊。衣服只要乾淨舒服就行，吃點好的，這樣才能聰明伶俐。」

大娘看了眼蘇以沫，「你這孩子嘴巴倒是甜。」

她似乎被說動了，一下挑了好幾件，讓張招娣給便宜一點。

張招娣剛想給她便宜一毛錢，蘇以沫從邊上拿了雙鞋子，「這雙鞋子送您了。」

這雙鞋子怎麼也得要一兩毛錢，大娘見有便宜占，喜滋滋付了錢。

張招娣將六毛錢遞給閨女，「開張了。」

蘇以沫將錢揣進口袋，笑眯了眼。

一陣香風襲來，蘇以沫聞到栗子的香味，側頭一瞧，不遠處有個大叔正在揮舞着鐵鏟炒栗子。

這時候的糖炒栗子攤子並不是機器，而是人工，先將栗子和黑色沙子用大鏟子不停翻炒，等栗子變成深紅的皮，再將栗子篩出來用糖炒，炒好后，栗子的表皮變得油光發亮，沒人能忍受住這種誘惑。

蘇以沫舔了舔嘴唇，很想買。但是身上的錢得攢着當本錢，還不是大吃大喝的時候。她將頭扭向一邊，忽視那股誘人的香氣。

很快又有客人過來，蘇以沫憑藉出色的口才陸續又賣了幾單。因為便宜，買的人一次都是帶走好幾件。

當然也有人嫌棄種類太少，挑不了幾件，只找到一兩件合適的衣服。

張招娣見沒客人過來，就讓女兒看着攤子，蘇以沫點頭應是。

等媽媽走了，她開始大聲吆喝，「兩毛錢一件，買不了吃虧，買不了上當。全場兩毛。」

她這叫賣台詞簡短有力，很快吸引不少人湊過來。得知是二手小孩衣服，那些年輕人大呼上當，扭頭走了。

有些大娘大嬸卻留下來挑揀。人都是愛熱鬧的，看到這邊擠滿了人，也都湊過來。

等張招娣發現自家攤位擠滿了人，急急忙忙跑過來，女兒已經賣了好幾單。

這波客人持續一小時之久，才漸漸沒有客人光顧。

蘇以沫向媽媽傳授銷售秘訣，比如不要問客戶要還是不要，而是讓顧客回答A還是B。

「比如你是要這件衣服，還是要這件衣服呢？」

張招娣算是有兜售經驗的，但那時候她年紀不大，哪裏懂得銷售技巧，唯一靠的就是臉皮叫賣把客人喊過來，但是對方買不買就不受她控制了。

女兒剛剛接連開單，她也只以為女兒天生討喜，根本沒往銷售技巧方面想。見女兒傳授經驗，她一時之間都聽傻了，訥訥問，「你從哪聽來的？」

蘇以沫眨眨眼，「當然是我自己總結的啊。想要將東西賣出去，一定要站在買家的角度思考問題。她有什麼樣的顧慮，你就要讓她沒有後顧之憂。」

張招娣不識字，聽着雲山霧罩。蘇以沫就拿剛才舉例，向她傳授十幾種銷售技巧，她幾乎是掰開了揉碎了講。

張招娣聽得津津有味，眼睛閃閃發光。

突然蘇以沫的肚子唱起了空城計，但還有好幾件衣服和鞋子沒賣。總不能明天再過來吧？

張招娣從褲兜里拿了一小包栗子遞給女兒。

栗子並不多，只有十來顆，老闆捨不得用牛皮紙袋，所以用報紙裹着。

蘇以沫吃了一驚，原來媽媽剛才買板栗去了。

蘇以沫拿了一顆剝開塞到媽媽嘴裏，「媽媽也吃。」

張招娣下意識張嘴，又吐出來，「你這孩子，媽不愛吃這個，給你買，你自己吃吧。」

「那怎麼行。我不能吃獨食。」蘇以沫避開媽媽喂栗子的動作，自顧自剝開一顆板栗往嘴裏扔。

張招娣無奈，只能吃了一顆，見女兒還要遞給自己，忙擺手拒絕，「媽真不愛吃板栗。小時候吃得夠夠的。」

蘇以沫一愣，原身的記憶里，母親很少提娘家的事。

張招娣見女兒不信，又多說了一句，「我老家山上全是這種板栗，野生的，不要錢。餓了，我就進山找板栗。」

蘇以沫上輩子小時候經常吃紅薯。眾所周知，紅薯吃多了會燒心，等她有錢了，只要聞到紅薯味兒，她就反胃，哪怕做得再香，她都不吃。

想來媽媽對板栗避之不及的態度跟她對紅薯差不多，也就沒再勸。

吃了五顆墊肚子，還剩下六七顆，她重新裹起來，「剩下的留給爸爸吃。」

張招娣趕緊伸手阻止，「你爸也不愛吃板栗，你全給吃了吧。餓肚子長不高的。」

蘇以沫想了想，爸爸和媽媽來自同一個地方，板栗應該是他們那兒的特產，爸爸估計也像媽媽一樣不愛吃板栗，這板栗涼了就不好吃了，於是就全給吃了。

她四下看了看，「媽？你也餓了吧？我給你買點別的吧？」

張招娣瞅着天色不早了，「不用了。你爸肯定打好了飯菜，我在外面吃飽，飯菜該浪費了。」

蘇家沒有冰箱，天氣又這麼熱，放一夜第二天就壞了。

說完，不等女兒再說什麼，她叫賣起來。

駐足的倒是挺多，只是要麼衣服尺碼沒有，要麼嫌棄是二手，始終沒有開單。

蘇以沫擔心媽媽餓壞肚子，回頭再餓出胃病，催促媽媽快回家吧。

張招娣有些捨不得，只剩下幾件不值得下回再來擺攤，勸說女兒再擺一會兒。

蘇以沫就去後面的店裏買了兩根冰棍。母女倆一人一個，冰棍裏面有大量糖份，有糖就不會低血糖。

兩人吃完一根冰棍，臉上的熱意也褪了些。

吃完兩根冰棍依舊沒有客人光顧，蘇以沫看了眼天色，催促媽媽回家。

張招娣將冰棍腿扔進垃圾桶，正打算收攤子。

恰在此時，旁邊賣吃食的攤主前一秒還在幫人拌冰粉，后一秒騎着三輪車一陣風似地跑走了。只剩下一位客人手捧着碗在風中凌亂。

蘇以沫愣了一下，立刻反應過來，將東西一卷，塞進袋子裏，催促還在愣神中的母親。

張招娣以前在鄉下擺攤都是交攤位費的，哪裏見過這種陣仗。

剛剛那個炒栗子的攤主看到城管來了，來不及關火，老闆蹬着三輪車就跑，速度之快，差點把鍋給掀翻了，火勢呼啦啦躥得老高。更倒霉的是另一個攤主急於逃跑，撞了他一下，鍋里的栗子頃刻翻倒在地，攤主顧不上撿栗子，蹬着三輪車一溜煙跑走了。

這可害苦了跟在他後頭的攤主。栗子和沙子本來就滑，再加上那鍋里還有糖，三輪車的軲轆踩到沙子和栗子，車軲轆不穩打滑，騎得歪歪扭扭，撞到路旁的電線竿子上。後面的三輪車來不及剎車，為躲避前面一輛，撞向中間的花壇，一輛接着一輛，實現七連撞。

幸運的是煤氣罐沒有爆炸，不幸的是這些人不捨得丟下三輪車，城管已經趕到，直接將車扣下，讓他們過幾天去領車。

張招娣和蘇以沫瞧着這一幕，不敢在原處久留，擔心城管將她們也拘了，騎着自行車火速溜了。

不過剛剛發生的事卻把張招娣嚇得夠嗆，胸口堵得慌，喘不過氣來，「得虧咱們逃得快，要不然被抓到，我工作都得完蛋。」

家屬區可有不少人眼饞她的工作。她可不能因小失大。

回了家屬區，張招娣依舊驚魂未定，將自行車鑰匙還給廠長媳婦。她再三叮囑女兒，「不要再去擺攤了。你瞅瞅多嚇人。那煤氣罐裏面可都是氣，萬一翻車，那可是會爆炸的。你有幾條小命夠他們炸的。」

蘇以沫抿了抿嘴，眼神倔強地看着她。

張招娣揉了揉女兒的腦袋，「咱們家不缺錢，沒必要冒險。」

蘇以沫定定看着她，「媽，我想單獨住一間屋子。」

她父母都是得過且過的性子，想要他們支持她，買房就是最迫切的需求。

張招娣有些為難。這可不容易。現在房價多貴啊。

地段好的房子每平要四五千，這都不用考慮。經濟適用房倒是便宜，每平兩千七八就夠了。可是七十平的房子，總價也要十八1九萬，他們家這些年只攢了一萬塊，三成首付都不夠，就更不用說每月還要還房貸。

這個念頭在張招娣腦子裏一閃而過，揉了揉女兒的腦袋，「這幾件二手衣服可買不了房。」

蘇以沫抿了抿嘴。靠賣二手衣服當然不能發財。所以她得想別的法子賺錢。

張招娣可不知女兒所想，為了斷女兒念想，她直接將剩下的衣服和鞋子送給了懷孕中的鄰居。

蘇以沫也沒阻止，這幾件衣服和鞋子不值得再去擺攤，太浪費時間。

吃完飯，蘇以沫回房數她的小金庫，現在她已經有六塊四毛六分零花錢。這筆錢搞批發肯定不夠，所以她要做什麼生意好呢？

外面傳來孩子們歡笑的打鬧聲，蘇以沫眼睛一亮，想到一個好主意。