30 銷售培訓

中午到家，提心弔膽的周濟民反覆觀察周爸周媽，發現父母沒什麼異常，周濟民鬆了口氣的鑽回自己的房間。

關於請假的事，周濟民已經不打算跟父母說了，沒找到合適的理由，說了反而被監督的更厲害。

雖說重生了，這個年齡還是父母說了算，尤其是自己沒做出什麼成績的前提下。

下午繼續裝作上學的樣子，直奔公司而去。

下午第二輪銷售面試，這次周濟民不打算參與，全程交給王磊來做。自己悶頭扎進了財務室，讓張桂英把寫好的一部分計劃書先給自己，自己先敲着。

4點半左右，銷售第二輪面試結束。王磊過來招呼了周濟民一聲，倆人一同出去開始統計招聘情況。

這次銷售來了46位，評分高於10分的有22個。10分以下相貌極佳的有1個女孩，1個人脈分高的。

上次錄用24+2+3，這次22+1+1一共53人。本來預備招40人的，有點嚴重超標，不過一想周濟民還是打算都留下來試試。

心裏把考核目標從1000每月提升到了1500。這樣前期如果沒效果，公司也不會虧的太厲害。

王磊她們開始打電話通知第一批銷售，明天早上8點準時培訓，周濟民又去設計那裏詢問了一些難處，最後回到財務室，拿了寫好的部分計劃書，“放學”回家。

第二天早上，周濟民趕着8點整到了公司，孟小晴見周濟民過來，說道。

“昨天53人，有一人臨時有事來不了，現在來了50人，都在會議室，還有兩人未到，一個電話聯繫上了，在路上，另外一個沒有聯繫上。”

周濟民讓設計幫忙聽着門口動靜，如果來人了就讓他到會議室，除了設計全員進了會議室。

進門看到會議桌圍坐了一圈人，外圍也坐了一圈。

周濟民走到會議桌的一頭，讓所有人注意力集中過來。

“大家好，我是公司的創始人，我叫周濟民。這位是公司總經理王磊，這位是公司財務總監張桂英。”

周濟民說著介紹了身邊的兩位，就讓他們到旁邊坐下。對眾人說道。

“大家在應聘時對崗位職責已經有所了解，我這裏給大家詳細介紹一下，你們手裏都有宣傳手冊了吧，請大家看手冊內容……”

銷售現在人手一張黃色的會員卡和一份三折頁的彩頁。現在正常的彩頁都不多見，三折頁的彩頁對大多數人來說很有吸引力。

彩頁正面是黃色的打底，跟公司店鋪主色調一致，正面是蟹王的圓形的logo，背面是中秋佳節的抽象畫。打開后看到中秋佳節送禮，要選高檔大氣上檔次的禮品，送蟹王大閘蟹倍有面等宣傳字樣。

再翻開，內部內容分了三塊，左手邊是孔子的形象畫打底，介紹大閘蟹的歷史文化等。中間是吃螃蟹的“蟹八件”工具介紹，配上一些熟螃蟹精品圖片。右邊是科學養殖螃蟹和養殖基地的簡介。

整個宣傳手冊給人一種高檔的感覺。

看到張倩和孟小晴把話術發到每個人手上。周濟民繼續講解道。

“如果說手冊是你們推廣的敲門磚，現在發到你們手上話術就是你們成交的利器。”

話術從找到目標客戶開始，一直圍繞送禮要有面子，來自蟹王的優選大閘蟹，是送禮首選。當目標客戶開始打聽價格，就介紹vip會員卡，無論100還是1萬金額的，都享受9折優惠。無論充值額度多少，我們都有額外禮品相送，你們一定要用好禮品”。

“不要再螃蟹價格上跟客戶多溝通，如果客戶一直揪着價位問的話，就告訴他我們價格分好幾個檔次，市面上的螃蟹價格我們也有，保證你能花更少的錢買到跟市面上一樣的螃蟹。”

周濟民又交待了幾個話術注意事項。

開始講解銷售系統，考慮到登出在登錄麻煩，周濟民直接把員工姓名放到上方按鈕欄。點擊自己的姓名，輸入密碼，就切換成功了，在刷卡，點擊金額，激活卡片，就銷售成功了。講到這裏，周濟民繼續說道。

“售卡必須在店裏進行，激活后給客戶展示餘額。考慮到有的客戶沒空來店裏拿卡，需要銷售在系統裏面報備，才可以先去送卡在把現金拿回店裏。這裏強調一點，如果路程中卡片丟失，立刻回公司說明情況，出現3次公司將予辭退，並扣押丟失金額的工資，3月內沒有持丟失卡片來消費的顧客，扣押工資給予發放。如果出現糾紛公司將報警協助顧客追回損失。”

這裏如果是真丟的，公司到也沒有什麼損傷，找到當天激活的卡，在系統裏面註銷就可以。就怕別有用心的，把卡賣了，錢自己收起來，說弄丟了。回頭顧客找上門，銷售已經辭職了，公司就得認倒霉。

雖然周濟民說的比較含蓄，看到大家逐漸明白，

周濟民開始講解薪資的構成。

“你們的薪資分為三塊底薪+提成+獎金，底薪1000，轉正後1200。公司會根據考核目標來方法提成，我們沒有固定考核，公司會根據月份不用，制定下個月考核目標，比如，5月份考核目標是1500的售卡額，完成了可以拿到1%的提成，如果完成1萬的額度可以拿到1.5%，超過2萬拿2%的封頂提成。6月份的考核會在月底或者月初公佈。”

說道這裏大家議論起來，這年頭都是拿死工資，沒聽說過有提成。市面上銷售公司本身就少，國有制的企業銷售是沒有提成一說的，後來隨着市場制的發展各家公司才有了提成一說。

雖然周濟民可以把提成升到10%以上，但思考過後還是放棄了，留着以後慢慢漲，一下全放出去，明年怎麼辦後年怎麼辦。

會員卡制度有個鮮為人知的事，就是充值金額的14%是純利潤，有的人卡丟了，有的裏面剩的餘額不多就不在用了，有人送禮后對方把這事忘了，總之據統計充值金額的14-16%都是白賺的。

趁着眾人對提成感到新鮮探討時，周濟民跟張桂英說道。

“以後考核金額和階梯式提成需要你們財務制定，標準是至少70%-90%的拿到基本提成，封頂的提成金額也不能太高，必須有5-10%的人能拿到。”

張桂英若有所思的點點頭。

等眾人安靜下來，周濟民繼續道。

“在說獎金，分為兩塊，個人獎金和城市獎金，每月的前三名，分別是500，300，200，這個大家好理解。城市獎金會在6月份公佈獎勵規則。”

周濟民停頓了一下繼續說道。

“有獎就有罰，公司準備招40名銷售，現在招了54名，也就是說你們這些人裏面20-30%人會在本月被淘汰。”

這是兩名沒來的都已經到場，在加上張倩和夢小晴一共54人。

周濟民話音剛落，會議室里一陣騷亂，周濟民這次直接打斷道。

“都安靜，淘汰的標準就是1500的銷售額，如果大家都完成了，公司只會淘汰業績墊底5-10%的人員，也就是2-5名人員。如果大部分沒有完成，公司也會根據情況增加淘汰人數。”

下面又進行了下一輪議論。

等聲音平息，周濟民說道。

“我看到家討論激烈，有什麼問題，可以提出來。我給大家解答疑惑。”

這是一個男士提了一個疑問。

“今天周三，公司計劃培訓我們三天，這個月3分之一的時間就過去了，1500的目標是不是可以減免一部分。”

下面傳了一些，“太多了”，“就是”，“不公平”的聲音。

周濟民想了想1500本來就是根據工資額度定的，這批銷售這月本身就拿不到全額基本工資。在加上後續也會招人進來，說道。

“考慮到這個月不是整月。1500按照實際推廣天數，同比例的減少，應該在1000左右，公司財務張總監算完通知大家。後期來的銷售也是按這個比例，低於10天的本月按10天算目標。”

零散的掌聲過後，周濟民又問道。

“還有嗎？”

“如果有客戶強烈要求退卡怎麼辦。”

周濟民也是專了這個年代的漏洞，賣家市場賣家說了算，國家也沒有相應的法律制約會員卡，直到12年才出台相關政策，整治了混亂的會員卡市場。

每張會員卡背面都寫着，使用說明，最後寫着此卡不予退。

周濟民回答道。

“卡的背面寫到很清楚，除非我們提供不了螃蟹售賣等服務，才會退卡。如果客戶必須退卡，就讓他來公司退卡，公司會根據客戶情況，決定是否退給他。以後有了其他城市，讓顧客去總店退卡。”

這話要放在前世說，能被人噴死。現在眾人感覺很正常。

“要是不小心激活到其他同事名下，自己還沒注意怎麼辦。”

“這個不用擔心，每天下班前銷售要核對自己的售卡記錄並提交金額的，多出來一筆金額，我想每人傻到自己掏出來錢補上吧”

隨着眾人陣陣笑聲，周濟民看到提問的是個尖嘴猴腮的男士，看着很聰明的樣子，心裏留了個心眼，又想了一遍這個問題。到時給周濟民提了個醒，雖然不確定還是準備預防一下。

不過這種尖嘴猴腮的這麼招聘進來的，長這樣，要誰見了不得留個心眼，怕被坑。