（第1章）暗訪

(第一章)暗訪

萬米高空的飛機商務艙內坐着一位英俊的男子，樸素的衣着與深邃的目光顯得格外引人注目，此人正是前往S市赴任的ASIA集團區域總經理方詩華。

ASIA集團新的戰略規劃開始執行，董事長郭霞女士決心調回S市的區域總經理王京到帝京集團總部負責房地產事業部，派方詩華前往S市赴任區域總，由洪芳副總裁到S市宣佈人事任命。

此時的方詩華顯得格外冷靜，回想一路走來的歷程，頗為感慨。方詩華出生在東北的一個村莊裏，從小父親就去世了。母親改嫁后，他被縣城的大伯養大，考上了985名校東都大學，碩士畢業到帝都北漂。經過十年的職場拼搏，成為某一線地產集團公司的研發副總經理，現在被ASIA集團董事長邀請，任命為區域總裁。新的戰場，方詩華決心大幹一場。

下午5:30，方詩華走出機艙門，一股熱浪撲面而來，南方的高溫天氣給了方詩華一個大大的見面禮，陽光無比熱辣地潑灑在他白皙的臉上，眼鏡瞬間蒙上了霧氣。他趕緊拉着自己和洪芳副總裁的登機箱，緊走兩步追上洪芳，兩人鑽進一輛黑色的奔馳商務車，徑直開向機場的出口。

方詩華對這所城市並不熟悉，雖然3年前來過S市度假，但是那次僅限於在酒店休閑度假，對這個著名的旅遊城市的印象就是豪華酒店、沙灘、大海和開放的外國女郎。這次來就職，他將作為區域公司的負責人，管理S市最繁華的濱海樓盤——湖山盛景小區。S市是ASIA集團起家的地方，實力雄厚。S市區域公司總經理在集團範圍內可謂是一方諸侯，不知道有多少人對這個位置眼熱心跳。誰都沒有想到，集團會外部招聘一位職業經理人來就職如此重要的職位。車窗外，碧空如洗，耀眼的陽光從高大的大王棕樹樹冠上灑在迎賓路上，路邊是紅艷艷的三角梅和大王棕、椰子樹、銀海棗，一派南國風情。

司機和乘客座位之間是一道隔音的玻璃，並且鑲嵌着液晶電視。洪芳和方詩華已經在後座討論這次在S市的日程安排。洪芳副總裁雖然已經52歲了，但是保養的很好，顯得非常幹練，不像職業經理人，倒像個精明的女老闆。方詩華戴着變色近視鏡，身材高挑健壯，35歲卻顯得像個不到30歲的年輕人。

半小時后，車輛進入一個別墅區。穿過泳池區，兩人在管家的帶領下入住在老闆的別墅。

“洪姐，我都想死你了~我把住宿都安排好了，你們就在二樓住吧！”剛進門，還沒等方詩華看清楚，一個30歲左右身材窈窕、波濤洶湧的少婦就抱住了洪芳。“您就是方總？早聽說集團派了東都大學畢業的碩士高材生來海南區域地產集團當一把手~沒想到還是個大帥哥呀！我叫柳琳，以後在S市哪裏不熟悉的都找我好了”。少婦眉頭一挑，笑吟吟地向方詩華伸出塗著粉色指甲油的纖纖玉手。洪總向方詩華介紹：“柳琳是老闆在海南的大內總管，咱倆這段時間就住在這個別墅，生活上她會安排的。咱們放好行李就到餐廳吃飯吧。”方詩華看得出來，洪總和柳琳的關係並沒有表面上那麼親密。方詩華問道：“王京總今天晚餐也過來嗎？”柳琳一邊麻利地搶過一個行李背包往裏走，一邊說：“他呀！他不過來，明天上班你就見到他了。”方詩華笑着對洪總說：“領導，明天我打算暗訪一下咱們項目樓盤和售樓處，再到兩個當地最高檔的樓盤采盤，

我這次過來，暫時保密吧，您看這麼安排可以吧？”洪芳揮着手：“您才是專業的，我就是主要管人事和財務，給你們專業人員服務的。您怎麼安排都行！明天咱們把海南區域的組織架構圖畫出來就行，別的工作您自己安排好了。”

柳琳是郭老闆的表妹，是她最信任的欽差大臣。

晚餐后，洪芳早早回房休息了。方詩華找了泳池邊一個僻靜的角落，又開始了每天的功課——站樁、練拳。別墅的窗子裏，柳琳在靜靜地望着他。

第二天早上，方詩華特地穿了一身普通的運動服，借了一輛5年多的大眾朗逸，按照導航來到了他要負責的項目——“湖山盛景”售樓處，一處建在偌大園林里的3000平米兩層玻璃房子。售樓處前面的園林足有2萬平米，仿高爾夫球場的大地景觀設計，方詩華知道這是著名景觀設計公司——香港EA設計集團的作品。大門朝南，面對着一座200米高的小山峰。北邊背後是幾座300米的峰巒，南面一條蜿蜒的小河匯入西側的一座人工湖。方詩華心中暗暗稱奇，此處佈局正好符合風水學的要求，是個吉地啊！前有案山，後有靠山，左有青龍，右有白虎，中有明堂售樓處在水之陽（即河水的北側），水流曲折，風水奇佳。可是來就任之前他的女老闆郭霞介紹說，項目銷售困難，去年年底開盤，蓄客400組，卻只成交了3組。可惜了這裏的好風水！

方詩華望向南邊的小山，見那座山腰處盤着一縷白雲，不由得想起陶淵明的“悠然見南山”，一時間詩興大發，一首《湖山即景》脫口而出：

雲散日出現遠山，

草青竹綠滌素心。

瓊島春來涼風緊，

半是晴明半是蔭。

“大哥，買房子嗎？千樹集團的海千墅就在路對面，高層兩居最低才68萬一套，跟我去看房還能給您打95折呢！”突如其來的一段話，打斷了方詩華的思緒。這是一個二十五六歲的姑娘，身材嬌小，一看就是個南方女孩，大大的眼睛裏透着精明強幹。旁邊還有個助理模樣的小夥子，手裏捧着一摞樓書。“我叫小小，如果您不喜歡海千墅，小小還能推薦您4個樓盤，保證您買到滿意的房子！”

“哦？我想先看看湖山盛景。這個樓盤怎麼樣？”方詩華饒有興趣地問道。

聽到方詩華對買房子感興趣，小小眼睛一亮，“湖山盛景千萬不能買哦！這個樓盤是個坑！他們已經停工一年了，估計資金鏈斷裂了吧，買了他們的房子，估計你就等着爛尾維權了。還是聽我的吧，那邊停的朗逸是您的車子吧？坐我的帕薩特，我帶您看幾個樓盤去——小張，你去把車開過來。”小小的助理馬上就要去開車。

“不用了——這樣吧，我去看下湖山盛景，然後再跟你去看幾個樓盤。”方詩華心念一轉，覺得這樣也好。早就聽說S市的房產中介和內地的不一樣，這裏要靠這些分銷商才能帶買房客看房。

走進現代簡潔、處處透着高貴典雅的售樓處，方詩華不由心中暗嘆：這些銷售道具是真的費了心思的，處處都看得出來投入不菲。比起方詩華老東家——一個全國排名前三名的地產集團標準化售樓處，它的造價至少是三倍以上。當然，方詩華不知道的是：因為郭董事長几次三番在售樓處快要裝修好的時候修改設計，導致三次砸掉裝修重做，售樓處的造價已經達到了一個億。不但浪費了七千萬資金，而且開盤時間一拖再拖，延期了一年。這樣檔次的樓盤，如果在方詩華的老東家某規模前三地產集團產品體系內，是屬於“三線城市”的“現金流”項目，也就是“A、B、C、D”四個等級中的“C”級，根本不會投入這樣的成本。這種售樓處造價已經跨入了“A”級，屬於“高端客戶體驗中心”，早已“去銷售化”。設計上通常是採取功能疊加的策略，比如售樓處+圖書館、售樓處+咖啡館、售樓處+藝術館、售樓處+兒童遊樂場等等。當這種疊加了其他功能的售樓處剛出現時，引流效果非常明顯，很多客戶即使不買房，也會去售樓處消磨時光。這兩年方詩華也調研了很多創新的體驗式售樓處，比如有一個是以精釀啤酒為主題，通過原料工藝展示和現場品飲，向來訪者科普精釀文化的魅力，空間設計得就像一間酒吧，吸引年輕人來喝酒、社交。湖山盛景售樓處雖然奢華，但是從功能上並不能算是最新潮的體驗中心。

方詩華站在一百多平米的沙盤前，立刻就有穿着旗袍的女服務員送來了茶水，但是卻沒有置業顧問前來。方詩華皺了皺眉，難道是因為自己剛才從一輛經濟型車裏下來的緣故嗎？他只好走向坐着4個置業顧問的前台，卻發現他們都在看手機，連瞟一眼自己的興趣都沒有。從他們的胸牌來看，都不是主管。方詩華繞到前台後面，找到一個貌似經理的人，他正在訓斥一個年輕的男銷售：“王總過來了你都不知道給他端一杯現磨咖啡，你傻啊！”抬眼看見方詩華站在旁邊，上下打量幾眼，問到：“買房的吧？前台，有客人！”前台一位漂亮的女銷售知道自己輪到這一班，不情不願地放下手機，向方詩華介紹起來。方詩華聽着，不禁蹙起了眉頭，這置業顧問叫張子美，她的介紹毫無激情，明顯在背誦《答客問》。方詩華在進入房地產行業之前曾經在帝都頂級的設計院做建築師，對於規劃和戶型是個專家了，一看就知道這個樓盤的規劃優點在於充分利用了山和湖的景觀資源，戶型設計也很緊湊，很適合島外客戶來休閑度假養老等需求。但是在這個置業顧問的介紹中都是泛泛之談，與其他樓盤沒什麼區別。在部品展示區，也沒有講清楚建設中使用了哪些特殊建材，比如雙玻中空窗、外牆保溫等超出本地建築設計標準的高標準配置，都沒有詳細介紹。通常其他開發商不會採用超出國家標準的材料，因為多數購房者不是業內人士，根本不知道這些多花出去的成本有多少，而這些特殊配置又能帶來哪些使用感受提升和節能效果，所以買房人根本不會為這些高級材料部品買單，只會認為樓盤價格貴，轉而去了其他樓盤。

方詩華佯裝不懂行，在材料部品展示區詳細問材料有什麼特點，可是明顯發現置業顧問已經不耐煩了。“這些材料就是貴嘛，所以我家的價格就該比其他樓盤貴10%。具體好在哪裏，你可以自己百度去。你是來看樓盤的嗎？我們這兒總有些人來蹭空調和WIFI的。”說完，就頭也不回地回去喝茶了，把方詩華看得目瞪口呆，這明明是不懂材料部品的性能優缺點嘛。不過，就國內的房地產產業大幹快上的浮躁情況，從業人員專業素質不高也不奇怪。但是這種水平，和方詩華的前東家一線地產企業相比，這是天上地下的差別。恐怕，這還不是個人差異，而是整個公司全方位的差異。ASIA集團的四大主業中，房地產開發並不是最大的，其規模只能排到房地產百強的水平。所以，沒有成熟的產品體系、成本體系、營銷體系。這也是郭董事長為什麼從一線企業中挖來方詩華操盤的原因。一個職業經理人，落腳在小型民企里最容易翻車的，就是看不慣企業的缺點。方詩華暗暗提醒自己，要注意循序漸進地提升企業管理水平，必須抱着學習、了解、融入的心態，堅持12小時工作制，靠勤勉贏得企業上下的認同。

方詩華自己走進樣板間，不禁為這裏的“馬卡龍”配色風格所折服。這可是今年流行的配色啊。-這三套臨時樣板間（所謂臨時樣板間，就是在施工樓盤時施工現場的戶型不具備條件做樣板間，而在工地旁邊用鋼結構之類搭建出來的樣板間）的設計和施工水準，如果在一線地產企業裏面，最起碼也能達到中流水平了。小型民營地產企業能達到此種水平，說明前任總經理是個高手啊！而且也奠定了樓盤熱銷的基礎。“我的運氣還不錯啊，裝修售樓處和樣板間的苦活兒都免了，美滋滋啊！”方詩華心中暗爽。想起以前在一線企業總部，每個月都要監控十幾個項目的示範區質量進度達標，那可真是嘔心瀝血，不是一般的難。

接下來跟着小小走訪了兩個S市的頂級豪宅，方詩華有了信心：這裏的最高水平樓盤不過如此，只是會堆砌高檔的裝修材料，加上地段好而已，還比不上老東家的A類住宅產品力。給我一年，我可以把這個項目起死回生！

找了個借口打發了小小和他的助理，方詩華回到別墅晚餐，然後在EXCEL上做出了區域公司的組織架構圖。跟洪芳交流后，方詩華把原來設想的除銷售外的30人編製精簡再精簡，壓縮成了22人。加上現有的40人銷售部門，人員編製一共62人了。雖然目前還不知道區域公司有多少人、都是誰，但是洪總熟悉集團情況，而且還是分管人力和財務的副總裁，所以提出了不少中肯的意見。在這種民營企業里，編製都是特別精簡，以至於這次編製組織架構把一些一線企業中的必備的專業崗位都捨棄掉了。現在公司里有的工作崗位就已經被優化掉了。