第8章 一個沒有希望的項目

7月份，我已經到達印度快4個月了，阿彌陀也已經離職了，我還是每天給旦爺和高爾夫打下手，武總也遲遲沒有提讓我轉成常駐的事情，賺錢進度已經落後我的如意算盤了。糾結再三之後，我主動出擊，找武總溝通，理由是印度商務簽只能在印度呆6個月，還有兩個月我就要不得不回國了，後面工作如何安排。武總馬上就聽明白我的來意了，他其實已經通過對我的考核了，畢竟林總都喜歡我的打雞血狀態。但是2012年印度實在是困難，總部已經凍結了印度分公司的全部人員流入，也就是只許出，不許入。武是想留住人，但手上又沒有資源，只能使出空手套白狼的大招：“你最近一段時間進步很快，但是還在一直在旦的背後做基礎支持性的工作。我覺得你值得重點培養，現在一牌運營商a有個大項目，已經發標了，1000萬美金，回頭我讓旦把標書轉給你，好好珍惜機會”。武總對我轉正的事隻字未提，我猜想他可能是忘了，也可能是我理解錯我的意思了，但是然我我問了工作安排，又給我安排了個大項目，我也不好說啥了。再說在雄英公司工作的都知道，雄英公司特別重視銷售，也特別喜歡破格提拔銷售經理，能做銷售項目經理意味着發財的機會來了。哎，這餅我吃了，還得誠懇地感謝領導賞識！每次和公司領導或者hr談判，我發現我都是吃虧的。

第二天下午，旦爺將客戶的標書郵件轉發給了我，我連夜認真研讀了標書，並且查閱了公司相關數據庫。印度由於土地私有，部署光纖的成本非常高，因為如果要在地面挖溝，就要和沿途的每一個地主商量，並且徵得他們的同意，中間有一個不同意的就得繞路，如果是那種繞不過去的大地主，這個項目就直接黃了。所以印度有3個億的移動用戶，卻只有400萬的家庭寬帶，移動用戶是各運營商的主要收入來源。以前2g時代，手機不能上網，也不需要公網ip地址，家庭寬帶用戶只要400萬個公網ip地址，但是3g時代不同了，手機用戶也需要公網ip地址了，一下子公網ip地址的需求量增加了幾十倍。ipv4的地址一共可用的只有36億個，由於分配不公，中國和印度等發展中的人口大國ipv4地址稀缺，所以a運營商需要一個networkaddresstranslation(cgnat)的技術將一個公網ipv4地址分給多個人來用，後面簡稱anat項目。

這個項目的節奏是：發標后5個工作日內，乙方可以內郵件提出疑問，發標后7個工作日內內甲方郵件澄清所有疑問，發標后15個工作日內乙方給出解決方案，發標后20日個工作日內乙方給出最終報價，但是什麼時候開標，沒有說，評標規則是什麼也沒說。早就聽說印度人是非常出色的談判高手，今天從這個標書里就能看出一斑，全是對乙方的要求，而且時間緊任務重，甲方的信息盡量不透漏，讓乙方越無知越恐懼，越容易拋低價。

等我看完標書，已經是第三個工作日了，我不知道大家為什麼對這樣一個大項目一點也不着急，我趕緊將標書和我的初步理解發給旦、武、浩龍、高爾夫、投標支持部和總部支持人員，以及一線售後交付工程師，nat產品研發接口人進行標書研討，給大家留了一個工作日研讀標書。第五日，緊急召開了標書研討會，研發借口人說：“其實nta技術其實很多年前就有了，但是是用在家庭寬帶解決方案中的，被做成一個獨立的設備或者單板放進bras中的。在移動領域，我司從來還沒有解決方案”。

這時我的內心是崩潰的，難怪你們把這個項目讓我來做！難怪你們一點也不着急！

這時旦爺又補刀了：“這個項目據我從可靠客戶那得知消息，這個項目c已經在一年就開始運作鋪墊，本次已經內定給美國廠商c/j了，c是北方4省，j是南方三省，項目的關鍵決策人raman(拉曼)和c廠商關係非同尋常”。旦爺着實秀了一把客戶關係能力，我也着實又被扎了一刀。

高爾夫又接着發言：“標書中大量c友商引導的痕迹，本來就是一個簡答的nat技術，標書中要求提供ipv4到ipv6的演進解決方案”

大家七嘴八舌，越說越悲觀，越說越離譜，眼看着大家就準備散夥，從哪來回哪去了。就我一個不願放棄，畢竟是我第一個項目，也有可能是就我不知道這個項目的實際難度。我跟大家說：“這樣吧，我們先按標書走，各位把自己的問題列一下，我們儘快反饋給客戶”，這也是我上次投標考核中的出來的寶貴經驗，不管怎樣，先別出局。