第一十一章 課程復盤
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟發佈信息：各位夥伴，今日首期課程，大家一定要認真做好復盤。
下發內容：
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟
4、今日課程加分表
5、今日出勤情況
大家看看統計情況，有問題隨時反饋哈。”
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟
2022/6/29高客經營課程的的脈絡+什麼啟發+如何做？
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2022/6/29高客經營課程的的脈絡+什麼啟發+如何做？
今天楊總的課~對自己啟發很大；
1如何識別高客的“認識高客”，並讓高客所“認識”
2低端客戶=要好處
中高端客戶=返送禮物
高客=佔用，利用我們的時間
3未來的市場是專業專業化的市場，所以要投資自己的腦袋。
2022年6月29日楊晶總分享感悟
1.今天楊晶總分享了，高客市場的比例，不同城市，不同類型的佔比，以及對於高客形與魂的描述。
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟
1.課程脈絡梳理
第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟
2.對我的啟發，越是抗拒什麼，越要迎難而上。第二屆幸福有約特訓營主任吳國棟約特訓營主任吳國棟
盡最大力量約見客戶，實踐出真知，不要預測客戶的想法，不要被想像中的困難擊退。
作業：
1.課程脈落：高客的“形”是初識的基礎，迅速給出判斷；高客的“魂”從8個方面讓我們從認識走向了解，加深互相了解后“在一起”。這之中畫像識人和行銷的策略都是行之有效的工具，也是我們邁向高客市場的通道。
2.啟發：做事先做人，不僅要對客戶真誠，還要通過學習來豐富自己的技能，才能給客戶提供全方位的服務。未來的保險市場將對代理人的能力有更高的要求，而完善知識體系是提升自己的最簡單的辦法。
3.實踐：真誠面對客戶，努力提升自己。每天堅持，方得始終。
1、中國的養老現狀以及未來的嚴峻形勢，其次高客市場的展望，目標是高客群體，以及高客的形與魂的具體分析，如何辨別高客，針對高客的特點進行個性化的營銷，並展示了充分的案例。2，越是自己不想做的才真正應該花時間和精力去努力做的。3、多約客戶多見客戶，客戶才是提升自己能力最好的老師
2022年6月29日。楊晶老師的分享，我的感悟與收穫。1心理問題：越恐懼什麼，就去做什麼。勇敢面對。2:把客戶當親人，了解客戶的“形”更要了解客戶的“魂”把客戶當親人增進感情為客戶着想，在保險，金融領域，展現自己的專業性，為客戶提供最優質的服務。3無論客戶是否有成交，都要有一顆感恩的心。沒有成交也可以做朋友，未來可以成為合伙人，也可以幫忙轉介紹。
感謝今天下午楊晶老師的分享，通過楊老師的講述，讓我們了解高凈值客戶畫像及需求分析，從特徵到行銷策略，從行業性現狀分析到高科需求，深挖客戶價值，利用保險工具傳承的功能，規避稅務風險、意外風險，
做好人與財富、家庭與企業、現在與未來的多重保障。此次課程，更加明確了自己未來發展規劃的目標，對於高凈值客戶的開發、維繫，真正走進客戶的心裏，成為客戶不可或缺的左膀右臂！做事先做人，既要執着，又要把握好度，做保險做好HWP，需要不斷完善自己，充電學習。我計劃從以下兩個方面去做：一是積极參加公司的各種早會和培訓課程，更多的掌握保險相關領域知識，提升自己的專業水平；二是根據授課老師的案例分享，結合自己的實際情況，通過實戰和演練提升自己業務能力。
楊老師從中國目前的現狀以及行業的現狀出發，分析我們目前面臨的機遇，養老金將是我們學習的重中之重，所以務必學好掌握，其次高客的形與魂的具體分析，如何辨別高客，針對高客的特點進行個性化的營銷，並展示了充分的案例。2、克服恐懼最好的方法就是干，對我的觸動非常大。3、不要害怕見客戶，多約客戶多見客戶，客戶是提升自己能力最好的老師
【課程脈絡梳理】《讓自己成為行業精英——中高端客戶的“形”與“魂”》一、中國中高端市場潛力分析；二、再談中高端客戶的“形”與“魂”；三、高客的風險和保險價值；四、成為與高端客戶匹配的行業精英。從財富、地位談了中高端客戶的“形”。從成長經歷、教育背景、性格特徵、思維模式、判斷標準、行為習慣、生存危機、情感世界等八個方面談了中高端客戶的“魂”。談了開發中高端市場的好處。中國的養老現狀以及未來的嚴峻形勢，其次高客市場的展望，目標是高客群體，以及高客的形與魂的具體分析，如何辨別高客，針對高客的特點進行個性化的營銷，並展示了充分的案例。通過對中高端市場潛力及趨勢等宏觀分析闡明未來的一片藍海市場，接着從8個維度對中高端客戶的“形”與“魂”進行解剖。
【聽課啟發】通過自身努力學習提升專業知識水平；塑造自信與敬業的職業形象；心態要穩，別太着急推銷保險。讓我們對高客市場有了更深刻的認知。這個市場很大，需要我們精耕細作。跟對的人，用對的方法做對的事情。不斷提升自己，用心學習，機會是留給有準備的人的。
【如何實踐】影響較為深刻的兩句話是“恐懼什麼，就去做什麼”和“投資自己脖子以上的部位”。真誠面對客戶，努力提升自己。積极參加公司的各種早會和培訓會，儘力掌握保險有金融知識，提升自己的專業水平；積极參与各類客戶案例分享，通過實戰和復盤來鞏固及提升自己作戰能力。每天堅持，方得始終。
@班主任—吳國棟邢增志作業
一、楊總通過對中高端市場潛力及發展趨勢分析，讓我們看到中高端無限藍海市場，接着從8個維度對中高端客戶的“形”與“魂”深入剖析，讓我們從本質上認識中高端客戶。
二、得到的啟發主要有以下3個點：1、通過公司系統化課程和自身努力學習提升專業知識。2、打造專業自信的職業形象。3、了解客戶的內在魂，展示自我魂，實現同頻交流。
三、我計劃從以下方面去做：積极參加公司的系統課程，消化大咖分享的實戰經驗，精準分析客戶，用這些理論在客戶身上開花結果。
6月29日培訓感悟非常幸運參加了楊晶總關於高客的分享課程，收穫頗豐。從宏觀的行業發展前景到微觀的高客交流經驗，深入淺出，形象具體的為我們傳授了高客經營之道。啟發：課程中的一句話讓我很記憶猶深：越是恐懼什麼就越要去做什麼。楊晶總鼓勵我們要迎難而上，這樣才能真的磨練，不要顧慮太多，只有突破自己才是真的提升。如何實踐：知識面上要多學習，高於保險，全面金融知識的提升更有助於我們服務高客。還有就是多創造和客戶見面的機會，從客戶身上汲取經驗和他們各自領域的知識。最後就是堅持，堅持，堅持。
對於自身職業。不僅在客戶穩健發展的時候提供生命和資產的保護，對收入急劇縮減的晚年也能提供細緻的呵護和財富傳承的解決方案。比一般的諮詢職業更需要專業
客戶的“形”只是我們初步猜測客戶行事和思維模式的依據，“魂”方面重點是自身要有匹配客戶的水平，才能聊的下去，有機會引起共鳴。從八個方面分析了客戶的特徵，並提供了對應的營銷策略，非常實用。
首先要從心態上端正，保險和風險管控，健康財富規劃師完全是兩個概念。和高客溝通之前，梳理清楚自己一套經歷，臨場發揮肯定是難以引起共鳴的，另外就是如何讓自己有平等對話高客的內在？這是需要我不斷去進修學習和見客戶的一個過程，畏難的情緒是最沒有用的，按正確的思路持續堅定的走下去才是唯一解。
今天下午收穫很多，來泰康幾個月了，一直在說要做社區單，但是沒有一個系統學習的機會，很幸運參加了這次培訓，第一節課講的是幸福有約的政策，哪些產品可以對接社區，哪些產品可以拼單，拼單的要求，保證入住的行權問題，進一步明確了鞏固了基礎知識。感謝老師第二節課老師講課風趣幽默，結合了自己的經歷，把自己與高客的點點滴滴都講的很清楚，藉此給我們闡明了高客的畫像，什麼樣的客戶更大可能是高客，如何去判斷，如何與高客溝通，如何把高客的心門打開，進而成交，摯交。通過今天下午的課程，我得到的啟發是健康險已經成為紅海，未來受互聯網等其他渠道的衝擊不可避免，而我們想要在保險行業大有作為，那麼高端客戶的市場是一片藍海，可以說是趨勢所向，而我們只需要順勢而為，用句銷售的老話來說，小單治百病，大單解千愁。那麼落實到工作來說，接下來會把精力向幸福有約傾斜，找高客，簽高客，通過老師的培訓，用老師授予的方式方法，去和高客溝通，交往，老師能用這種方式成功，我們也一定可以。
通過楊老師對行業趨勢的分析了解到我們正在從事一個國家支持、社會需要、民心所向的職業、我們只需要用學習來豐富自己、武裝自己就能在行業里成就自己，不用擔心哪些外界因素來影響到這個行業，乘風破浪就可以。在今後的展業過程中也要秉承楊老師所說的恐懼什麼就去做什麼的精神、勇於去探索和觸碰未知領域和自己的弱點，不斷學習、不着急、慢慢來、堅信每個客戶都值400元、不急於求成而損失任何一個能成為親人的客戶。
6月29日培訓感悟：
聽了今天下午的培訓有很深的感悟，也學到了很多東西。一定要會識別客戶適不適合自己，不適合自己的客戶禮貌性拒絕就好，沒有必要浪費寶貴的時間。人一定要走出舒適圈，去挑戰自己恐懼的事情，直到把恐懼的事情變成習以為常就算成功了。凡事不要太着急，選對了方向就已經事半功倍了，再好好努力精細深耕一定會有所成就。現在的保險行業專業人士還是比較稀少，從現在開始認真學習好好鑽研，提高專業度，早點成為一名專業的保險從業人員。
6月29日培訓感悟
實際上，我對今天楊晶老師的演講持懷疑態度，2月份入每天都在想怎麼搞客戶，這個月懸而未決的社區單太多了，客戶對養老社區持貨比三家的態度，甚至越富的人越比較產品，我現在都覺得，得我給他們交了那200萬，她們才會考慮住養老社區，做得是筋疲力盡，客戶都受過保險的傷害，談保險色變，為了能促社區單，陪客戶到凌晨一點多，但是，人家就是決定不買保險，就是用樂泰卡來入住養老社區。
疫情前，我去香港出差，感覺到大陸的保險深度不夠，所以一直對這個行業躍躍欲試，但是試過了，感覺真的不行[捂臉]，我在泰康真的覺得工作時間超級長，並且可能連最起碼的溫飽也解決不了，甚至親戚朋友都躲着走，動不動就說我是道德綁架，我真的沒有想到要堅持下去的理由了，甚至之前的領導開出比我之前低的薪水我都有點動心了！我有一個很大的疑問:做保險能解決溫飽嘛？！
啟發：課程中的一句話讓我很記憶猶深：越是恐懼什麼就越要去做什麼。楊晶總鼓勵我們要迎難而上，這樣才能真的磨練，不要顧慮太多，只有突破自己才是真的提升。
如何實踐：從之前的公司中層到現在到處找人買保險的業務員，客戶的圈子不低，但是客戶寧可交押金也不買保險，可能最多再堅持到這個培訓結束吧，如果沒有起色，我會接受之前行業的offer，因為保險真的不掙錢，掙那點錢，也是辛苦錢[捂臉]
1.課程脈絡
馮老師：幸福有約的計件規則及確認函的政策解讀
b.楊總：高客的畫像，高客的形與魂，認識客戶的同時也需要讓客戶能夠認識自己，如何和客戶溝通、讓客戶相信自己選擇自己
2.自己的感悟：這是一個潛力巨大值得我們深耕的行業，我們需要不斷的提高自己的能力來匹配客戶的高度，提高自己的專業知識，個人素養和品格等，讓我們在這個行業走的更長久更深遠
3.如何去做：不斷的學習，提高自己各方面的能力，同時也要多多實踐，多接觸客戶，客戶是最好的老師，為自己積累寶貴的經驗，讓自己越做越好
1.課程脈絡
楊晶總首先宏觀的分析了中高端市場潛力及趨勢然後對中高端客戶的“形”與“魂”分別進行了細緻的闡述。
2.啟發
①中高端市場對於每個人都是一個機會，通過健康險為基礎抓手，打開中高端養老市場分得紅得，
②建立自身的品牌和自信與敬業的職業形象，加強與人的親和力，武裝自身的形和魂，以客戶需求為導向。
3.自身實踐
①認真學習專註產品
②針對客戶及時復盤總結
③接觸融入中高圈層
通過今天的課程，收穫很多，第一堂課，馮老師通過自身幽默的風格，將幸福有約的政策介紹的清清楚楚，第二堂課收穫更多，我在加入泰康之前，也在想一個問題，現在的保險市場，單純的只懂保險知識，能不能支撐我走的更遠，今天聽了楊總的課程，我更加的確信，在不斷夯實保險基礎上，還需要學習更多的專業知識，才能更好的服務高客。第二，在溝通上，作為新人總是存在一個問題，不管見了誰聊着聊着就開始說保險，搞得大家都很疲憊，而今天楊總也指出，不要聊保險，認識他接觸他，水到自然渠成。第三，心態上，面對苦難的時候會有恐懼，迷茫，那麼就去做，在這個行業中堅持下去，一定會有所收穫。如何去做：1學習夯實保險專業知識，2不斷開拓其他金融知識，3踏實下來，慢慢做，慢慢需要接觸高客圈層的機會。
@8組-許正13021978966我們組有個大績優，在成為大績優之前和你一樣的情況，談了很多社區單結果都不了了之，就在她要放棄的時候從轉介紹那裏開了一單，第二年社區單大爆發，大家都說她的社區單是批發的[捂臉]也許客戶也需要成長空間和時間吧。
今天聽了楊晶總的分享收穫滿滿，回顧課程脈絡：1、中國的中高端市場很大，讓我們對保險行業市場充滿遠景和自信。2、談中高端客戶的形與魂，通過中高端客戶的特徵來進行判斷與溝通。他們每一個富人也是普通人都有一部血淚史，也需要被理解被關懷，如果不成交可以先做一個傾聽者用執着自信敬業打動他們，當客戶把我們當親人的時候就說明你的服務做到位啦也就自然而然的成交了。3、高客的風險和保險價值。需要做他們的理財規劃師提現我們的專業技巧和職業道德其實客戶最後看的的是人品。4、成為與高端客戶匹配的行業精英。需要多學習，投資脖子以上的部分。今天的課程讓我又上升了一個認知。我想試着不恐懼見客戶，說每一個客戶都值400元，不要想着推銷產品要先了解客戶認識他。然後了解他通過生活習慣和個人喜好慢慢了解客戶的需求再給她做規劃！設身處地的為客戶着想。建立自信心
2022年6月29日課程感悟
1.馮老師講解的幸福有約計較規則和確認函的解讀讓我對養老社區如何入住有了一個初步的認識
2.楊晶老師的分享，如何走進高客的圈層，如何突破自己的心理問題越恐懼什麼，就去做什麼，勇敢的去面對並且把客戶當親人了解客戶，幫助客戶。不斷的學習提升自己的專業知識，讓自己的專業匹配高客的需求
今天參加了幸福有約特訓營：一、課程脈絡：聽楊晶總監講解中高端市場潛力及趨勢等宏觀分析闡明未來的一片藍海市場，接着從8個維度對中高端客戶的“形”與“魂”進行解剖，句句經典字字到位；
二、得到的啟發主要有以下3個點：1、通過自身努力學習提升專業知識水平；2、塑造自信與敬業的職業形象；3、心態要穩，要勤奮一些。
今天的培訓學習是我在泰康受益最深的一天。太喜歡可以不斷學習的機會，很珍惜享受這個過程。
1課程回顧及觸動：首先，大的市場環境，保險行業的紅利，養老政策的扶持，已經是一個必然的趨勢。其實努力的人，都會有對應的收穫，但是平台不同，賽道不同那麼必然收穫不一樣；其次，中高凈值客戶的畫像及對應的營銷策略。其實楊晶總講的非常細緻。從形和魂兩個角度來說，比如最開始的工作、消費習慣等這些都是幫助我們精準定位中高端客戶，但是他們的行為習慣、思維模式，反而是要我們用心去經營，去維護。我們是健康財富規劃師，健康險只是我們的基本功，我們要把格局打開，一點點去積累。其實最大的觸動是，圈層是我們慢慢經營來的，當我們做不好，恐懼的時候，至少我們可以去觀察，去學習，去慢慢接觸，那麼，必定會有一天有所收穫。
2如何落地去做：目前，首先是基本功，踏踏實實要做好健康險模塊；其次，在這個過程中，注重積累，真誠的與人溝通，同時要不斷滲透自己的領悟，建立顧問諮詢的勢能；三，梳理自己多年購買基金的經驗，知識系統化，專業化，這也是一個積累和轉化的過程；四，經營圈層，比如，收入是自己3倍、5倍收入的人，安排好活動量，一周能有3次的面談。
1課程回顧及觸動：首先，養老市場份額大，健康險已經趨於飽和，未來是養老金的主場；其次，想做好養老金，對抓准中高凈值客戶才是我們的方向。如何找准高凈值客戶，楊晶總給出的畫像及對應的營銷策略非常細緻。從形和魂兩個角度來說，逐條闡述了客戶的的行為習慣、思維模式，及我們的應對方式。其實最大的觸動是，通過這些分析得出的圈層經營模式，不要去恐懼我們沒接觸過的人群，慢慢經營，保持初心，最終收穫的不止是一個單子而已。
2如何落地去做：紮實基本功，吃透健康險模塊；同時積累人脈，真誠待人，不斷學習提升自己；經營圈層，平等對話是基礎。
今天兩節課收穫滿滿，第一節課馮老師講的幸福有約政策清晰易懂，有幸在線下聽楊晶老師高客畫像講座。
1.影響比較深刻的兩大趨勢，養老金市場的井噴以及BJ建立全球財務管理中心。
2.楊老師對中高端客戶詳細分析非常精準，每項分析做了對應的行銷策略，對我一名行業小白幫助是非常大。
3.中國專業顧問人才稀缺性、高端市場的空白，提示我們全資產學習，提高自己的專業性。
4.長期堅持。
今天課程脈絡:從財富地位等對中高端客戶的“形”和成長經歷、教育背景、性格特徵、思維模式、判斷標準、行為習慣、生存危機、情感世界等八個維度談了中高端客戶的“魂”。對中國的養老現狀以及中國保險業發展趨勢展望以及中國高客市場的展望，高客群以及目標對象的形與魂的畫像具體分析，展示了充分的案例。闡明未來的這片藍海市場，對中國顧問式專業營銷人才能力學習提出更高的要求。
啟發:提升專業知識水平；塑造自信與敬業的職業形象；心態要穩。精耕細作BJ的高客市場。投資自己的大腦，用對的方法做對的事情。機會是留給有準備的人的。
實踐:紮實基本功，健康險模塊是基礎，積累人脈，真誠待人，不斷學習提升自己；經營圈層，提升自己的專業水平，通過實戰和復盤來鞏固及提升自己作戰能力。貴在真誠待人，長期堅持，方得始終。