二手循環鏈條

運營一間工作室需要什麼成本？除了由林俏一次繳清算是入股成本的房租和物管費之外，每周兩次的清潔、水電費，還有攤平在成本中的招待費用，比如一些事先準備好的網紅店甜品，五六十的開銷，便足以營造出貼心且高級的奢侈感，還有略高檔些的咖啡豆，林俏從家裏搬來，‘我哥不用的’咖啡機……一次會面的成本不會超過一百。

那麼，一樁生意的利潤會是多少？

以Cecilia的Case為例，她第一筆先付了十萬的服務費——僅僅是半個月的服務費而已，如果能拿到焦點包，還有額外的激勵獎金，這是她要求寫入合同里的。Cecilia並不缺錢，雖然她很想跳單，但真正拉卡時卻很大方，“就和老公說是醫美項目搞儲值活動就好了。”

這是金曼曼尚未涉足的領域，光想一想便知道蘊含了多少商機，女人花在臉上的錢比花在包上的錢更多，而且也更捨得花，更願意一擲千金，多花300%的價格來追求10%的提升，如果是包，Cecilia這樣的女人會認定很不值得，反正她的目標客戶根本沒有分辨能力，但如果是臉，那完全是另一回事，那是她最有價值的商品，禁不起一絲風險，這筆錢應該花。

整形美容是真正的印鈔機，金曼曼從Cecilia這裏學了不少，隨着她的收入一步步上升，Cecilia的臉也從街邊維修店升級到了4S，她談到這些話題便打不住，很惋惜自己剛開始沒錢，走了不少歪路，現在還要逐年修修補補，“這種事一開始就得上最好的，之後返廠次數才少，你還小，以後就懂了，針可以隨便打，刀是真不能隨便動。”

“是的呀！”金曼曼還沒說話，晚奢堂的鑒定師已是忍不住開腔贊成，兩個人聊得親親熱熱，互相加了微信，鑒定師滿口說，“以後有好貨到我這裏，我第一時間推給你哦，Ceci姐。”

她們今天是來消費的，Ceci一次性買了三個店裏有現貨的二手H包，拉出去二十幾萬，鑒定師眼紅也不奇怪。這些都是金曼曼的銷售額，光是這三個包她就能拿近萬的提成，這種大客戶在店裏小姐妹眼裏比富二代更吸引人，雖然是金曼曼的客戶，但個個都想來鬆鬆土。

金曼曼在一旁笑而不語，任由她們去想像——其實，她猜Ceci等侄女走了之後，很快就會把二手包都重新賣回來，差價就當是租金了，要買齊那個愛馬仕牆，需要的現金流至少一百多兩百萬，Ceci手裏應該還沒那麼多私房錢。

大象灰、金棕色、黑色、奶昔白，這些貨在二手市場可說是應有盡有，只要有錢就沒太大難度。好在Ceci當時買山寨時留了個心眼，為自己打造的是樸實人設，大概也覺得都是稀有色、稀有款實在太假，買的多是大眾色、大眾款，二手是很好淘的。

除了晚奢堂有售的幾隻之外，金曼曼在同行朋友圈裏繞了幾圈，又物色來兩隻二手包，算是把包櫃洗白了一半，Ceci回家去狸貓換太子，把假包換出來，又慎重請金曼曼為她保存在工作室里。“用了這麼久，都是有感情了。”

其實就是之後要再換回來的意思，金曼曼不拆穿，只笑，“還是需要兩個新包，也需要SA的微信，我們去請小楊喝下午茶。”

小楊是金曼曼的朋友——她們這種正牌店員，有時也會為自己的老客戶介紹靠譜的二手商，主要是有些客戶為了配貨，買了一大堆根本用不上的奢侈用品，擱置着也是落灰，便請二手店代為低價處理回血，H家的衣服、飾品和鞋在二手市場上都比包要便宜很多，包則是要加價許多的。這裏頭的輪轉規律便在這裏。

還有很多店員，攢夠了微信人脈之後，也會跳到二手店去做，社交地位驟跌，但到手的報酬會更多，大家都是一個圈子裏混的，雖然金曼曼或許一輩子都不會自己去買H家的包，但她着實認識好幾個店員前店員。

“對她要稍微客氣點哦。”小楊來之前，她交代Ceci，“不能用平常的態度來對她，畢竟是我們有事要拜託她。”

Ceci讓她放心，“雖然我是沒去買過，但多少也陪小姐妹去過，曉得規矩的。”

什麼是規矩？規矩就是H家的店員雖然歸根到底不過也就是打工妹而已，但卻可以對客戶軟中帶硬地擺臉色，那些上層中產階級客戶反過來把她當甲方供，套磁結交，加了微信殷勤點贊，甚至反過來在網上有人抱怨SA態度不好時，反過來為她們說話，“我的SA人就很好啊，很和氣，每次配貨也不多，不會強迫你配的~~~而且都是我喜歡的東西，本來也要買的”——這波浪符號尤其是精髓。

規矩就是這些貴太太把SA和孩子的老師當做一個階層來處理：那些雖然沒她們有錢，但卻需要她們卑微對待的階層。金曼曼有時在想，奢侈品櫃員的入職培訓一定會考核PUA學造詣，只有先讓有錢人發自內心地感到自己的卑微，他們才會越發地不把自己的金錢當回事，慷慨地向上供奉，只為了換取一些歡愉的幻覺——我擁有了這個包，我變得好與眾不同。

但因為她沒有錢的緣故，這些話是不能說出口的，而Ceci已經很有錢了，所以她加倍熱情地投入這個陷阱里，彷彿為了一個包對SA百般討好是一件天經地義的事，她並沒對小楊頤指氣使，恰恰相反，她討好到金曼曼不得不在微信上提醒她，別破壞自己的人設，她是個想買H家包撐場面的暴發戶，一點基本的傲氣還是要有。

小楊和所有H家的SA一樣，不冷不熱，很有本地姑娘的傲氣和精明，只是都藏在職業化的笑容背後，她待金曼曼倒是有些發自內心的親熱，因為她們是真正的同一階層——在小楊看來，就是把有錢人當傻子瞧，賺他們錢的那個階層，小楊是很有階級感情的，儘管金曼曼從不為她解決銷售指標，但她自認和金曼曼很投緣。

“都是自己人，在私下也就直說了——在店裏肯定是不認的。”因為金曼曼的面子，她倒也說了幾句真話，“一般來講，第一個月，累計消費沒到十萬十五萬以上，那三大金剛肯定是沒有的，至於限量款、稀有色，更加不必談了。”

三大金鋼指的是H家的Kelly、Birkin、Constance，S市這裏很喜歡給人上尊號，三大金剛款，四大金剛色，聽起來就威風。不過的確，這三個款不論什麼色、什麼皮都不愁賣，櫃枱上永遠不會擺出來，顧客都是被請到小黑屋裏才能看貨，可謂儀式感十足。光是請你到後台去看貨，便讓客人儼然燃起被高看一眼的感激，不論自己是否需要，不買下感覺都對不起SA的另眼相看。

前置的消費一般都是買些入門款的包，若是能買鞋子、手錶、襯衫這些，SA的好感度會累積得較高——他們也不是沒有煩惱，每天純純等着拿提成，H家的銷售指標主要都定在配飾上，SA只能用稀缺品強行搭配銷售滯銷品，才能完成每月的指標，拿到自己的績效獎金。

這樣算下來，要得到一個四大金剛色的KBC包，雖然本身只支出五六萬，但前置消費加配貨，林林總總二十多萬是要花出去的，而且還要等待相應的時間，這才有儀式感嘛，但正是這儀式感如今並不太適合Ceci的情況——自然了，有金曼曼在，小楊也不是不能通融。

“我們每個包都要問過經理才能往外抱的，並不是說我要難為你，”她醜話先說在前頭，“我們店有一對花瓶，砸在手裏好久了，要五萬多，經理也頭疼，你明天先來店裏買點鞋子、衣服，再買一對錶，個么周末再來抱走那對花瓶，剛好快月末，我去和經理好好講一下，應該通融你一個Kelly問題不大的——配包的時候，再拿絲巾好了，絲巾總是要的吧？”

絲巾算是H家比較實惠的配貨了，甚至在有些店是不能算在配貨額里的，金曼曼連忙提醒Ceci要感激小楊做的人情，Cecilia已經完全進入角色，就差握着問小楊的手，眼淚汪汪地‘一聲姐妹大過天’了。金曼曼把圖片找出來給小楊看，“親愛的，這兩個色的幫我們留意一下，兩個隨便拿一個都可以的，好伐？”

小楊不給準話，“我盡量爭取吧，這些貨都走很快的，也不可能留得住。”說都是這麼說，至於倉庫里到底藏了多少BKC，這個自然是商業機密，不足為外人道了。

明明是花錢，卻搞得和送錢一樣卑微，小楊還叮囑Cecilia，“明天到店裏，肯定要裝着不認識，不要露馬腳哦，被看出來就伐來噻額。”

金曼曼想Cecilia肯定不敢跳小楊的單，看她點頭如搗蒜的樣子，很可能從今天起，Ceci的人生目標就從搞錢變成實現愛馬仕自由。她等Ceci去上廁所才拜託小楊，“最近有個客戶想要粉色EV皮的Danse——現貨肯定是沒有的咯？”

小楊點頭，“沒的，這個真沒有。但這款我們上半年來過一個，當天就走掉了，我可以幫你查一下，如果是代購拿走的，可以給你聯繫方式。”

這種代購就又是另一門生意了，做得好的，一年賺幾百萬不成問題，做得一般的幾十萬也有，圍繞一個品牌，衍生出一條複雜完善的產業鏈，上游下游，都靠着女人的虛榮心吃得肚皮飽飽，各自定位極清晰——最有錢的人家，H家專門為他們開生產線的都有，他們到店享受120%的服務，差一些的階層便配貨拿包，她們的虛榮心來自向下對比——更差一些的女孩便只能從代購這裏拿貨拼單，要糾結真假，而更更差的，則進入二手循環鏈。

每一級台階都代表指數級的身家差別，全是有金錢鋪就，而所有這些‘圈子’里的人，望着圈子外的人又帶了天然的優越感。那些人窮得連愛馬仕都買不起，都不了解，在她們看來，‘完全不是一個世界的人’。

Sales在這條產業鏈里居於中上游，她們的地位弱於VIP客戶，可傲視其餘圈層，但收入卻比不上代購，地位和收入的錯配，久而久之帶來心態上的失衡，小楊壓低聲音問金曼曼，“喂，她幹嘛要找稀有色？要不然，你搞只假的，當二手賣給她？她那麼土，我們兩個打配合，賣30萬她都肯買的咯。帶貨帶票帶盒，包她看不出來，到手我們五五開。”

——不錯，因為利益上的誘惑也好，心態上的扭曲也罷，不乏品牌內部人員私下和親友打配合搞擦邊球，這其中又是極深的套路，金曼曼彷彿怦然心動，還左右看看，也壓低聲音回，“怎麼連你也下海了？真這麼好賺？”

她們就在專賣店所在大廈的中庭咖啡館，左邊右邊的確都沒人，S市的咖啡館每天都有幾十億的生意在談，她們倆聲音又小，金曼曼暫時失去警惕，她沒注意到轉角柱子后的那一桌，有兩個客人剛落座，男士姿態閑逸，靠在椅背上，恰好把她們的耳語聽個正着。

他回頭打量了兩個女生一眼，薄唇不由漾出一絲笑意。