（第1章）暗訪

下午5:30，方詩華剛從機艙門出來，卻被撲面而來的濕熱差點兒嗆回去。熱帶的陽光無比熱辣地潑灑在他白皙的臉上，眼鏡瞬間蒙上了霧氣。他趕緊拉着自己和洪芳副總裁的登機箱，緊走兩步追上洪芳，兩人鑽進一輛黑色的奔馳商務車，徑直開向機場的出口。

ASIA集團郭董事長決心調回S市的區域總經理王京到帝京集團總部負責房地產事業部，方詩華作為集團社招的區域總經理，在總部僅僅熟悉了一周就派往S市，跟王京做交接。洪芳作為分管人事行政的副總裁，陪同宣佈任命。

3年前，方詩華曾經來S市度假，那次旅遊的地點僅限於在酒店休閑度假，對這個著名的旅遊城市的印象就是豪華酒店、沙灘、大海和開放的外國女郎。這次來就職，將作為區域公司的負責人，負責S市最繁華的濱海樓盤——湖山盛景小區。S市是ASIA集團第二個佈局的區域，區域公司總經理在集團範圍內可謂是一方諸侯，不知道有多少人對這個位置眼熱心跳。誰都沒有想到，集團會外部招聘一位職業經理人來就職如此重要的職位。

車窗外，耀眼的陽光從高大的大王棕樹樹冠上灑在新鋪就的迎賓路上，藍天如洗。公路隔離帶變換着紅艷艷的三角梅和大王棕、椰子樹、銀海棗，一派南國風情。司機和乘客座位之間是一道隔音的玻璃，並且鑲嵌着液晶電視。洪芳和方詩華已經在後座討論這次在S市的日程安排。洪芳副總裁雖然已經52歲了，但是保養的很好，顯得非常幹練，不像職業經理人，倒是像個精明的女老闆。方詩華戴着變色近視鏡，身材高挑健壯，35歲卻顯得像個不到30歲的年輕人。

半小時后，車輛進入一個別墅區。穿過泳池區，兩人在管家的帶領下入住在老闆的別墅。

“洪姐，我都想死你了~我把住宿都安排好了，你們就在二樓住吧！”剛進門，還沒等方詩華看清楚，一個30歲左右的美艷少婦就抱住了洪芳。“您就是方總？早聽說集團派了X華大學的碩士高材生來海南區域地產集團當一把手~沒想到還是個大帥哥呀！我叫柳琳，以後在S市哪裏不熟悉的都找我好了”。少婦眉頭一挑，笑吟吟地地向方詩華伸出塗著粉色指甲油的纖纖玉手。洪總向方詩華介紹：“柳琳是老闆在海南的大內總管，咱倆這段時間就住在這個別墅，生活上她會安排的。咱們放好行李就到餐廳吃飯吧。”方詩華看得出來，洪總和柳琳的關係並沒有表面上那麼親密。方詩華問道：“王京總今天晚餐也過來嗎？”柳琳一邊麻利地搶過一個行李背包往裏走，一邊說：“他呀！他不過來，明天上班你就見到他了。”方詩華笑着對洪總說：“領導，明天我打算暗訪一下咱們項目樓盤和售樓處，再到兩個當地最高檔的樓盤采盤，我這次過來暫時保密，您看這麼安排可以吧？”洪芳揮着手：“您才是專業的，我就是主要管人事和財務，給你們專業人員服務的。您怎麼安排都行！明天咱們把海南區域的組織架構圖畫出來就行，別的工作您自己安排好了。”

晚餐后，洪芳早早回房休息了。方詩華找了泳池邊一個僻靜的角落，又開始了每天的功課——站樁、練拳。

第二天早上，方詩華特地穿了一身普通的運動服，借了一輛5年多的大眾朗逸，按照導航來到了他要負責的項目——“湖山盛景”售樓處，一處建在偌大園林里的3000平米兩層玻璃房子。售樓處前面的園林足有2萬平米，

仿高爾夫球場的大地景觀設計，方詩華知道這是著名景觀設計公司——香港的EA設計集團的作品。大門朝南，面對着一座200米高的小山峰。北邊背後是幾座300米的峰巒，南面一條蜿蜒的小河匯入西側的一座人工湖。方詩華心中暗暗稱奇：這正好符合風水學的要求，是個吉地啊！前有案山，後有靠山，左有青龍，右有白虎，中有明堂售樓處在水之陽（即河水的北側），水流曲折，風水奇佳。可是來就任之前就集團郭董事長介紹說，項目銷售困難。去年年底開盤，蓄客400組，卻只成交了3組。可惜了這裏的好風水！

方詩華望向南邊的小山，見那座山腰處盤着一縷白雲，不由得想起陶淵明的“悠然見南山”，一時間詩興大發，一首《湖山即景》脫口而出：

雲散日出現遠山，

草青竹綠滌素心。

瓊島春來涼風緊，

半是晴明半是蔭。

“大哥，買房子嗎？千樹集團的海千墅就在路對面，高層兩居最低才68萬一套，跟我去看房還能給您打95折呢！”突如其來的一段話，打斷了方詩華的思緒。這是一個二十五六歲的姑娘，身材嬌小，一看就是個南方女孩，大大的眼睛裏透着精明強幹。旁邊還有個助理模樣的小夥子，手裏捧着一摞樓書。“我叫小小。如果您不喜歡海千墅，小小還能推薦您4個樓盤，保證您買到滿意的房子！”

“哦？我想先看看湖山盛景。這個樓盤怎麼樣？”方詩華饒有興趣地問道。

聽到方詩華對買房子感興趣，小小眼睛一亮：“湖山盛景千萬不能買哦！這個樓盤是個坑！他們已經停工一年了，估計資金鏈斷裂了吧。買了他們的房子，估計你就等着爛尾維權了。還是聽我的吧。那邊停的朗逸是您的車子吧？坐我的帕薩特吧，我帶你看幾個樓盤去——小張，你去把車開過來。”小小的助理馬上就要去開車。

“不用了——這樣吧，我去看下湖山盛景，然後再跟你去看幾個樓盤。”方詩華心念一轉，覺得這樣也好。早就聽說S市的房產中介和大陸上的不一樣，這裏要靠這些分銷商才能帶買房客看房。

走進現代簡潔、處處透着高貴典雅的售樓處，方詩華不由心中暗嘆：這些銷售道具是真的費了心思的，處處都看得出來投入不菲。比起方詩華老東家——一個全國排名前三名的地產集團標準化售樓處，它的造價至少是三倍以上。當然，方詩華不知道的是：因為郭董事長几次三番在售樓處快要裝修好的時候修改設計，導致三次砸掉裝修重做，售樓處的造價已經達到了一個億。不但浪費了七千萬資金，而且開盤時間一拖再拖，延期了一年。這樣檔次的樓盤，如果在方詩華的老東家某規模前三地產集團產品體系內，是屬於“三線城市”的“現金流”項目，也就是“A、B、C、D”四個等級中的“C”級，根本不會投入這樣的成本。這種售樓處造價已經跨入了“A”級，屬於“高端客戶體驗中心”。售樓處目前在業內的流行做法是：“去銷售化”的體驗式營銷中心。設計上通常是採取功能疊加的策略，比如售樓處+圖書館、售樓處+咖啡館、售樓處+藝術館、售樓處+兒童遊樂場等等。當這種疊加了其他功能的售樓處剛出現時，引流效果非常明顯，很多客戶即使不買房，也會去售樓處消磨時光。這兩年方詩華也調研了很多創新的體驗式售樓處，比如方詩華前東家的一個項目營銷體驗中心，是以精釀啤酒為主題，通過原料工藝展示和現場品飲，向來訪者科普精釀文化的魅力，空間設計得就像一間酒吧，吸引年輕人來喝酒、社交。湖山盛景售樓處雖然奢華，但是從功能上並不能算是最新潮的體驗中心。

方詩華站在一百多平米的沙盤前，立刻就有穿着旗袍的女服務員送來了茶水，但是卻沒有置業顧問前來。方詩華皺了皺眉，難道是因為自己剛才從一輛經濟型車裏下來的緣故嗎？他只好走向坐着4個置業顧問的前台，發現他們都在看手機，連瞟一眼自己的興趣都沒有。從他們的胸牌來看，都不是主管。方詩華繞到前台後面，找到一個貌似經理的人，他正在訓斥一個年輕的男銷售：“王總過來了你都不知道給他端一杯現磨咖啡，你傻啊！”抬眼看見方詩華站在旁邊，上下打量幾眼，問到：“買房的吧？前台，有客人！”前台一位漂亮的女銷售知道自己輪到這一班，不情不願地放下手機，向方詩華介紹起來。方詩華聽着，不禁蹙起了眉頭。這置業顧問叫張子美，她的介紹毫無激情，明顯在背誦《答客問》。方詩華是在進入房地產行業之前曾經在帝京頂級的設計院做建築師，對於規劃和戶型是個專家了，一看就知道這個樓盤的規劃優點在於充分利用了山和湖的景觀資源，戶型設計也很緊湊，很適合島外客戶來休閑度假養老等需求。但是在這個置業顧問的介紹中都是泛泛之談，與其他樓盤沒什麼區別。在部品展示區，也沒有講清楚建設中使用了哪些特殊建材，比如雙玻中空窗、外牆保溫等超出本地建築設計標準的高標準配置都沒有詳細介紹。通常其他開發商不會採用超出國家標準的材料，因為多數購房者不是業內人士，根本不知道這些多花出去的成本有多少，而這些特殊配置又能帶來哪些使用感受提升和節能效果。那麼買房人根本不會為這些高級材料部品買單，只會認為樓盤價格貴轉而去了其他樓盤。

方詩華佯裝不懂行，在材料部品展示區詳細問材料有什麼特點，可是明顯發現置業顧問已經不耐煩了。“這些材料就是貴嘛，所以我家的價格就該比其他樓盤貴10%。具體好在哪裏，你可以自己百度去。你是來看樓盤的嗎？我們這兒總有些人來蹭空調和WIFI的。”說完，就頭也不回地回去喝茶了，把方詩華看得目瞪口呆。這明明是不懂材料部品的性能優缺點嘛~就國內的房地產產業大幹快上的浮躁情況，從業人員專業素質不高也不奇怪，可是這種水平，和方詩華的前東家一線地產企業相比，簡直是天上地下的差別。恐怕，這還不是個人差異，而是整個營銷體系的差異。來ASIA集團之前就查過了，它的四大主業中，房地產開發排在第四，其規模只能排到房地產百強的水平。所以，ASIA集團沒有成熟的產品體系、成本體系、營銷體系。這也是郭董事長為什麼從一線企業中挖來方詩華操盤的原因。

很多管理學的打卡都提到過，一個職業經理人，落腳在小型民企里最容易翻車的，因為他會看不慣企業的缺點。方詩華暗暗提醒自己，要注意循序漸進地提升企業管理水平，必須抱着學習、了解、融入的心態，堅持12小時工作制，靠勤勉和業績贏得企業上下的認同。

方詩華自己走進樣板間，不禁為這裏的“馬卡龍”配色風格所折服。這可是今年流行的配色啊。這三套臨時樣板間（所謂臨時樣板間，就是在施工樓盤時施工現場的戶型不具備條件做樣板間，而在工地旁邊用鋼結構之類搭建出來的樣板間）的設計和施工水準，如果在一線地產企業裏面，最起碼也能達到中流水平了。小型民營地產企業能達到此種水平，說明前任總經理是個高手啊！而且也奠定了樓盤熱銷的基礎。“我的運氣還不錯啊，裝修售樓處和樣板間的苦活兒都免了，美滋滋啊！”方詩華心中暗爽。想起以前在一線企業總部，每個月都要監控十幾個項目的示範區質量進度達標，那可真是嘔心瀝血，不是一般的難。

接下來跟着小小走訪了兩個S市的頂級豪宅，方詩華有了信心：這裏的最高水平樓盤不過如此，只是會堆砌高檔的裝修材料，加上地段好而已，還比不上老東家的A類住宅產品力。給我一年，我可以把這個項目起死回生！

找了個借口打發了小小和他的助理，方詩華回到別墅晚餐，然後在EXCEL上做出了區域公司的組織架構圖。跟洪芳交流后，方詩華把原來設想的地產開發公司30人的編製精簡再精簡，壓縮成了22人這不包括現有的40人的銷售部門。這種民營企業里，編製都是特別精簡，以至於這次編製組織架構把一些一線企業中的必備崗位都捨棄掉了。不知道現在公司里有哪些人，這會兒也許他的工作崗位就已經被優化掉了。雖然目前還不知道區域公司有多少人、都是誰，但是洪總熟悉集團情況，而且還是分管人力和財務的副總裁，所以她的意見應該是中肯的。