第四章

紅隼從袖中掏出兩張嶄新的一百兩銀票，往櫃枱上一放、手卻並未鬆開：“京城萬通銀號的大票，全國通兌。”

“是是是，這銀票全國都好使！”

管事娘子滿心歡喜地剛要伸手收下銀票，卻聽紅隼又緩緩補了一句：“不過，我們都已經買了這麼多東西，店家是不是能再送點贈品什麼的？”

店裏沒這規矩，但這可是二百兩銀子的大單，嶄嶄新的銀票就擺在眼前！京城雖說是權貴遍地，但是能像她這般出手闊綽又爽快的主顧可也不多見。

“也……行吧。”

管事娘子咽了咽口水，實在不好意思拒絕。

牡丹正在垂頭喪氣，一聽這話立刻心領神會，十分機靈地從旁邊貨架上取來那個心心念念的琺琅彩小粉盒放到櫃枱上，說道：“就是它了！”

別看紅隼平時辦事講原則幾近不講情面，但她心裏也早知道牡丹喜歡這盒胭脂好久了，只是價格太貴、心疼銀子就一直沒捨得買。

現在陽家全府上下的花銷都指着陽春曉，靠俸祿銀子養活主僕七人。雖說有朝廷特批的津貼，可刑部畢竟是個清水衙門，一年忙到頭也沒多少銀子。

府中丫鬟的定例是每月二兩銀子的零用，平時用來添置衣裳脂粉什麼的，三四兩銀子對她們來說可不算小數。

“喲，姑娘您可真有眼光！”

管事娘子看了一眼，略顯尷尬地乾笑兩聲，說道：“這可是我們店裏最好的胭脂啦！別看這麼小小一盒，光是本錢就得三四兩銀子呢！……您若挑別的倒也罷了，怎的偏偏是它！我們這店小利薄的，給您的折扣都已經到底啦，總不能讓我虧本吧？”

陽春曉在一旁瞧着，笑笑地看着兩個女人討價還價。

議價的過程就是談判，雙方都絞盡腦汁，甚至調動所有的知識儲備和智慧進行一場較量。

從陽春曉的專業角度看，她們運用的套路同樣是講究章法和節奏的：先是觀察聆聽，尋找對方破綻，試探、進攻，然後調整策略，切入要害——誰先亂了陣腳便會滿盤皆輸，這跟用兵打仗是一個道理，只不過排兵佈陣換成了遣詞造句，武鬥變成了文斗，但刀光劍影卻是未減分毫。

兩人正相持不下，卻見波妞突然湊上前來，踮起腳、兩手扒着高高的櫃枱，大聲插了一句：“老闆，不要那麼小氣，就便宜一點賣給我們吧！”

小丫頭的聲音響亮稚嫩，表情卻無比嚴肅，眾人的目光竟是不約而同都看向她，隨即被那副認真的小模樣逗得一陣哈哈大笑。

氣氛瞬間緩和，管事娘子笑笑地嘆了口氣，最終放棄地擺擺手：“好啦，怕了你們啦！”

沒想到，竟是讓不按套路出牌的波妞出奇制勝，最終牡丹以一兩二錢銀子的價格得到了她心儀已久的胭脂。

管事娘子收了錢，還在不停地搖頭嘆氣說這單生意虧了本，嘴裏絮絮念叨着，一邊親自去安排夥計打包送貨去了。

陽春曉見牡丹仍是垂頭喪氣、一副剛剁完手的痛苦模樣，便笑眯眯安慰道：“挺好的嘛，不是已經便宜挺多了嘛！比上回強多啦！”

牡丹勉強點點頭，看來新買的胭脂暫時還不足以填補荷包空虛導致的失落感。

陽春曉說道：“你呀，開頭還挺好，就是後來談判策略上稍稍出了點問題——如果想要說服對方，話不在多，而在於切中要害。無關緊要的車軲轆話說得再多也沒用，只是在消磨對方的耐心，還浪費了紅隼給你創造的大好機會。”

“道理我都懂……”

說點有用的嘛。牡丹委屈巴巴。

別看牡丹比陽春曉大好幾歲，身材樣貌佔全了‘高白大壯’四個字，人也很實在、嘴有點笨，不像她那般聰明靈巧，也不似紅隼看上去悶悶的、實則心思細密又會辦事。

在遇到陽春曉之前，她的講價過程基本上就是“這個多少錢？”“能便宜嗎”“好吧”，純粹是走個流程就交差。雖說現在已經進步很多了，但牡丹還是有點不甘心：

畢竟賺錢不易，而且身邊這不是還有位談判專家嘛。

見她仍是十分沮喪，陽春曉便又幫她分析道：“紅隼最初的提議是贈品，雖然被對方否了，但這是個很好的開頭：她為你爭取到的談判空間就是在零到原價之間，你只要跟賣家商議出一個合適的價位就能促成交易。那麼你接下來談判的方嚮應該是往上加價，一點一點增加直到對方願意接受，而不是從原價開始往下減——方向都完全讓你搞錯掉了！這還怎麼談？若不是波妞幫忙，你恐怕還要更加吃虧呢。”

牡丹扼腕痛惜，深以為然。

“還有啊！”陽春曉又道：“你最大的失誤，就是完全不看當下的局勢、只管閉眼套用上次在菜市場‘粗使丫鬟’的由頭，簡直是擺出來讓人當靶子打嘛！唉，再好用的套路也不能亂用啊！”

牡丹平時愛打扮，每次出門必要精心化個美美的妝，看起來像個花枝招展的美麗少婦。她比紅隼年紀略小些，曾婚配過，因夫家沒人了便自己出來找點事做，好尋個活路。

跟樸素低調的紅隼恰恰相反，她最喜歡熱烈的大紅色，膚色白皙，長得也標緻，走到哪裏都是光彩照人，可完全不像是個普通丫鬟。

牡丹懊悔地抓抓頭髮，嘆氣道：“對哦！早知道這樣，我應該像那天一樣穿得破舊點才好扮慘嘛！‘立好人設才更好講價’！”

套路雖說用不明白，教過她的話倒記得清楚！陽春曉幾乎被她氣樂了：“不是啦！這不是重點。你想想，她家店裏平時根本就不打折的，為什麼這次卻願意跟你講價了？”

“呃。因為我們買得多！”

“對！”

陽春曉點頭道：“她是擔心這筆生意不能成交才願意讓步，這是談判的基礎。而她願意為成交付出多少代價，這才是你進行下一步試探的重點。”

“嗯嗯嗯！”

牡丹使勁點頭，但隨即又怨道：“衙門裏都說姑娘這張嘴最是厲害，就沒有你解決不了的難題！姑娘這麼大的本事，倘若剛才能開金口幫我砍砍價，那該多好啊！”

陽春曉苦笑道：“可以，但是沒必要。”

區區三兩銀子……這要傳出去，我不要面子的伐？