附錄二 華杉2020年讀客年會發言:抓關鍵動作
附錄二
華杉2020年讀客年會發言:抓關鍵動作
讀客的小夥伴們,大家新年好!每年來讀客年會,都覺得很幸福!我們兩家兄弟公司,在各自的領域都取得了成功,也真是我很大的福氣了!
我想用簡短的十幾分鐘時間,跟大家分享一下我這一年的心得體會。
1.公司到了一定規模,就需要管理技術
一個企業首先需要有專業技術、管理技術、激勵機制和企業文化。
超級符號方法,就是讀客和華與華共同的專業技術,是我們的核心技術,我們是靠這個吃飯的。但是,公司到了一定規模,就需要管理技術。
華與華從2015年開始請日本顧問公司導入豐田生產方式,就是引進管理技術。在管理技術上,華與華是以豐田汽車為宗師,用我的“吃藥三原則”來說,叫作“葯不能停,葯不能換,藥量不能減”,我們就一直以豐田為師。
2017年,豐田汽車和大眾汽車銷售收入相當,但是豐田的利潤是大眾利潤的三倍。它們的汽車技術沒有那麼大差距,戰略水平也沒有那麼大差距,差在哪裏呢?就差在管理技術上。
華與華在開完年會之後,緊接着又開了兩天的“裂變2”會議,還是請諮詢公司來幫助我們,用引導力的技術,引導我們凝聚共同願景,討論我們的激勵機制。
在這個會議上,我說我們是要做到“七立”:立志、立功、立言、立德、立法、立人、立項。
首先是立志。人首先要有志向,企業的志向就是經營使命。志有定向,干一行,愛一行,並把它作為終身事業,終身追求,終身鑽研。我們因為有志於諮詢,或者有志於出版業,才走到一起。否則,每年這個時候,都有人在微信上兜售“未來十年最賺錢的行業”這樣的“毒藥”給你,而你看完心裏可能也在盤算着準備轉行了。
立志之後是立功,剛才大家比賽彙報2019年的成功案例,就是立功。
立功之後是立言,華與華方法,讀客方法,就是立言。
立言之後是立德,公司如何對待員工,如何對待客戶,如何對待社會,就是立德。華與華對供應商提前三天付款,讀客從不對作者隱瞞印數,都是立德。
立功是基礎,立言是文以載道,立德是根本。立功是入場券,立德決定你能走多遠,做多大。你的事業越大,決定你成敗的就不再是你的專業技術,而是你的修養。
在華與華年會上,我說,我們現在做到2億諮詢費收入的規模,未來要做20億、100億,就不是靠“超級符號就是超級創意”,而是靠我們的企業文化,靠“不騙人”這三個字。
立法就是公司和大家立約,這是我們的激勵機制和人力資源政策。所以,我在華與華裂變會上,說我們要降低企業內部交易成本,建成一個員工自治的事業社區。
立人是成就人,有立志、立功、立言、立德、立法,就能立人,成就每一個人。人本身是經營的目的,而不只是公司的“人力資源”,華楠剛才講大家為誰而戰,我們就是為自己和家人而戰,每一個人都能在這裏有所成就。
立項是講業務戰略和經營活動,不斷地開拓新的業務,新的項目,新的佈局,有立項,才有成果物。
2.華與華2019年的四大進步
回過頭來講我們的管理技術,我這一年的進步和心得,我講四個方面——持續改善、三現主義、自工序完結和抓關鍵動作。
持續改善
差不多十年前,有一次我和晨光文具的董事長陳湖雄討論豐田生產方式,我很興奮地講了少人化、多技能工人、U型生產線、全攻全守、后工程引授、A4計劃、JUSTINTIME等一大堆概念。他說:“我認為你還沒有說到豐田生產方式的精髓,我認為,豐田的精髓是持續改善,如果一個公司,每一個人都有持續改善的精神和習慣,那這個公司就太可怕了。”
那時候,華與華還沒這麼多人,我對他的話沒有體會,但是我記住了他的話。今天,我知道了什麼是持續改善,並且明白,豐田的高利潤,來源於全球二十萬員工每天都在挖空心思找改善。
華與華開展持續改善活動已經五年,可以說,公司每一個人都有持續改善的意識,而且將持續改善的技術用於客戶門店和銷售終端,取得了非常大的成果。
但是,如果持續改善是100分,我認為華與華的持續改善意識只有40分,還沒及格。為什麼呢?
日本老師對持續改善的定義是,做同一項工作,每一次都比上一次做得更好,並且能說出好在哪裏。
這個就厲害了!比如,我們今年年會是不是比去年開得更好,好在哪裏呢?我們年會的午餐環節是不是比去年有改善,改善在哪裏呢?合影環節是不是比去年有改善,改善在哪裏呢?對每一項作業,每一個動作,在每一次做的時候,都和上一次進行比較,有沒有改善?使勁地找,還有什麼地方可以改善?
是不是太可怕了?如果全公司每一個人都形成這種習慣,一天不改善就渾身難受,誰還能敵得過這個公司?
三現主義
第二個是三現主義:現場、現物、現實。
到現場,看到現物,看到正在發生的現實,然後把握現狀,找到真因,制定對策,解決問題,一切答案都在現場。
自工序完結
第三個,自工序完結,這是我要講的又一個重點。什麼叫自工序完結?就是不把次品傳給下一道工序,不給他人添麻煩。
剛才演講比賽,有同事講到一次書展,花了八小時佈展完畢,累得筋疲力盡,結果上級領導來一看,不行!於是推倒重來,幹了一個通宵,最終如期開展,大獲成功。那麼,這第一次被推倒重來,就是沒有自工序完結。
為什麼沒能自工序完結呢?如何防止這樣的事情再次發生呢?這就要復盤,要改善。
大家想一想,我們平時工作,有沒有自工序完結的意識?向領導彙報方案,是拿個半成品給領導挑選,還是拿出一個可以馬上執行的方案?
華與華能在諮詢業取得成功,自工序完結是非常關鍵的原因,用客戶的話說:“華與華的方案能落地。”也就是說,我們提供的都是拿去就能用的可執行方案,不是一堆想法,更不是只是一堆“啟發”。客戶為什麼會有這樣的讚歎呢?因為諮詢業的絕大多數公司,99.9999%,都沒有自工序完結的意識。
自工序完結的意識,無處不在。開會的時候,散會後把椅子推回原處,這也是自工序完結。用在社會上,就是不給他人添麻煩。
東京全城街道上沒有一個垃圾桶,喝完的水瓶都自己帶回酒店處理,這也是自工序完結。想想咱們這裏,開車走路從來不管別人,就是沒有自工序完結的文化。
自工序完結是華與華2020年管理工作的一個重點,這個也非常不容易,不僅需要有這個意識,還需要有這個水平,什麼水平呢?就是判斷水平。
你設計了一個封面,你以為完結了,結果給華楠一看,說不行!要推倒重來!為什麼呢?因為你判斷認為行,或者根本沒判斷,反正做完了就給老闆看看行不行。自工序完結,就得要求每個人負起判斷的責任。
大家想一想,如果公司每個人,對他自己的本職工作,都有自工序完結的意識和能力,這公司還得了嗎?
所以我說啊,華與華也好,讀客也好,別認為我們的效率全行業最高,其實我們的效率再提高十倍也根本就不是事兒!我們還差得太遠了!
抓關鍵動作
最後一個,抓關鍵動作。
華與華知勝大廳牆上掛着幾行字:知勝2020、年度目標、戰略重心、決勝點、關鍵動作、時間節點,這是我們制訂一年戰略計劃的邏輯。
大家面對自己2020年的工作目標,想一想,抓哪幾個關鍵動作,一定要落在動作上,而動作又落實在“成果物”上。
華與華2019年,人員比2018年減少2%,收入提高25%,凈利潤率還提高了5個百分點。如何做到的呢?
就是三個關鍵動作:門店改善、提案視頻、品牌道場。
門店改善,指我們給客戶增加了銷售門店改善的服務,為客戶創造了巨大的價值,並且極大地提高了客戶對我們的信任。
比如絕味鴨脖的第一次提案中,當客戶看到我們的門店改善活動,戴總當場表態說今天這個提案值一個億。
提案視頻,是所有提案都拍成視頻呈現給客戶,包括超級符號設計提案和門店改善活動的提案。
得到app超級符號提案,大家都知道,當時巨大的反對聲浪,都說那貓頭鷹丑。羅振宇後來對我說,當時如果沒有那個提案視頻,他都不會接受這個方案。
有時候,客戶或者吃瓜群眾,他都不是很專業,他想像不到之後的效果,也就沒有了正確的判斷。當我們用視頻把它展示出來,客戶就能看到後面的價值了。
在提案視頻之後,我們又增加了品牌道場,提案的時候,全部實物打樣出來,並且把公司的展廳佈置成一間門店給客戶看。
東鵬由柑檸檬茶的提案,飲料包裝是熱收縮膜的,全部打樣佈置了一間門店,還有促銷小姐站在現場促銷。
新西特乳鐵蛋白,鐵罐的包裝也全部打樣出來,整整佈置了幾個貨架。
人本帆布鞋,我們設計了一款新鞋,過去可能看個效果圖,或者再上檔次一點,有視頻展示,已經很高大上了吧?這次我們直接把鞋子做出來了。為了保密,不讓客戶先看到,我們自己去東莞打樣。
門店改善、提案視頻、品牌道場,這三個關鍵動作,提高了我們提案的通過實施率、客戶的續約率,也提高了我們的銷售收入和利潤率。
這三個動作本身是有投入的,一年下來,要增加好幾百萬的成本,但是,我們的利潤率卻提高了,為什麼?因為效率高了。
以上是我今天要和大家分享的:持續改善、三現主義、自工序完結和抓關鍵動作,希望對各位2020年的工作有啟發。