第八章：海爾集團

張銳敏是海爾集團的董事長。

在04年，海爾應該是華國家電裏面扛把子的存在！

無論是電視機，還是洗衣機，亦或者冰箱、空調，都是這個！

這個時候，格力和美的還都是小弟般的存在！

老張砸冰箱和洗衣機洗土豆的故事，不知道大家有沒有聽說過。

1985年4月，張銳敏收到一封用戶的投訴信，投訴海爾冰箱的質量問題。

於是，張銳敏到工廠倉庫里去，把400多台冰箱，全部做了檢查之後，發現有76台冰箱不合格。

張銳敏把職工們叫到車間，問大家怎麼辦？

多數人提出，也不影響使用，便宜點兒處理給職工算了。

張銳敏說：“我要是允許把這76台冰箱賣了，就等於允許你們明天再生產760台這樣的冰箱。”

他宣佈，這些冰箱要全部砸掉，誰幹的誰來砸，並掄起大鎚親手砸了第一錘！

很多職工砸冰箱時流下了眼淚，因為當時一台冰箱的價格800多元，相當於一名職工兩年的收入。

這一舉動給海爾全體員工思想造成了強烈的震撼，員工的質量意識有了普遍的提高。

有人說，海爾之所以能有了後世的規模，那次‘砸冰箱’起了重要的作用！

營銷界一直有這麼一個“傳說”，大概在1996年的時候，海爾四川地區的售後人員發現，很多用戶投訴洗衣機質量不好，排水管總是堵塞。

維修人員上門檢修后，發現堵塞排水管的，是大量泥沙。可是為什麼洗衣機里會有那麼多泥沙呢？

原來，當地農民普遍種植土豆（也有說是紅薯的），而土豆收回來之後，如何清洗是個大麻煩，於是，就有人想到用洗衣機來洗土豆，又省勁，又乾淨。

但洗衣機畢竟不是專門用來洗土豆的工具，難以應付如此多的泥沙，於是自然就出現了堵塞排水管的情況。

如果換做一般的團隊，可能會告誡對方“洗衣機不是拿來洗土豆的！不要再這麼使用了，否則用壞了我們不保修哦！”

但是，當年海爾的負責人知道了這件事情之後，立刻展開了市場調研，發現使用洗衣機洗土豆居然並非“個例”。

於是命令研發部門立項研發，並於第二年推出了一個全新系列的產品，主打特點就是電機功率大，排水管足夠粗，除了洗衣服之外，還能洗菜甚至洗土豆……

此番神操作，使得海爾一腳踏上了“無所不洗”的道路……除了洗地瓜，後來開發了適合高原地區使用的能夠打酥油的洗衣機，後來又推出了能夠洗蕎麥枕頭的洗衣機，甚至還在某個小龍蝦節上，發表了一款用來“洗小龍蝦”的洗衣機……

事實上，截止2017年，海爾以及連續9年領跑國內洗衣機銷售，年銷售洗衣機達到了2000萬台。

對此，我不置可否。最起碼說明，至少現在，張銳敏帶領的這支團隊，還是一支富有活力、敢於創新、勇於進取、不懼挑戰的優秀團隊！

至於後世為什麼會被美的、格力這群小弟們超越，哎，不提也罷！

三天之後，景軒來到了位於清島ZS區，海爾路1號的海爾總部。

在會客室里等候的閑暇，景軒打量着四周，看到了那個熟悉的海爾兄弟的LOGO，繼而想起了那個經典的動畫片！

《海爾兄弟》是由海爾集團、北京紅葉電腦動畫製作技術有限公司聯合出品的系列動畫片。其由劉左鋒、戴福林執導，張經平編劇，1995年起播放，於2001年完結，共212集。

這部動畫片可是當初，海爾集團花費了大價錢，耗費八年時長打造出來的。目的自然是為了做宣傳，當時也算風靡一時。

不過嘛，這對海爾兄弟金髮碧眼，一看就是有着日耳曼人血統！

景軒暗暗點評道！

不一會，接待的人就把景軒帶到了總經理辦公室，負責接待的是海爾集團的副總裁周雲傑，按輩分來說是景軒的小叔。

按理來說，這種級別的生意，暫時還不需要像周雲傑這樣的副總裁出面。

這次周總出馬，第一是顯示雙方合作的誠意，第二景軒勉強算是自家人，因此周總也是抱着提攜晚輩的想法！

周總對這個想法也頗有興趣，而景軒則強調了這次合作的無限可能!

最起碼現階段來說，電視廣告傳媒花費主要在以下幾個地方！

第一，是公司旗下的人力成本，公司正在招兵買馬，花費不小!

第二便是客戶成本，一棟寫字樓樓梯間大概能裝兩台液晶電視，還有住宅公寓也差不多。這客戶需要員工一家一家的談，一般合約是五年！

第三就是液晶顯示器，投放的人群主要是精英人群、白領和小康之家。老實講，04年這種寫字樓和高級公寓並不多，這也是為什麼歷史上分眾能夠在短短兩年之內一統華夏的半壁江山，並搶先上市的原因！

‘得京滬者，得天下’，並不只是說說而已！

分眾的辦法很原始，一家一家的談，然後在購買液晶顯示器掛上去。

也是出了不少波折，比如，剛開始分眾的員工往電梯口掛的是5厘米厚的顯示器，但是太過厚重，磕磕碰碰的人家嫌棄，最後才改成了3厘米的顯示器。自己可以引以為戒！

如果這次自己能統一進價，那麼就能壓縮不小的成本。

要知道，當時江南春的2000萬身家都砸進去，連個響都沒有。

而且剛開始的時候大家都在觀望，就沒有往裏投廣告的，沒有廣告就沒有收入，江南春資金鏈差點斷了，幸好軟銀出手！

“你還想讓我給你投廣告？”

“如果可以的話，那是最好了！”

“要知道，海爾現在在央視或衛視上打廣告，貴的要命。

價格按秒數版本計算，不按單秒計算。央視廣告最小的廣告版本是5秒，所以最基本的廣告版本是5秒，廣告時長版本還有10秒、15秒、20秒、25秒、30秒、60秒、120秒、180秒。

廣告價格依據版本不同廣告價格也不相同。”

“例如：中央電視台一套《新聞30分》欄目前時段廣告價格5秒46900元；10秒70400元；15秒88000元；20秒119700元；25秒140800元；30秒158400元。”

“就算打包價，5秒的廣告，一年也要差不多一千萬。

可實際上央視雖然覆蓋基數大，但轉化率並不高。

比如，現在絕大多數農村人並沒有能購買電冰箱、空調乃至彩電的經濟實力。

這無形中是一種資源上的浪費。

而自己的電視廣告，投放的人群主要是精英人群、都市白領和小康之家。

而這些人，卻是如今華國最有購買力的那一撥！”

“我明白你的意思！”周總擺擺手說道：“我投！”

“啊，什麼，小叔，你再說一遍！”

“我是說，我投！”

“真的呀，謝謝小叔！”

“哎，在商言商，這跟咱們是什麼關係沒有關係！”

“謝謝小叔，哎，不對，謝謝周總，那合作愉快。”

景軒愉快的伸出手去。

“等一下！我想，你可能誤會我的意思了。”周雲傑老總擺擺手，並未與他相握，而是道：

“我說的投，是要入股你的公司，而不是廣告！”

“什麼？”景軒聞言大驚道。

“你來之前，我做了市場調查！當初，軟銀用2000萬美金拿到了分眾傳媒40%的股份。我也不佔你便宜，我用2個億人民幣，占股40%，你看怎麼樣！”

“可是，我不明白！”

“你不願意？”

“不是，我當然願意！可是，為什麼呀？”景軒不解的問！

“當然，我入股你的公司肯定也是有我的目的！”

“您說說看！”

“第一，我們不干涉你們公司的具體運營，但我們要求有一定的投票權，也就是話語權！”

景軒微一沉吟，爾後道：“這個沒問題！”

“第二，我們希望，在公司沒有人投放廣告的時間段，你們公司24小時，免費播放我們公司的產品廣告！”

“哦，原來在這裏等着我呢！”景軒暗道。

“對不起，這一點我做不到。因為，無規矩不成方圓，如果我這樣做了，以後也就無法服眾了！

而且各個廣告時間段價格也不一樣，普通時間段和黃金時間段價格要差好多。

我們給自己的定位是精英服務，寧缺毋濫！

另外，還有一些公益廣告，我們招廣告的廣告，這也需要佔用資源。”

“如果品牌泛濫，二十四小時不停的播，恐怕會降低合作夥伴的信任程度，為人所輕！

而且一個企業要宣傳這當然沒錯，但也要適當保持神秘感。如果廣告天天播，可能也會產生審美疲勞的！

不過，我們可以答應，在公司前三個月，我們免費幫海爾免費宣傳，算是打響第一炮了！”

“人都有從眾心理，如果看了海爾這麼大的公司都投遞廣告，其他的企業應該也不會在觀望了吧！”景軒心裏如是想到！

周總思索良久才道：“好吧，我接受。不過，我要求，在海爾新品上市的宣傳期，海爾有排他性協議。即便有其他公司也競爭廣告位，也要優先考慮海爾本尊！”

景軒思慮片刻后道：“我答應！”

“第三，我要求，你的傳媒公司，永遠不能投放我們海爾的競爭對手的任何廣告。

比如，美的、格力之流！

而且，如果可能，等到你們的廣告公司版圖擴展到全國，我們還要到那些競爭對手的大本營，比如蘇江省，進行精準投放！”

“這個肯定不行，我們廣告傳媒只是一個平台，他不應該為資本所左右。

公平、公正、公開，這是最基本的企業原則，不能搞不正當競爭。”

“周總你想想，海爾是齊魯的明星企業，美的也是江/蘇那邊的明星企業。

如果我們這麼做，搞不正當競爭，在齊魯肯定沒問題，但在江/蘇，我就怕有關部門找我們喝茶呀，不能冒這個風險的呀！”

“你說的，也有道理，不過，如果真的一點好處都沒有，那我們又為什麼要去投呢？”小叔周雲傑慢悠悠的道。

“這樣吧，我們承諾，海爾無論什麼時候，都有優先投遞廣告的權力。這樣在企業競爭的時候，應該很有些優勢！

而且，如果是海爾競爭對手的廣告，我們承諾用市場最高價收取費用。周總，您覺得怎麼樣！”

“你呀，你呀。周總一指景軒道：“真是個小滑頭，好吧，我答應了！”

爾後，經過一系列討價還價，海爾以2個億的價格，占股景軒公司36%的股份，而且承諾放棄一半投票權。當然，景軒也承諾，免費的幫海爾做半年的免費宣傳。

“那麼，合作愉快！”

“合作愉快。”

二人握手，景軒也長舒了一口氣，自己這個小叔還真有是點手段。

難怪後來能成為海爾集團的CEO。

當然，自己也不是吃素的！

這份協議自己並不吃虧。

說白了，海爾需要的，是一個宣傳平台，而自己需要的是一個優質客戶，大家各取所需！

其實周雲傑是景軒的小叔不假，但這關係真的有點遠，拐外抹角的隔着好幾層！

不過即便再遠，那也是景軒的小叔，如果是窮人，這個關係當然沒有什麼用。

但都是有頭有臉的人物，有了這層關係，那便是天然的聯盟！

工作談完了，兩人便恢復了叔侄關係！

在一起談了下家中事務和對未來的規劃！

小叔大嘆，年輕人不簡單，長江後浪推前浪什麼的！

而景軒則說，叔叔，我這小家雀在怎麼狡猾，也鬥不過你這個老狐狸呀！

言罷，二人哈哈大笑。。。