第33章 透過事情看本質
可以說當從早會聽到陸風這傢伙又有一個體驗課的時候，別說是毛子，Alan等這些新教練，就是Leon，樊教練，甚至Will和Sun組長也都是暗暗不可思議，心想換了自己能夠做到么？
而得出的結論是，或許自己同樣有陸風這種狀態，但沒發生的事情誰也不敢打包票，只能說陸風這個新同事已經是很值得大家關注了，或許這又是這裏的另外一個得力幹將，而有這種同事在，對於他們來說既是幸運，也是不幸。
幸運的是自己的隊友是個好搭檔，這樣團隊無論是做業績，還是打配合都會理所當然地輕鬆些，不幸的是，有這種人存在，意味着也同樣又多一個人爭，但不介意，生活，若是不爭不搶，那還叫什麼生活，直接養老得了，正因為有對手，正因為有爭搶，正因為有同樣優秀的你，自己這脫穎而出的才有價值，才更值得致敬。
也因此，讓身為各組組長Will和Sun悄悄地，哦，不，應該說是光明正大地在陸風和毛子談單的旁邊開起了小組會議，當然，場地還是有人的，就讓Alan這些不懂事的新教練在場地就好，反正對於他們這些新教練來說，最大的作用就是開發會員，在會員面前刷新存在感，至於這些談單技巧，與其花精力，花心思去培養他們，索性還真不如讓他們自食其力，同樣過度到老教練的水準再說。
不過令這些人倒是沒想到的是，陸風這單子竟然沒成，而且不是別的原因，是因為會員壓根不想買課，純粹拿陸風開涮的。
因為在場的這些都是比較有資歷的教練，所以任誰都能夠聽得明白，這個會員其實根本就不想買課，因為他連買課的消費能力都沒有，就算說破天，又如何能夠從他身上榨出課程出來呢？
不過也不對，在場還是有一個新教練的，就是坐在陸風旁邊的毛子，只見大家看到陸風對會員已經開始告別了，而他卻還傻傻地拉着會員繼續聊着，似乎還在以為會員能夠談下來。
陸哥，這，毛子找到陸風后說道。
怎麼，還在想為什麼這個會員沒成么？陸風說道。
對呀，陸哥，剛剛我看的很明顯，陸哥你帶會員時，他是非常聽你的，而且從他眼中也能夠看得出來他是喜歡跟你上課的，這怎麼會？毛子極度納悶。
因為他沒錢。陸風乾脆說道。
啊？不對吧！那這樣的話他怎麼會主動找陸哥你上體驗課，而且再沒錢，可幾節課，或者一節課總能買吧。毛子不相信。
呵呵，這就是你後面我說我還有別的事情還不死心繼續和他談的理由。陸風笑笑。
也知道毛子沒話說，避免他尷尬只聽陸風繼續說道，的確，每個人都能夠買的起課，別說他這種明顯一看就是小企業主，就是普通的上班族，甚至是學生，阿姨也都能夠買得起咱們的私教課。
但問題是，他們這些人只是能夠買得起，只是有能夠買得起咱們課程的錢而已，卻並不是說就是咱們的服務對象。
買得起和願意買是兩回事，買得起卻不願意買，不願意花錢，就算你再怎麼和他說，也不可能去主動地改變他們觀念，對這種人，只有說等他們主動拿錢出來的時候，才值得我們去認真對待，否則不管是他們多麼主動，你都會發現到最後他們仍然是不會願意買單消費。
而買不起的人雖然不是我們的優質客戶，但這些願意買單的人卻仍然值得我們認真對待，盡心做好每一份服務，因為錢，誰都能賺來，賺錢的方式也就像是三百六十行一樣，五花八門，不要因為現在他的窮困而看不上他，說不定當他有錢的時候買你的課也是根本不當回事想買多少就買多少，而且就像你說的，幾節課，一節課的錢總有吧，所以當他們賺到這個錢的時候也會過來買課的。
聽陸風這番分析，毛子也是有些感觸，心想好像確實是這個理兒，找願意買的人比找買得起但不願意買的人要好很多，前者簡單說兩下，打動他就可以了，但後者費盡口舌，甚至已經打動他了，但卻就像是這個王先生一樣，明明有錢卻就是不願意拿出來買課。
但想到這，毛子還是有些疑惑，心想為什麼這種人明明已經很主動了，也打動他了，可為什麼最後總是不願掏錢，那麼他這麼主動的意義是什麼？就不怕自取其辱么？畢竟體驗課是他主動的，但結果卻也仍是好話說盡他也還是不買，就算要耍人，這麼做不是找罵么？
便疑惑地對陸風問了出來，而陸風身怎樣回答的呢？
他是這麼說的，想不明白？很簡單，他以為咱們的課程會便宜，並且是能夠便宜到他所接受的價格，所以才會主動想找我體驗課程，你以為他為啥要找我這個新教練？
的確，可能是看到我教的不錯，想跟我練，但更多地卻是覺得我這種新教練的課價會很便宜很便宜，你沒聽他說嘛，他的眼裏咱們是只值一百塊甚至幾十塊一節的，因為他可能覺得自己買個二三十節也很多，要給他優惠嘛。
但這是他剛開始的心理價位，你剛剛也看到了，我說沒問題，這個價格我也可以幫你做出來。但他這邊一聽就覺得我這邊還能再便宜些，所以又拒絕了。
那我呢？別說是幾十塊，就是一百塊一節的價格當然也是給他做不出來的，我之所以這麼對他說，其實就也是試探他的，試探他到底是不是真的想買，但結果你也看到了，而當然也無論他願不願意這個價格買課，就像我後面對他說的是開玩笑的，別說新教練，就是其他工作室的新教練都沒有這個價格，我只是配合你一下。
若是想問這種人是個什麼心態，其實很簡單，佔便宜的心態，你倒他為啥剛開始不請教練而是選擇和朋友練，不是他沒錢，而是他不願意花錢，跟着朋友又能一起鍛煉，又不需要花錢，多好的事情，可最後他發現原來和朋友一起壓根沒有想像那麼好，不說時間問題，就是趕上了，都在一塊，可朋友也要鍛煉，而且又是野路子，有些時候根本不可能講的明白，這樣的話自然是越練越難受，根本沒有想像中訓練的那種感覺，彷彿每天跟着朋友來健身房不是來鍛煉，就只是來打個卡就結束了。
所以他才會想又找教練，但接觸健身一段時間了，自認為一些東西根本都會了，那麼自然是不想再花費大幾百才能買到一節的課程去上課了，相反別說大幾百，就是幾十塊都嫌貴，但覺得可以試一下，便想當然地暗示自己有購買需求，然後自己並不是涮教練玩的，就是想體驗體驗，然後決定買課呢，那麼對於自己這樣優質的意向客戶，教練為什麼就不能夠好好地服務呢？反正這些教練對會員不就是服務呢，起碼自己對比場地上其他明知道壓根不會買課，卻就是耐着心服務半天的會員要優質很多吧，那麼自己當然也可以讓教練好好地給自己服務了呀。
聽明白了嗎？佔便宜誰都喜歡，至於你說的是不是自取其辱，呵，現在社會想要做成一件事，臉面什麼的重要嗎？只要做成了，別說臉面，就是再說些什麼不好聽的也壓根無所謂，生活面前，窮人的臉面從來都不重要，而只要不是實現財富自由的人其實都可以說是窮人。
與其把希望寄托在不靠譜兒的人身上，不如把時間做在有意義的事情上。
這也就是我為什麼一開始就說這個人根本不會買課，他根本就沒有多餘的錢，也根本沒有多餘的熱情去花在健身身上，於此，又怎麼可能一來就買課呢？
每個人都是自私的，每個人的眼中不可能會以別人為中心，尤其是這種人更不可能會對陌生人施以無私，或許將來有一天他真的會買課，就像教練的至理名言，沒有無法買課的會員，只有無法讓他買課的教練。
每個人都有需求，也都能夠讓他買課，但有一點，我想問你，你能夠堅持到他買課的那天么？你知道他哪天會突然轉變思維，覺得沒事，不就是這點錢嘛，花在健身身上總比花在應酬身上更好吧。
別妄想了，這個世界對於新手是沒有友好的，因為新手意味着先天性的不靠譜，所以只要有一天是新教練，只要還沒有在這裏紮根下去，那麼就別期待着隨便找個人就能夠買課，更別妄想找所有人，一個不行就在換一個，兩個不行就再換一個，這個到頭來你會發現你打動的只有你自己，而別人？
呵呵，哪裏那麼多的正面教材，更多的都是連生存都生存不下去的新手，所以毛子，如果你聽我的，那麼我建議你就不要把時間浪費在這種會員身上，等你擁有的會員多了，有資格挑選會員了，再去對每一個會員都很好，對每一個會員都認真對待，對每一個會員都花費全部精力。
怎麼，受打擊了？單子成了自然萬事皆喜，但場地里這麼多會員咱們就只盯着一個嗎？現在丟掉的不過是一個小魚小蝦，而且這個小魚小蝦跑了，但你不是會把自己的網再補的更結實些，更大一些，這樣還怕抓不到魚嗎？
Will見到陸風有些泄氣的樣子，還以為是這個會員沒開出單子，見此巧妙地打了個比喻勸慰道。
而陸風聽起來當然是有些無奈，心想自己哪是這些呀，只是因為和毛子說了這麼多突然想起之前剛開始做新手教練的樣子罷了，不過還是笑了笑，順着說道沒事，謝謝Will哥了。