第四章 39（2）

針對這些問題，劉銀華在聽取大家建議的基礎上，決定採取三條新的對策。第一，要走多元化發展之路，在繼續做好春秋女裝（設計新款式，增加新面料、新品種，並抓好質量）的基礎上，抓緊開發生產其它新的服裝產品，如果服裝產品做好了，將來還要考慮涉足其它行業。二是加強設計隊伍力量，一方面在本廠的技術骨幹中培養，另一方面向社會上公開招聘，要招一些科班出身的設計人員。三是抓緊建立一支營銷隊伍。四是要打響金鶴牌品牌，積极參加各類服裝博覽會，爭取參展獲獎，並適當做些廣告，宣傳展示企業和產品形象。

先從開發新產品開始。劉銀華從近鄰常熟兩家服裝企業分別成功生產銷售床上用品和羽絨服受到啟發，感到這兩個產品市場潛力還很大，憑着本廠的技術力量，生產床上用品和羽絨服完全有能力。

因為時間已到了春節，現在再生產羽絨服肯定已晚了，可以安排在下半年開始生產。那麼上半年的重點就是設計生產新的春秋女裝，並開始生產床上用品。經過三個月的努力，這兩項產品有了一些起色，但還看不出明顯的好轉跡象。

在7月初的一次中層領導會議上，劉銀華大膽地提出了一個設想，下半年開始以生產羽絨服為主，爭取生產30萬件。

當然這30萬件不是憑空臆想，而是在經過周密市場調查基礎上，根據本廠的實際情況提出的。劉銀華認為，羽絨服這幾年在我國服裝行業逐漸興起，羽絨服適合於男女老少，尤其是北方市場前景看好。常熟波司登羽絨服廠年生產已達200萬件。本廠現有的技術力量並不比波司登差，只是工人比波司登少一些，下半年生產這些數量完全有可能。還有人預測，今年夏天發大水，冬天可能會大寒。

看來，廠里再不轉產，只有死路一條。現在只有闖一闖，說不定能走出一條起死回生的路。大家感到劉銀華的設想有一定道理，都同意試一試，但還是為廠里的前景捏了一把汗。

生產30萬件羽絨服要投入4500萬元資金，如果羽絨服生產失敗，對工廠來說無疑是雪上加霜。但認準了的事，劉銀華是不會退縮的，現在只有背水一戰，只能成功，不能失敗。

這時，劉銀華兒子劉曉天調到了設計室。這些年來，他從工廠最底層做起，吃了不少苦，也學到了不少實際本領，自從為保護母親被地痞打傷后，就自學鑽研服裝設計，這次他集中了國內羽絨服的面料優長，借鑒國外羽絨服的時尚款式，很快與同事們設計出多款具有獨特優勢的金鶴羽絨服。工廠又在全國各大城市特別是北方城市擴建了銷售網絡。經過三個月的努力，工廠生產的金鶴羽絨服10月初就投放市場，但消費者反映平平，主要是不認金鶴羽絨服這個新品。劉銀華讓長春銷售網點經理批量試銷，首批發去3000件。過了幾天，這個網點經理從長春打來電話說，一件也沒銷出去。網點經理有點着急了，劉銀華讓他沉住氣，再過幾天看看。也許是天遂人願。到了10月下旬，一股西伯利亞冷空氣南下，各種羽絨服銷售逐漸形成了**。到10月底，長春銷售網點經理打來電話說，第一天開始賣出5件金鶴羽絨服，接着每天打來電話報告好消息，第二天賣出16件，第三天賣出50件，第四天賣出120件，第五天就出現了搶購現象。劉銀華當機立斷，馬上又給他發了3000件貨。這時，全國其他銷售網點也出現金鶴羽絨服貨源告急。11月又出現了兩次冷空氣，工廠開足馬力，加班生產羽絨服，當年生產了60萬件，比原計劃翻了一番，而且全部銷罄。工廠一天最多回籠資金630萬元。大家感到當初劉銀華設想生產羽絨服的是完全正確的。

第二年，工廠在總結去年生產、銷售羽絨服經驗的基礎上，繼續加大生產羽絨服的數量，並在開發面料、廣招客商上下功夫。1999年8月底，江蘇省**在南京國際會展中心舉辦首屆江蘇國際服裝節，金鶴羽絨服在首屆江蘇國際服裝節上亮相，獲得了中外客商的一致好評，劉曉天設計的一款金鶴羽絨服被評為最受消費者歡迎產品。當年金鶴羽絨服產量達100萬件。2000年生產了300萬件，在全國銷售網點增加到350個，到春節基本全部銷完。

劉銀華領導的鶴塘第二服裝廠效益猛增，形勢大好。根據鎮裏的要求，兼并了第一服裝廠，又擴建了廠房，招收了新工人，職工數量達到3000人。企業更名為江蘇金鶴集團有限公司。劉銀華任董事長兼總經理。她還當選為鎮****、市****，被評為江蘇省勞動模範。由於前幾年劉銀華已加入了中國共產黨，除了在企業兼任黨總支書記外，還被任命為鶴塘鎮黨委副書記。自然，金鶴集團有限公司對社會的貢獻也大了，光每年上繳鶴塘鎮的資金就要幾百萬元。

2001年，金鶴集團生產的羽絨服達到了600萬件，比上年又翻了一翻，達到歷年的最高峰。可那年冬天老天不幫忙，出現了少有的暖冬，年初一那天，太倉的最高氣溫高達19攝氏度，大街上趕時髦的男青年已穿起了襯衫，女青年已穿起了連衣裙。北方的氣溫也比往年高得多。再加上全國羽絨服市場管理混亂，產品質量良莠不齊，低價惡性競爭，各羽絨服廠家盲目超量生產造成了惡果。金鶴羽絨服當年只銷售了一半，還有300萬件成為庫存積壓。

大量的產品積壓，使一個效益很好的企業又造成了的虧損。這給劉銀華敲響了警鐘，這幾年各方面太順利了，確實被勝利沖昏了頭腦。不看市場盲目生產，肯定要摔跟頭的。2002年，太倉市根據國家經濟體制改革統一部署，集體企業都要改製為私營企業，或叫民營企業，可以一人買下全部資產或多人蔘股買下整個企業。

經資產評估，金鶴集團固定資產1億元，積壓產品3億元。

如果金鶴集團像上年一樣效益好，又沒有庫存，那麼實行改制肯定很容易，說不定很多人要搶着當老闆或積極參股。可現在成了這樣一隻燙手山芋，誰還有興趣來買下？如果，沒有人買下，就要宣佈企業破產，職工解散，由法院封存後向社會公開拍賣。

後來，鎮**為了鼓勵原企業領導買下了，出台了一些優惠政策，積壓產品可以按6折價計算，但必須連固定資產一起買下。但整個資產還有近3億元。

劉銀華經過反覆考慮，自己一手創辦發展起來的企業不能就在改制時解體，再說上面讓企業改制，目的還是要讓企業發展，讓經營者完全承擔風險，增強責任心，杜絕集體資產的流失。

於是，她召開了企業職工代表大會，講了企業改制的意義，分析了企業改制后的前景，提出了今後發展的方向，要求全體職工一起參股買下企業。她提出了一個初步方案：她自己帶頭買下51%的股份，2名企業副職領導每人買10%的股份，50名中層幹部每人買1%以上的股份，普通職工除特殊困難的外，每人買1萬元股份。以後幹部職工除了拿一份工資獎金外，還根據企業的效益按股份分紅。經過企業職工代表討論，大家初步同意這個方案。可是，中層以上幹部感到一下子拿那麼多錢根本不可能。按照這個方案，劉銀華要拿出1.5億元，副職領導要拿出近3000萬元，中層幹部要拿出近300萬元。劉銀華說，我也根本拿不出那麼多錢，你們放心好了，我會跟你們一起想辦法的。

劉銀華找到了當地銀行，除少部分銀行肯貸一點款外，大部分銀行都不敢擔這個風險。因為集體企業轉為民營企業后，萬一倒閉，貸款就會成為壞賬。劉銀華沒有辦法，就找到了弟弟劉國華，這是她留的最後的殺手鐧，如果不是國華是華旗銀行行長，她也下不了參股51%的決心，也不敢誇下海口要拿出1.5億元。因為她知道，前幾天，國華還為太倉港港口開發區一個新項目解決了10億美元的貸款。

可她找到國華后，卻沒有那麼順利。具有多年國際資金運作實踐經驗的國華，不會輕易地買姐弟私情。他親自帶人對金鶴集團的現有資產進行了重新評估，並請專家與金鶴集團的領導一起進行市場分析，預測企業的市場前景。最後，終於使劉銀華一顆懸着的心落了下來，國華不但願意解決金鶴集團中層以上幹部的大部分參股貸款，還準備幫金鶴集團上市。

消息傳出，企業全體幹部職工歡呼雀躍。但國華還是告訴姐姐，一定要接受去年盲目生產的教訓，根據市場規律運作，實現企業改制的成功過渡。