合作先講實惠

合作先講實惠

那天，我和一位商界朋友閑談，談到另一位朋友在和人打官司，我忍不住說：“在商業社會，人與人的關係，就是合作關係。現在，與人合作太難。剛開始挺好，大家是朋友，談友誼，談合作，結果呢，大都不歡而散，弄不好，還要鬧到法庭上，從朋友變成敵人。”

朋友笑一笑，說：“我經商10年多，和許多人合作過，沒有一個上法庭的，你知道這是為什麼嗎？”

我搖搖頭。

“現在，大部分人做生意是這樣，先認識，然後談友誼，談合作，然後是利益，然後就是不滿，甚至象你的朋友那樣，鬧上法庭。”

“為什麼會這樣呢？”我問。

“很多人和別人談判時，為了儘快談成，就把自己的所有想法、方案和對未來美好的前景都說出來，而且人為的誇大，誘使對方做出決定。等到對方抱着不切實際的願望，決定投入時，就會發現越來越多的問題，感到合作不象當初許諾得那麼美好。矛盾、衝突越積越深，最後終於爆發，從朋友變成敵人。”

我點點頭，有些不解：“你和別人合作、獲利，再合作，再獲利，次數多了，你們之間就沒有矛盾、衝突嗎？”

“凡是合作都會有矛盾和衝突，我會事先化解，而不是壓制到最後。”

“你是怎麼樣化解的呢？”

“我和別人洽談合作時，第一次見面，談話內容只佔整個方案的3%，其它都是閑談，與主題無關。下一次談話，一定選在3天之後，給對方一定的消化時間。第二次再談，交談的內容增加一倍，是6%。下次再談，再增加一倍，12%。三次之後，一般人就會動心，就會心思考，反覆推敲，這時候，還不能做決定。緊接着是第四次交談，這一次是24%，很多人已經決定了，對於做還是不做，他心裏非常清楚。如果還不能做決定，再談一次，內容是48%。這時候，他一定會做出決定。很多人這個時候，就急着簽字，但是，我還要再談，不是往上增，而是往下減。我會提出一些負面問題，不會影響他做決定，他在興奮點上，會按慣性往前走。但是，我說和不說，對我不一樣。等到他做出決定，開始和我合作時，就會發現問題，而我事先都講過。他有準備，而不會怨我，即使合作最後沒有賺到錢，他也不會怨我。因為我所有的想法，不是一次性強加給他，而是慢慢滲透的，是他接受了才做決定的。所以，他還要感謝我。下一次有機會，他還會和我合作。”

每次合作，不僅有積極的一面，也有消極的一面。有些人只說正面的東西，等到出現問題，又互相埋怨，結果可想而知。每次合作之前，你把負面的東西告訴對方，記住：別把時間順序搞錯。否則，沒有人願意與你合作。