鬼谷子《反應第二•2段》/何永旗

鬼谷子《反應第二2段》/何永旗

原文：人言者，動也。己默者，靜也。

因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應必出。

言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

其張、置網而取獸也，多張其會而司之。

道合其事，彼自出之，此釣人之網。

常持其網驅之。

其言無比，乃為之變。以象動之，以報其心；見其情，隨而牧之。

己反往，彼覆來；言有象，因而定基。

重之襲之，反之復之。萬事不失其辭。

聖人所誘愚智，事皆不疑。

好，今天！我們開始解讀鬼谷子《反應第二》的二段，如果您覺得閱讀這篇文章，對你有所幫助，那不妨訂閱收藏一下，又不要錢。

閱讀文章，最重要的是：你要從裏面，學到東西。文章本身，能幫助你，學到一些在社會中看不到、也很難接觸到的學問。尤其古文，更是如此。

鬼谷子的著作，主要體現在“人事”，這些識人、獵人、佈局的技巧，是鬼谷子《反應第二》的核心主題。一方面，它講的是“察言觀色”；另一方面，你要去查驗如何“佈局”，這在下面的解讀中，會講到。

你要留心的聽，用心的看，多多的把其中所講的，再反覆琢磨一遍！再思想一下，看看是不是這麼回事。然後，取其精華、棄其糟粕！把鬼谷子的智慧，轉變成是對你的幫助。如此，你就能少吃虧，也不容易在生意場上被騙了。總得來說：“鬼谷子的謀略，對你很重要！”

社會上的騙術很多，真假難辨！無非就一個字——騙！騙你的感情，騙你的時間，更是騙你的人生。

所以，你要有一雙慧眼！攻防結合，使獵你的人，無計可施。這是你處事的，新境界！

人最怕上當；一天一個當，噹噹不一樣，浪費了你多少時光……

鬼谷子，就是教你”獵人，佈局”的方法。他讓你在這爾虞我詐的世道中，成為一個智者！

當然、在這浮躁的時代，好像已經沒有人，再願意尋找智慧了。正如一位先知所說：智慧，在街市上呼喊！尋找智慧的人，在哪裏？？

人們好像對智慧，已經不聞不問了。

好，進入主題：

原文：人言者，動也。己默者，靜也。

“人言者，動也”；此處，是鬼谷子對人性，做了一個總結，就是說：人，為什麼說話？？——然後，鬼谷子給“說”，也做了一個定義：人說話，是為了表達。表達什麼？——他，內心的想法。

我們發現！鬼谷子，把“人”給研究透了；他這個“研究”，是指鬼谷子在研究自己。

比方說：我，為什麼說話？——說話的目的，是什麼？？——話說出去后，傳達了哪些信息？？——又，改變了什麼？？

別小看鬼谷子，他非常的聰慧！鬼谷子的“智”，表現在一字，那是——精，他是精智。

另外，鬼谷子還是一個愛“反思”的人。反思，使鬼谷子的智慧，凝結成了一個“點”，這個點，沒有人能超越。

前面鬼谷子說：“人言者，動也”這是什麼意思呢？？

說，的目的，是為了表達；表達人內在的想法。不管這個人所表達的是什麼，他都有一個“目的”，目的是什麼？？——就看他想要什麼了。

就拿“騙”來說，他肯定會為你造一個遠景，是你想要的。你為他築夢，他就要用你；然後，你就可以給他提條件了。看見沒？？

在“說”的裏面，有一個目標（動機）；至於所說的是真、是假？這其實並不重要！關鍵是，看他能否打動你的心。只有你的心，被打動了，這個“說”的人，才會有“利”！否則，“騙”就失敗了，利——也沒有了。

在“騙”以前，他會深入的去了解你，比如：你喜歡什麼？——有什麼愛好？——你的，性格與脾氣？——以及，你有什麼？？假如，你根本就沒有他想要的？——那他，就會放棄你。

注意——“利”的含義很廣！不一定就是為了錢。比方：財利、聲譽、便利、權利，人脈、美色、物利等等，都會成為“騙”的目標。只不過物與物，利與利不同，關鍵要看那個人，想要什麼。

記住！獵人，佈局的第一步，是：“建立關係”。

只有和對方，建立了關係！後面的“局”，才能逐步的撲開。

捭闔之道，在於“利”；這是鬼谷子的核心思想，有“利”就有捭闔的必要。這要看你，想要什麼。

“人言者，動也”；注意！說，包含着目的（目標）與動機！假如，一個人無欲無求？那他連話都不會去說。

因為說，是把內在的思想或方案，給表達出來！這裏指明：說，具有目的性。

話呢？話——就是內容。話——是說出來的內容，它包含着“信息”。說話——聽音；對於“說者”，該怎麼說呢？？——說，也分層次。

話，說——三分就好；不要一說一大堆！否則，你把自己完全暴露給了別人。這樣，對你非常不好！也容易使對方，抓住你的把柄與弱點。你，說的多，反而把自己給倒空了。對手摸清了你的一切，在有些事上，就會擺你一刀。

尤其是在生意場上，話——說三分就夠。其餘的，讓對方自己去琢磨。現在的生意場上，很多人、就是因為話太多，倒空了自己！導致生意場上的客戶，被朋友撬走了。

聽，很重要！聽，就像是一個偵查兵；儘可能的，搜集對方“話”中、所，隱藏的重要信息。把有價值的信息，匯總以後，綜合的分析！多考察，根據信息反饋回來的動向，來調整你生意，場上的佈局。

還有一點很重要：提高你的人脈，也就是人氣！多跟大人物，泡在一起，你的目的是：拉大旗，扯虎皮！時不時、跟大人物走動走動，目的是讓他，給你撐門面。

如此，時間久了，你的路子就會廣！這對你做生意，很有幫助！

總結：“說”，是表達內在的思想，或是遠景與理念！在說的時候，要有所保留，不要一下倒空了自己。話，說三分就夠！這個三分，是“抓重點”；不要連皮帶毛，一下就出來了。否則，很容易讓對手摸清你的底細。同時，也要學會——“聽”。聽的，目的，是搜集隱藏的信息（情報）；這樣能使你，適時的調整獵人與布“局”。局是死的，人卻在不斷的變化，沒有“信息，情報”來校準“局”，那這個“局”就要失效了。

註：“己默者，靜也”這句，很重要！你要學會，言語寡少。話，多也會失態！靜——是關鍵。

“少說”——不是一味的不說；而是，精簡扼要的說。

“己默者，靜也”這裏也表示在“聽”，你要：專註的去，聽別人說。從別人的言談中，吸取智慧，壯大自己。

注意——“人言者，動也；己默者，靜也。”此處前後兩句，形成了鮮明的對比！

“人言者，動也”這裏，是在強調——“說”；后句“己默者，靜也”，這裏，是在強調——“聽”。

“聽”有兩個重點；第一，“聽”強調的是自己，就是說：作為“聽者”，你話要少！你的說，是“簡單扼要”的說。總體概括：聽者“以默，為主題”，少說，多想、多聽。

總結：聽者，應該把“聽”放在第一位。因為“聽”，是在獲取情報和捕捉機遇，最終實現“局”的成功，最後實現“利”，所以說：聽，很重要！

重要的信息，是幫助你來調整布“局”；局——是為了“利”，獵人、佈局的成功，就得到了“局”後面的“利”。——這是你的“受益”。

聽者的功課建立在：聽——問——辯——用。聽，是為了捕捉在“說者的話中”所隱藏的機密與情報，用來給“說者”設局。

問——是試探，用旁敲側擊的方式，試探“說者”深層的機密。不過，“問”只是“聽”的一個輔助手段，還是以“聽”作為前提。

辯——是“去偽求真”，的一個有效方法。——“辯”能剔除“情報，信息，機遇”中的虛假成分，“辯”實現了信息與情報和機遇的真實性。只有真實的信息，情報與機遇，才能為“局”帶來更大收穫。

所以，辯——“去偽求真”就很重要！“辯”與聽是一體的；如果把“辯”的這個步驟扔掉，會怎樣？？——那麼，“聽”也就成為了“無用”（毫無價值）。

聽者最後一步，是“用”；聽，辯以後的信息，就成了真實！那它，就能拿來調整布“局”了。記住，“局”的成功，就實現了它背後的“利”。標註：聽，問，辯，用；是“聽者”的功課，要時刻謹記！否則就會上當受騙。

第二“己默者靜也“，這裏也是再強調“聽”的作用。在“聽者”的角度，你要做的就是：豎起耳朵去“聽”；收集情報，捕捉機遇，壯大自己。

你要懂得，去聆聽別人說的——“話”；從對方的話里，抓根本，抓重要信息。利用這個信息，拿來獵人，佈局，下套，“謀”你的“利”。

聽者：己默者，言要寡，耳要聰，重點：建立在“聽”。

注意！此處“聽”是主角！說，是次要；因為場景變了。你看！“人言者，動也”在這裏，“說者”是主角，而“說”，是表達內在的思想與理念！你的思想，是通過“說”，來贏得聽眾的。能不能吸引到，別人對你“遠景”的關注興趣？——關鍵要看你怎麼“說”。聽者與“說者”所站的立場不同，說者是用思想與理念構建“遠景與方案”，說者也有他的目標，趨——“利”。所以、說者所構建的遠景或方案，不確定性！這個不確定來自多方面。

說者：他的遠景或方案的效率很高！也很有成效！關鍵“點”在：“說者”的用與不用，做與不做，和怎麼做。注意！說者把遠景與理念，做出來是一回事，願不願做是另外一回事！這取決於“說者”的態度。

說者：通過賣理想，賣方案，賣計謀，從“聽者”那裏求——“利”；有真，有假，真真、假假，注意！這不是否定“說者”構建“遠景”的能力！只是說“他”是用這些來謀“利”。

——有“利”，就有“捭闔”。

聽者：用“聽”與“辯”，從“說者”的——“話”中，去捕捉“情報，機密和信息”。再用這些“機密”，去給“說者”——“佈局”；局的後面，就是“聽者”的——“利”。

注意！其實這就是——“攻防”。有攻，有守，誰更勝一籌呢？？——看誰更嚴謹，看誰更細心。

但是——“己默者，靜也；這裏，重點是建立在“聽”，說——是次要。重點在“說”與“聽”的角色中，你必須掌握好、主次關係！這樣，就會出效率和功績。否則，就會產生混亂。

比如：在說的時候，你——卻在聽？——在聽的時候，你——卻在說？顯然，這是把主次關係給搞錯了。這會導致一個問題：在一場會議或是聚會中，你毫無收穫。！也等於白做。所以說，把自己的“角色”位置，要把握清楚！

“說”——是表達自己內在的想法，你必須通過“說”，來表達清楚！只要在“說”上有所突破，對於“說者”而言，在他“嘴”上跑的可就是千軍萬馬了。

在“說”的場景中，主角是你自己；眼前就是你的舞台，說的好？就能為你加分！從而抬升你的人格與聲譽。註：這是在為你提升人脈，也是在增加你的人氣！有了人氣，也就有了——“利”。

注意！在“己默者，靜也”這裏，場景已經轉換了；你，成為了第三者，也就是“聽眾”。此時，你就要把重點，放在……“聽”別人，——“說”。

把主次關係，掌握清楚；在“說”的場景中，主角是你，那就盡情的“說”吧！——也是“逐”利。這是聽與說兩者的攻防。

假如你在“聽者”的角度呢？那你，就是用“聽”，來捕捉。捕捉什麼？？——情報，機密，用來調整你的“佈局”，目的是——壯大自己。

其實——“聽”是一種收穫！你用“聽”，從別人的話中，尋找“先機”；目標是，用來提升自己！這就是你的收穫。

捭闔是為了“謀利”，不管是知識層面的，還是生意場上的，你不想有一份收穫嗎？？——“聽”的作用，就是幫你、捕捉這些“機遇”。重點是在“智慧”層面的發現，發現“說者，話中”的商機與機秘。

思想層面的“發現”，與行為層面的“抓住”，然後再去“辯明”，最後拿去使用。“局”的成功，為“聽者”謀到了巨大的“利”。這個“利”很大，一倍、兩倍，十幾倍的體量！螞蟻雖小，蛇吞象！——“利”是很大的。鬼谷子所講的，也就是“捭闔”佈局！獵人，佈局，下套，審時奪勢，只為一個“局”的做成。

聽與說，哪個重要呢？——其實“聽”，比“說”的意義大。因為“說”是表達自己，它屬於倒空；自己並沒什麼收穫！而“聽”呢？——這是一份收穫。聽，能從別人的言談中，壯大自己！說卻不能（總體概念）。

注意：聽，對你的幫助很大！你要善於，用耳朵“聽”；從別人的言談中，去捕捉“話”中的重要信息與機遇。因為這些“機密”，能使你強大！你要善於“聽”，在聽的時候，少說，多聽，多想！這樣，你的實力就會慢慢增長。

“聽”，有個特別的屬性；鬼谷子說：聽，不是說“你一味的去聽”。別人說什麼都聽？——這是錯誤的。

“聽”——的目的，是為了捕捉“機秘與信息”，最終服務於“局”。

“聽”，是抓重要的信息，從別人的“話”中，去聽“音”。你抓的是“說者，語中”的重要思想和信息；目的是為了調整，你設的“局”。那些“聽來”的信息與情報，就很重要啦！“聽”與“辯”結合在一起，不能分離。注意：聽了，還要“辯”！

辯，就是分辨了；聽來的信息，你要認真的分辨一下，以防有詐。話——聽三分，聽的是——“音”；就是說：你要抓“說者，話中”的那根“弦”，就是信息，情報，與機遇。

你聽的，目的，是為了捕捉機密。然後，拿這個機密、情報，來規劃你的“佈局”。你為什麼獵人、佈局？？——不就是，為了一個“利”。

所以，聽是捕捉對手的重要信息！機密，情報，抓住后，不是馬上拿去“用”，還要——“辯”。把這個信息與機遇，審視推敲一下，辯明真偽，再拿去“用”。

總結：在“說者”的場景中，你是主角！重點是用“說”，來表達你的思想與理念。生動、柔美、崇高，在“說”的場景中，盡情發揮！你是主角。

但在“己默者，靜也”這個場景中，你的身份變了！從“說者”，變成了“聽者”。此時，策略也要變，變成：寡言，多聽、多想！重點建立在“聽”。聽——也就是搜集情報，抓住說者“話”中的重要信息，為我所用。

作為“聽者”，你聽到的“信息”，還要“辯”！也就是辨別真假。以防別人，故意給你漏破綻！對方的目的，是用虛假的信息，來“捉你”，也就是引君入瓮。聽來的“信息”必須進行分辨，防止有詐。不能貪小便宜，否則要吃大虧！

現實當中，很多人、就是為貪小便宜，吃了大虧。貪人家一點小東西，結果？？——付上了幾萬塊的代價。這種事，很多！所以不要貪小便宜。

耳朵，就像是一位偵查員，它用“聽”來搜集情報。聽來的重要信息，還不能馬上拿來用，還要進行“分辨”一下。辯，的主要目的是“去偽求真”；只有真實的信息，才能換來，最大的回報。

所以“聽”和“辯”，不可分離，聽與辯必須是一體。聽是個前提，辯是個後續，最後拿去應用，也就實現了“局”背後的“利”。

原文：因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，應必出。

“因其言，聽其辭”；這裏指出：“聽”是關鍵！根據對方所說的“話”，首先你要有個大概方向。就是說：根據對方的觀點，你須要有一個自己的判斷。你的任務，不是與對手辯，而是了解他對整個計劃的佈局。看一看“說者”的這個“遠景”，是怎麼實現的，然後你去“抓重點”。對方說的再好，你也不要心動！你表面可以贊同他，先讓他把計劃說完。

注意！當了解完對方講的方案以後，不着急、你必須要有一個自己的判斷。你從對方講的方案中的“細節”，去逐步分析！看看對方，是否把這個方案的回報，給誇大了？看看對方，是否在“方案”的操作的細節上，有所隱瞞？？——假如你不辨？那這個方案即使有“利”，你也是得不到的。你只是聽他“說”；那他有沒有、誇大和隱瞞呢？？——你是不知道的，所以“辯”很重要！辯的作用就是“去偽求真”。辨：把信息、情報、機遇，的虛假成分，給排除掉。

所以“分辨”很重要，分辨比那個“方案”還重要！它可以幫你，過濾掉虛假的信息。

假如：那個方案是假的呢？你怎麼辦？——此時，你的錢就要打水漂了！注意：重要信息，“辯”是前提。

原文：言有象，事有比；其有象比，以觀其次。

“言有象，事有比”；鬼谷子說：說者，通過“說”，把自己內在的思想和方案，展現了出來。他是在傳達一個信息，或是在傳遞一個方案；這個方案和構想，是可行的，但不一定會成功。因為構想和方案，還沒有實施！構想與方案，在沒有實際“做成”以前，它的“效益”，也只是在理論層面。

再者——“說”，能把理想中的事物，給描繪出來！說，能把思想或是理念中的“景象”，展現在你的眼前。說者所構築的“景象”，肯定能達到某個目的或是成效！除非“景象”被做實，否則“效益”不會出現。

比方：你怎麼、怎麼做，就能得到一個舒適的房子。房子中的那個美與舒適，他通過“說”，來給你展現了出來。你，可以通過他所“說”的，你用你的“想像”，能看到這個房子與它的功能！只不過，它“遠景”當中。看見沒？？

你想不想，“要”這樣的房子？它能幫你滿足一個心愿！你想要嗎？——想要，多想要？迫切的想要。那麼此時，你就要用東西，來跟“說者”進行交換。

因為這個房子的構想，是“說者”的方案！它屬於“說者”，也就是原創作者。只有他才懂製作的“細節”；只有他，才懂操作“做”的步驟，他能把這個理想中的“房子”，給你建造出來。你想要要這個房子？就要拿你的東西，去跟“說者”進行交換。用錢，或是其它東西，你和作者，交換他的房子！交易成功，房子就是你的了。

注意——“說者”理想的中房子，是你想要的！那麼你，與“說者”所交換的東西，也必須是他想要的。否則物與物的交換，就會不平等！也就導致交易失敗。那你就得不到，這個房子了。

你用你的錢，去和“說者”交換他的房子；你用你的物，去和“說者”交換他的房子，當然、那個“物”必須是“說者”想要的。當他覺得“值”時，才會跟你進行交換，否則交易也會失敗。

有的時候，“交換”是不對等的，這要是看“慾望”和需求程度。比方說：這個房子你特別想要，這個房子，已經佔據了你的心。那麼即使付出再多，你也會去和“說者”，交換他所構建的房子。因為，你對來說，你對那個房子的佔有欲太大了！沒有它，你像是丟了魂。此時，你會認為“你所擁有的一切，都沒有那座房子重要”。你願意付上一切的代價，去獲取那個房子……

看見沒？需求程度與慾望的大小，決定了那個房子的“價值”。可能，“說者”的那個房子，不值那麼多！人家也不是“賣”，他要自己享用的。怎麼辦？？——你特別想要！此時，你就要用最寶貴的東西，去和“說者”交換了。而且，在“說者”認為值，的前提下，這個交易才能成交。

你，得到了想要的房子；說者，也得到了他想要的“物”，雙方都得到了“滿足”。看見沒？？

這，說明了一個問題：——“說”，是表達自己內在的，思想！說，是把內在的思想方案，用“說”的方式，給表達了出來。這個通過“說”，所呈現出來的方案，能夠達到某種目的！不管是解決你的居住環境，還是解決你“工作”的難題，總之方案是有用的。注意！思想方案，通過“說”，來表達出來！它能把這個遠景，用思想，給“聽者”呈現出來。反之，聽者通過思想，也能把“說”的這個遠景或方案，用思想看到或感受到。

怎麼呈現的？——你通過“說者”，所“說”出來的“理念”，去想像！

“說者”所構建出來的“物”，可以被“聽者”用思想看到。你可以看這個“遠景”，是不是你想要的？？

說者通過“說”，所構建的“物”，是否能解決，你所面對的困難？這個是重點。

總結：內在的思想或方案，都是為要達到某個目的。不管是建房子，還是獵人“佈局”，思想與理想所構建的——那個“物”，都是有針對性的。在此看來：思想與規劃通過“說”，把遠景呈現了出來。看見沒？——思想與“說”的結合，創造出了超凡的價值！

“說”——很重要；說，構建了思想的遠景！它讓你能夠看到，也能夠體會到。你，想要嗎？——想要，那就用錢買，或是用“物”換。

重點：一個人、內在的思想或是理念，通過“說”，能呈現出它的輪廓！注意——“說”所呈現出來的思理念，它就構造出了一個遠景。

這個“遠景”，能夠被人用“思想”看到！這個遠景，也能決絕現實當中的“困難，說明它有價值。

“遠景”有價值，有需求，又有解決“難題”的方法？？——那麼，這個“遠景”，就會有人“想要”。那就會有人拿自己的“物”，去和“說者”進行交換。在此，“說者”所構建出來的、那個“遠景”，就創造了財富。

一方面，說者通過“說”構建了一個遠景！這個遠景，能達到某個目的，或是解決某些難題。從使用者的角度講：——“說”所構建的遠景，解決了“聽者”的難題；從“說者”的角度來講：為“說者”創造了財富，這是雙贏。

看見沒？內在的思想，通過“說”，表達呈現了出來。它又構造了一個遠景，這個遠景還能被人們所看見！注意：遠景交易以後，就變成了“說者”的財富。所以、思想，所構建出來的理論，是有價值的！而且，它是超前的，不受時間與空間的限制。你可以構建，百年以後的場景，當然、這個思想的“構建”，是用“說”、展現了出來。可見，“說”——也很重要！

但是注意——“說”，也能構建“局”；就是：獵人，佈局，下套，這也是通過“說”，來完成的。

所以，你要“明智”！在遠景與“局”之間，你若沒有“智”？——那就很危險。看見沒？？

提示——“說”，重在思想層面的——“構建”；構建什麼？——遠景，這是“說”的核心。

聽者：——“聽”的重點在於——“辨”，明辨。

辯：的作用是：“去偽求真”；聽與辯，一體不可分。

聽”是針對“說”而言的，因為場景不一樣；你不能把自己的位置，給定錯了！否則，在說與聽之間，會引起混亂。

總結A組——“說”的重點：思想層面的構建“構建”，這是“說者”的核心地帶，不可逾越。

總結B組——“聽者”重點建立在，聽與辯。顯然是場景變化了，此時主角是“聽者”。聽者的核心目的是“聽”，聽了以後，再“辨”。明辨，是去偽求真的辦法，否則信息與機遇會變成“陷阱”（陷阱會吃人）。

信息、情報、機遇，辯了以後，再把“聽”來的重要信息，拿去運用。這樣，既能保證“信息”的真實度，又能杜絕“說者”，佈下的“陷阱”。

聽者的操作步驟是這樣；

第一步，“聽”是用來捕捉機密；

第二步，“辯”是用來“去偽求真”；第三步，才是拿去運用布“局”。

聽者的這三個步驟，不能搞錯，也不能忽略。否則，會導致全局失敗。

鬼谷子說：在“說者”與“聽者”之間，雙方的核心點不同。你要根據自己的位置，站好隊，別把隊站錯了。否則，就會引起混亂！自己的角色，要把握清楚，別亂跳。

重點A：“說者”——重點在於構建遠景，思想層面的“構造”方案。

重點B：“聽者”——重點就是用耳朵“聽”，聽是捕捉機密和商機；然後再去明辨，最終去使用。

在“聽者”的角度，所強調的是：聽與辨，兩者必須結合在一起。否則，就會掉進“說者”佈下的“局”。明辨，很重要！但“聽”是前提。

聽者：“聽”——是捕捉“說者”話中的機密。這是搜集情報和商機的，一個過程。“辯”的重點是“去偽求真”；目的是，排除重要信息中的“陷阱，與局”。

聽與辯，兩者的功效與作用非常不同；但它們是一體的，都是幫助“聽者”謀事。聽與辯目標是：排除“說者”，言語中隱藏的“局”和陷阱。防止聽者，被“說者”所——“套”。

原文：言有不合者，反而求之，應必出。

前面已經說了，鬼谷子的智慧，在於“人事”上的“精”。他對“智”的要求很高，也就是“謀略”。

“事不謀，則不立。”在此，我們能看到，鬼谷子智慧的精髓，他可以稱為“人事”上的——詭王。

鬼谷子的著作，包含了他的核心思想，也就是“謀略”。一般人讀不懂，很難獲取其中的奧秘！所以“解讀”就很重要！也很難得。

大家也需要珍惜！寶貝，你是需要收藏的，也要關注！因為它能幫助你成長……

注意——“言有不合者，反而求之，應必出。”這是什麼意思呢？此處，肯定是站在“說者”的角度在講。就是說：思想或是理念通過“說”，所構建的遠景，不一定是“聽者”所期望的。怎麼辦呢？

假如，聽者對“說者”構建的遠景，沒有了期望和興趣，那麼“說者”就失敗了！

因為，他沒有達成“說”，所要達成的“目標”。此時，說者的“說”，就失敗的！也就沒有了價值和意義……

說者，所針對的目標，有兩個；第一，是構建遠景！目標是達成一個成果。不管這個成果，是否被人們所接受！說者的目標，就是把這個遠景做成。

比方：構建舒適的房子，可能別人不會去購買，或是不感興趣；這對“說者”而言，是不重要的。因為“說者”的目標，是把“遠景”這個成果給做出來。別人需不需要，與“說者”是沒有關係的。達成遠景是“說者”的第一個目標！這與需求，與興趣無關。

說者的第二個目標，才是使用和推廣！

總結：說者，通過“說”，所構建的遠景，重在“構建”。至於是否能，得到別人的認可？——這不重要，是次要的。

說者的核心，在於思想和理念的構建。他，就是為了達成，這個“遠景”這個目標而“做”，與別人無關。即使“說者”的這個遠景，或是方案沒有人需要，那“說者”也會把這個遠景“實現”（做成）。

說者第二目標：說者，構建遠景的第二個目標，才是使用和推廣。從使用，和推廣的角度講，說者此時，才需要被別人來接受和認可。注意！別人的認可，在於你這個“遠景”，能不能解決他，所遇到的“難題”。這個“遠景”，是否能豐富，和提升升“聽者”的效益？

——這，是“聽者”，所關注的重點。

比方說：你構建的這個方案，是否能提升，使用者的效益？——他，是否能夠獲利？？——這，是“說者”，在構建“遠景”時，需要參考的標準！

假如，說者的目標，就是為了“推廣”？——那麼，你就要從“使用者”的角度出發，讓你的“遠景”，滿足使用者的需求。只有這樣，你構建的遠景，才會被別人，所接受！“使用者”，為了自己的利益，會去選擇，購買你的方案！因為他看到了“利”。

注意！說者，如果是站在推廣的角度、去構建遠景！那麼，你就要讓你的“遠景”，貼近、客戶的需求！解決、“使用者”的擔心，提升、“使用者”的感受；增加、“使用者”的利潤！這是“說者”，在構建遠景時，須要參考的標準。

就是說：“說者”，必須以“使用者”的難題，或是感受出發！專註於，解決“使用者”、遇到的困難。抬升“使用者”的感受，提高“使用者”效益；這是你，構建遠景時、的初衷！只有“使用者”獲益，你才能…有“利”。看見沒？——遠景的“使用者”，是你財富的、來源！你需要站在，客戶的角度出發。

說者，構建遠景時，要從“聽者”的需求，與感受上出發。打消“聽者”的顧慮，增強“客戶”的直觀！讓對方，切實的感受到、“遠景”帶給他們的，實惠與便利。這樣，他們對你的“遠景”，就有了渴望和興趣。因為這個遠景，確實滿足了他們的需求，也解決了“聽者”所遇到的難處。使用者，在用與不用之間，會有一個“比較”！相比之下，用和不用，質量和效益，要差好多！所以，不得不用。

總結：說者，假如是把遠景的推廣，作為目標！那麼就要，考慮使“使用者”難處。說者需要，提升使用者的感受，還要打消“使用者”的顧慮”，這很重要！

說者，必須打消“使用者”一切的擔心和顧慮！直觀的，讓“使用者”去感受！感受到遠景給他，所帶來的受益；讓“使用者”，看到和感受到“利益”，這是“聽者”所關心的。這麼做，是遠景創造財富、的關鍵！說者，須要達成、這個效果。

標註：說者需要注意！你要培養，“聽者”的興趣和慾望，這很重要。其實“聽者”，就是“說者”的潛在客戶！

兩步走：培養，“聽者”的慾望！說者，有幾步功課，要做；第一，提升“使用者”的感受！讓他，真實的感受到，“遠景”帶給他的受益。第二步，增加“使用者”的利益！讓“聽者”通過，使用你的遠景，給他帶來更多利潤！這樣，使用者、就會對你的方案着迷了。

以上兩步，都是“說者”要做的功課；假如把遠景的推廣，與使用作為前提，那培養客戶的慾望和興趣，就是重要環節了。

重要提示！打消“使用者”的擔心和顧慮，這一步是“交易”成敗的關鍵！它關係到，使用者是否、買你的“賬”。

比如：聽者，對你的遠景有慾望，也很感興趣！他想“買”，但是不敢買！——為什麼呢？？——因為他，還有一個擔心、因為他還有一個顧慮。這導致了，有慾望，卻不敢下手拿；想要，卻不敢下手接。最終導致——交易失敗！

注意：遠景推廣，有兩個要素；第一，使用者，真實的獲益！作為“說者”，你必須讓“使用者”感受到，感受到、你的遠景，帶給他們的便利和受益。

第二、說者，必須打消和破除，使用者一切的，擔心和顧慮。

“使用者”的受益，必須是直觀的！不但，讓他看見！還要，讓他感受到。這樣，使用者、對你的遠景，才會有慾望和需求！也就是：他想要……

注意！雖然“使用者”，想要你的遠景！但是，他還不敢下手。他有一個擔心，他有一個顧慮！他會想：這，是真的嗎？？

有慾望、有需求！卻、因為擔心，和顧慮，促使“使用者，不敢下手買。——就像是：想要、卻不敢拿！他心裏，有一份擔心和顧慮。

“說者”，需要破除“使用者”的擔心與顧慮。只有，使用者的擔心與顧慮，被消除以後，他才會下手去買！否則，這個交易無法完成。

雖然“使用者”的慾望，與需求很強烈！但、就是不敢買；他在，不停的在觀望中。

打消，客戶的顧慮和擔心，這是第二步；直觀的，讓“客戶”感受到、遠景，帶給他們的便利與受益，這是第一步；兩步、結合，交易、也就完成了。

鬼谷子說：作為說者，你通過“說”，來構建遠景！這個遠景，別人是可以通過“思想”，直觀的看見的！他能感受到，遠景帶給他的是什麼。

說者：構建的遠景，功效很重要！這關係到，別人是否接受，和願意購買。所以，你要讓對方，去直觀的感受！讓他，享受其中的樂趣！這也是在，培養“聽者”的慾望。

注意！聽者有慾望，但還不足以、使他用“物”，來和你交換！因為他的心中，還有一份擔心和顧慮。

你要，打消這個顧慮和擔心！這是，說者要做的功課。

此時，說者有一個任務，——破除“聽者”的擔心和顧慮！因為前面，遠景的受益，他們已經感受和看到了！慾望，是“有”的。只是因為，擔心和顧慮，才使聽者、不敢下手。說者一方面，要增強“聽者”的感受！另一方，面也要打消“聽者”的顧慮和擔心。如此，交易就達成了！財富，也就出現了。

原文：象者，象其事。比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

此處是說：說者，通過“說”，來構建遠景和夢想，說者所構建的這個遠景，必須是直觀的！能讓“聽者”，直接感受到。否則，聽者對你這個“遠景”，就會沒有興趣、和慾望。既然“聽者”，對你的遠景沒有慾望？——那他，就會說：我不需要，我不想要……

注意！說者所構建的遠景，都沒有了、需求和市場？——那誰來，買他的“賬”？？——“聽者”，不買你的帳？那你的利益，從何而來呢？？——最終，成為了“無用”！交易失敗，無法給“說者”，帶來任何受益。

關鍵點，在哪兒呢？？——還是在，那個遠景上。

說者，必須要把那個，遠景做“真”；讓對方，看得見、摸得着。只有“聽者”覺得，這是真的！他才，會去買你的“賬”。

對於“說者”來講：不管，那個遠景是真、是假，你都要把它，做成“真”；做成，真實的樣子。讓“聽者”直觀的、去感受到！他會認為“這是真的！”

如此，聽者就對你的“遠景”，有了興趣和需求！只有聽者認為，是真的！他才會去，“買”你的帳。把遠景，做“真”很重要！

最後，鬼谷子說：比者，比其辭也。以無形求有聲。其釣語合事，得人實也。

注意！就是說：“聽者”會有一個比較，比較什麼呢？？——拿，說者所構建的遠景，來和“現在”進行比較。聽者，會拿遠景、和自己的現在，進行比較！然後，會有一個答案：好，與不好。這關係到，聽者是否、買你的帳！假如聽者，不買說者的，帳呢？——那麼，說者——就失敗了。

所以，說者通過“說”，來構建遠景的時候，必須要考慮到，聽者的感受！也就、是說：這個遠景，能改變，聽者的什麼？——是利潤，還是舒適度？？——或者是，效益？？——聽者，為什麼要，買你的“遠景”？？——你給個“買”理由？——沒有…理由。

標註：說者，在構建遠景時，必須、要產生一個效果！讓“聽者”，在用與、不用之間，要有一個差距。

比方：拿老房子，與新房子進行比較，哪新房子的“亮點”是什麼？同樣是房子，同樣、是住人，我為什麼，要買新的？？

假如“說者”，所構建的遠景！對聽者，沒有提升的空間？那他，為什麼，要買你的“賬”？——沒有，買的理由。

所以，說者、必須在遠景的構建上，產生一個“效益”差距！讓“聽者”在，用與不用之間，所產生的效益，很不一樣。這樣，新與“舊”，便有了、比較的空間。聽者呢？他，也就有了、一個選擇的空間！這樣、對“遠景”的售賣，非常有幫助。

注意：說者，會拿遠景所產生的效益，去和“聽者”的現在、進行比較。聽者呢？也會拿這個遠景，和自己的、現在進行比較！——哪個好？

在此之下，就會有一個，效益的落差！此時、選擇權，在“聽者”的手中。

他、可以用；也、可以不用。這、取決於，“聽者”的想法！

比方說：他有擔心、有顧慮，想用，卻不敢下手。此時，說者的任務，就是打消“聽者”的後顧之憂！讓他，沒有後顧之憂。這樣，交易就達成了！利益、也就出現了！遠景、實現了是雙贏的局面。

注意！遠景的雙贏，不是真實！它，只是一個“現象”。只有遠景達成了，做成了、才能實現“它”的“利益”。

所以，這裏有一個重點：在“說者”與“聽者”之間；他們的立場，是不同的。

重點提示！說者，是通過“說”，來構建遠景的，重在“構建”。也就是、通過思想與理念，用“說”的方式，建立一個、未來的景象。它，能達成某個目的；也能實現，某個願望。遠景，只有你“做了”；這個遠景，所呈現出來的“利益”，才會出現！否則，它只是一個看得見的、理想。

不過……“說者”的重點是在構建，至於遠景，是否能達成？——這是次要的。

遠景達成的關鍵，是“聽者”的用與不用。假如、聽者用？——那麼說者，就有達成遠景，的效益和方法。

最後提示：說者，在構建遠景的時候，必須要做到——“真”。你做不到“真”？那聽者，就不會、對其中的利益動心！他也，不會“買”你的“賬”。

所以，遠景的那個——“真”，很重要！它是、這個遠景，實現“利益”的靈魂。註：在現象上，把遠景做真，做實！否則，它就、沒有吸引力。沒有，吸引力？——也就，沒有了、購買的慾望！最終，導致交易失敗，形成——“無利”的局面。

提示“聽者”層面：

聽者：切記！在“聽者”的角度，你的重點建立在——“聽”。聽的目的，是了要捕捉“說者”，話中流露的“機密”。這是聽者，重要的功課。

聽者：在從“說者”的話中，捕捉到、重要信息以後，注意！此時，聽者要做的，不去拿去“用”；而是——“辯”，辨明“信息”的真假。也就是：“去偽求真”，然後、再拿去使用。這樣，能避免你，被“假象”所迷惑！從而落入“說者”的——“陷阱”。

聽者，需要注意一點：有時，看起來是“利”！背後，卻藏着“禍”。所以“聽”與“辯”，要結合在一起；聽與辯的結合，可以規避“局”的陷阱。否則，就會上當受騙！

總結：聽者，重點建立在：用耳朵去——“聽”；這，是一個搜集情報，和商機的前提。緊抓“說者”話中的重要信息，然後再“辯”！注意：辯，是“去偽求真”的一個重要步驟！不可缺失。

否則，用“聽”所搜集來的，重要信息與商機，就成了“陷阱”。

聽者的處事步驟：三步走；

第一步是“聽”；

第二步是“辯”；

第三步才是“使用”。

這樣做，能幫你、排除“說者”所佈下的“局”，也就是“套”。

看起來，這個遠景是“利”，背後、卻隱藏着“禍”！——假如，你只是用“聽”，而不去“辯”？？——那樣，很容易落入，“說者”所佈下的“局”。

結語——鬼谷子說：兵者，詭道也！

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——作者：何永旗