3.以退為進

富蘭克林在自傳中說：“除非你有把握，你最好不要說：我確認如此。”是一種反對講話絕對、反對強烈斷言的觀點。換言之，講話要留有餘地，不要前進得太滿。

最好能養成一種習慣：忍受其他人講話中的矛盾，並且小心地控制自己的斷言。甚至要抑制自己的言語，比如考慮會表現出固定意見的每個字或每個措詞的語氣，如“當然”、“毫無疑問”等等。而要試着用“我認為”、“就我了解”、“我想”、“目前對我而言是這樣的”之類的話。當認為別人的判斷錯誤時，並不要立刻反駁他的矛盾點，或者指出他敘述中的荒謬處。你會發現這種態度的改變是明智的。會使你參加的談話更愉快的進行。越是謙虛地提出意見，別人會越容易接受你的意見，同時自己也越不容易陷人自相矛盾的境地。更重要的是，這將更容易說服別人放棄己方的成見和錯誤的觀念來贊成或接受自己的意見。

這是事實：人們總是比較珍惜難於得到的東西。

你的對手不會欣賞容易得到的成功。所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們爭取每樣能得到的東西。除了不要太快讓步外，也不要太快便提供給對方額外的服務、允諾快速送貨、由己方負責運費、遵照對方的規格要求、提供有利的條件或者降低價格。即使要做這些讓步，也不要做得太快。千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。

古人曾提出過，要如流水般的抵抗。水流在壓力下被迫流人不熟悉的河道時，總是暫時引退。等到合適的時候，再慢慢地滲透，起先是緩慢的，然後逐漸成為一股很大的衝擊力。

當對方固持己見的時候，我方應聰明地學習水流的抵抗方式，先後退，繼而傾聽、思考，而後再慢慢地向前移動，所以措詞要留有餘地。

關於“以退為進的說服方式”，一位行家曾經有過如下的親身經歷：

有個計劃要實施，必須說服經理同意。對於這個計劃，部門主任也很感興趣，願意在說服經理時在旁支援。於是我們倆到了經理室，首先由我做了大致的述說時，經理思考片刻，就問主任：“你覺得怎麼樣了’誰知道主任的回答語出驚人：“呀，兩邊都好！”我不由得懷疑自己的耳朵，他明明答應做我的後盾，怎麼變掛了？這究竟是怎麼回事？於是經理只答應“考慮、考慮”，結果這個計劃被冷凍起來了，就差一步而已。當時只要主任鼎力相助肯定會通過的。

“真是個不守信用的人”我在心裏對主任很有意見，但是後來才知道，這全是我的誤解。第三天下午，經理表示同意了。原來主任表示出什麼都好的態度，然後再說服了經理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌說服經理，經理會做出什麼決定，就難以預料了。或許他不同意的原因就在於以為我們倆串通一氣來逼他就範。

對說服的內容不關心，給人似乎反對這種方法的感覺和印象，但事實上就能抓住了對方的心理。對方易於將你視為決策的參謀。

在這世界上有你說右他說左、你說向上他偏往下的人，如果有這些怪癖的人是你的說服對象，那麼說服這種人最好利用反對式的說服。如果你想讓他說右，與其說你贊成右，倒不如明示贊同左，此時他會說“會么話？應該是右邊才對呀！”這樣他就在不知不覺中掉人了你的陷阱里。

以退為進的說服法，是人人可學的。一個頑固的對手，常常就在你故示軟弱的態度中，毫不傷感情地被擊倒了。

那麼，以退為進的說服法，具體地講，有哪些要領呢？下面要介紹的，就是幾個常用的基本“戰術”。

（1）使用“是――但是”法

這是經常被使用，且具有極大效果的方法。無論對方說什麼，都應回答說“對、對……”，接着再找機會心平氣和地對他說：“可是，還有一些問題，我們還得慎重考慮。”

任何人在當面被反駁時，都會產生排斥對方意見的反應，即使明知對方有理，卻仍會如此。

因此，先回答“對、對……”的目的，並不是表示贊成對方的意見，只是向對方表示“你所說的話我懂”的意思罷了。

使用“是一但是”法則，必須特別注意以下兩點：

以態度表示了解對方的意見

例如，身體稍向前傾，凝視對方的眼睛，並點頭示意，接着將對方聽說的內容整理一番，說“你想說的是……”。

表示與對方有相同的感受

先體會對方的心情，然後對他說，“你就是為了這件事而感到焦急吧？”諸如此類。

只要你表示出能體會對方心情的態度，對方便會喪失攻擊的能力。尤其當他感情用事時，聽到你這麼說，他很快就會冷靜下來。而且通過雙方進一步交換意見后，對方通常也會發現自己的錯誤。

當然，“是一但是”法還可用於辨論，這就是“我方是對的，但對方錯了”的說法。

其具體運用實例如下：

“現在的年輕人的確如你所說的一般，不指示他們去做事，他們便不動。但是，只要適當地加以指示，他們就會很熱心地去進行，而且他們也非常熱衷於自己所喜歡的工作。所以說他們提不起幹勁是錯誤的。

“你所說的定義，已不合乎現代的潮流。只要你以新的定義為觀點去看，將會發現他們是幹勁十足的。

“姑且認為你的意見是對的，以便讓你對這些新的事實作個說明。現在，請開始說吧廣是以退為進的戰術，對方以為你退讓了一步，其實你已前進了兩步。

使用“是一但是”法的要訣，是當你說“但是……”時，不可直接攻擊對方的弱點。你必須口氣溫和，最好是設法讓對方自己發現錯誤。

（2）無孔不入地滲透

首先提出微不足道的要求。由於對方通常會心想：“這一點點要求……”，因此很容易便會答應。接着，你應該立即提出稍大的要求。像這樣，接二連三地使對方答應你的要求，成為既定的事實。

最初，對方大都會擺出強硬抵抗的姿態。然而，一旦允許以後，便只好以“管它是大事還是小事，反正已經答應了”為藉口，來安慰自己。

這一招，是西方業務員經常使用的：

“對不起，太太，請幫忙填三份表格。這種問卷調查表很簡單，只要十分鐘……”

等對方答應了，業務員就等於獲得了站穩腳跟的機會。至於問卷調查，這已經變成無關重要的事了。其目的只是推銷商品。這時對方便不太好意思馬上趕他走，因此不得不聽他講一番話。如果彼此談得投機，或許業務員能待上半個小時。

要想會見忙碌不堪的人時，也可使用此方法。你可以先請求對方說：“只要十分鐘就夠了。”當然，對方也會叮嚀一句：“以十分鐘為限。”但隨着談話的展開，即使你多拖延些時間，對方也無可奈何。

上面所說的是有求於他人時的情形。下面介紹的，則是在辯論或會話中使用此方法的情況。

A：“你贊成對進來的人員進行嚴格的訓練吧？”

B：“當然贊成。接受稍微嚴格的訓練，對他們而言，只有好處。”

A：“但是，負責訓練的人選，也應該慎重考慮。”

B：“對，管理人員也要加以訓練，好讓他們對部下進行更理想的管理。”

A：“完全贊成。聽你這麼說；我大有自信。然而，主管他都忙得不可開交，哪有機會進行主管的訓練呢？

B：“但為了好好地訓練新進來的人員，也別無他法。”

在這個例子裏，最先由對方所接的話題“新進人員的訓練”談起，接着適當透導出此次談話的重點一主管的訓練。這是由小處着手，而逐漸達成目的的戰術。

（3）請教對方

當自己的主張受到強烈的反對，以致於寸步難行時，不妨請教對方：“如果是你，請問你會怎麼辦？”

汽車推銷員經常使用這種方法。當客戶回答：“目前不準備換新車”時，推銷員便滔滔不絕地向對方說明在此時換新車有多麼合算。當然，客戶會聽得厭煩不堪。最後只好以“沒有錢”為藉口。於是，推銷員又開始提出貸款買車的方法，契而不舍地進行推銷。這種做法對客戶而言，未必能接受。

因此，推銷員最好是請教對方：“你喜歡什麼車子？”或“這又是為什麼”，如此進行，不管生意能否做成，但客戶是會有問必答的。”

此外，遇有工作上的問題必須加以解決時，不妨請教他人：“這究竟是什麼原因造成的呢？我真搞不懂，你是否可以指點我？”

這時，對方通常會得意洋洋地為你上一課。

任何人一聽到對方先說出自己所熟知的事，或一直以為是自己最先發現、最先想到的事時，必定會加以評論。相反地，自己若站在施教的立場上，則變得非常寬容，凡是自己所知道的，無不和盤托出。

這類方法之所以能產生效果，主要是因為對方的自尊心在起作用，使對方產生優越感，最後，對方答應為你所做的事，往往會遠超過你所期望的。

以此方法對待小孩尤其有效。當然，對付成年人也無不應驗。

（4）放氣球看看情況

想要正確地判斷現在是否應後退，要後退到何種程度，以及要後退到哪裏再前進，都必須使用以下辦法。

這時，只要找個適當的時機，放出一隻語言的探測氣球就行了。如果覺得風的阻力太強，便站住，不可魯莽行事。但若聽到大家都發出歡迎的聲音，則大可放手去做。

只是表現的方式要慎重選擇。在此要遵守兩條原則：第一必須能掌握對方的反應。第二眼見快要受到攻擊時，應立即將氣球拉下收回。

“你認為如果使用這種方法，結果會怎樣？”

“例如，像××公司就是採用了這種方法，不知是否也適用於本公司的情況?”像這樣，不使用斷然的說法，也不要讓對方抓到語言上的小辮子。使他無機可乘。

凡是成功的人，都不是視野狹窄的人，他們不僅了解自我，而且還能深知他人。從某種意義而言，弄清對方的觀點，是說服中先退一步的又一形式，在此基礎上說服他人，則更增加了勝利的把握。

他們的共同特點是在陳述自己的意見及計劃以前，先儘力去留心別人的觀點，研究別人的觀點，進而尋找各種做這種工作的最有效的方法。另外，如有可能，還得先預測別人的需要，趁對方未正式表達之前，做到心中有數。

許多人急於說服別人，卻常常苦於自己的意見不被別人採納，其實是由於自己沒有明了“怎樣才能被採納”的方法，於是欲速則不達。

有很多人在說服中採用這樣的價值取向，情願犧牲個人的虛榮心，而求自己的主張能被採納並付諸實行。他們所高興的，只是要得到一個使別人對於他們的任何主意都完全信任的機會。

有一位工廠的廠長就是這樣的人。當他在工人中施行一個毫無風險的計劃時，他常常到少數工人及管理人員中，播種他的所謂“意見的種子”，讓他們先開不拘形式的討論會，以至於最後使人以為這是工人自己提出來的計劃，而後他再按步就班地去施行。

許多有能力的人，常懷着一種隱秘的技術，以去品評他人的性情。這種技術人們以為奇妙，其實並不深奧，只不過對於人們所忽略的瑣碎處，都非常細心注意罷了。他們所依靠的，就是先退而聽其言，觀其行，研究人們在不經意下的真實流露，把他們在一定環境下的行為觀察出來，後面的事也就有了一個好的基礎。

當我們觀察一個人時，他的精神貫注的是什麼？他所忽略的是什麼？他的喜怒哀樂是什麼？他震驚恐怕的是什麼？他驕橫的原因是什麼？他膽怯的原因是什麼？他過去做過什麼？現在正在做什麼？將要做的是什麼？倘若我們不急於去說服他人，而是退而先問若干“什麼”？那麼就易於摸清對方的情況了。

美國歷史名人朗華土，他在辦公室中接見客人時，就是用這個方案來進行的：他和每一個客人低聲地談話時，他傾聽客人說話的時候最多，常常有許多人告訴他許多事情，使他獲得了很多的知識和訊息。有時，來訪的客人不善辭令，木訥不語，他總是設法將談話的內容擴大，廣泛地牽涉到許多話題，直到從中搜錄出那個客人所想到最有興趣的題目，於是他就靜悄悄地坐着，傾聽客人的話了。

專家在談到說話技巧時也提出，在與不認識的人談話時，應當多用試驗的語句，以種種暗示為誘導，直到對方找到使他特別感興趣的題目為止。

只要把自己置於一個有背景的地位，就可以顯示你對別人是有至誠的興趣，使他很樂意滔滔不絕地講出他的思想來。其實這是一個十分簡單的方法，但是許多人總常常忽略了。當別人興高采烈地談到自己有興趣的話題時，並不能也同樣喜形於色，反露出使對方覺得乏味的神色，這種做法就是沒有明白傾聽對方的重要性，結果自然容易失敗。

還有一種人，常常喜歡對聽眾的事務或癖好表示意見，這反而會使聽眾反感。因為他以為要迎合聽眾的意見，所以就不說關於自己的事情或癖好，以為這樣就能用所思所想贏來聽眾的好印象。這種辦法笨就笨在沒有引導聽眾到他們真感興趣的問題上去。

還有一點，如果遇到不願多說話的人怎麼辦？你不妨試舉一些熟悉的事情，而故意發表一些有明顯錯誤的見解，這也是引導別人談話的最好方法。因為不引起對方談話，不能明了對方的意見，就沒有方法使人對你表示至誠和佩服。