第六章 感謝房地產

新招聘的發單員，有一位是木槿的老相識。2009年天華代理公司進入Z市，不同於其他樓盤的

“坐銷”模式，他們帶來的是

“行銷”模式，即不論置業顧問還是發單員，全部走上街頭，派發房地產單頁，進行項目介紹，行銷模式宣傳遠遠超過網站宣傳和媒體版面宣傳的效果，一時間公司代理的樓盤宣傳單頁遍佈城市南北，那個樓盤不到半年就實現了開盤清盤。

自那以後，其他樓盤紛紛借鑒

“發單員”推銷模式。2010年木槿在紫御華府做置業顧問，有一名發單員，真實名字木槿已經忘記了，但是他的代號記得清楚，長江。

長江個頭不高，皮膚黝黑，常戴着一頂鴨舌帽，一雙眼睛雖然不大，但是閃現着精明的神采。

長江每天的工作任務是拉客戶回售樓處看房子，或者是向客戶要手機號碼，一旦客戶買房交齊首付，他就會得到開發商發的獎勵金。

因為木槿的銷售能力強，長江每次帶回去的客戶，或者是要到的客戶手機號碼，就願意交給木槿，因此他得到的獎金是最多的，時間久了，也就和木槿熟悉了。

2011年紫御華府售罄，木槿辭職的時候，長江還傷心了好幾天，後來就沒了消息。

想不到，2012年，在學府苑重逢了。

“哎呀，感謝房地產，我和木主管又遇見了。”長江笑呵呵說著，就站到了木槿的身邊，這樣一來，他在發單員中的地位已經高一級了。

在中國的人情社會，有熟人好說話，更好辦事。天華代理公司的發單員管理制度也講究師徒制，置業顧問是師傅，自己帶的發單員是徒弟，發單員帶來的客戶和客戶電話專門由他的置業顧問

“師傅”接待和追蹤，一旦客戶成交首付到位后，公司就發給發單員200元獎金。

段經理看了長江一眼，算是默認分組了，會後她打聽了一下這個長江，感嘆道：“看看，發單員做久了，都成人精了！”作為置業顧問，要想讓發單員積極工作，多多帶客戶，一是靠感情維繫，置業顧問真心關愛發單員，依靠人情味和獎金刺激，來建立工作歸屬感；另一方面就是靠置業顧問的強悍的銷售力，哪怕師徒之間沒有什麼感情，但是能賺獎金，發單員也會積極找客戶。

木槿和長江一年多沒有聯繫了，能得到長江這麼熱情得投靠，木槿明白是因為自己銷售能力強。

因為是周日，人們都休息有空閑時間，所以負責帶領發單團隊的徐春，把所有人安排到了兒童遊樂場、醫院、商場、汽車站、火車站共五個地方。

為發單員分派的工作地點也不是隨隨便便就選擇的，首先，策劃師按照學府苑的優勢

“學區”和

“醫療”，鎖定客戶人群即有孩子的家庭和老人家庭；其次，案場經理就對整個市區的人口密集地點進行梳理，選出目標客戶集中的場所；最後，置業顧問在帶領發單團隊的過程中，發掘潛在客戶區域，例如拆遷區、兒童特長培訓中心等。

這樣一來，保障了客戶的精準度。孫少君難得不坐在辦公室里，走到接待大廳，看看客戶到訪量。

木槿有時候和孫少君走得近，就是想多學一些營銷策劃的知識，從他那裏，木槿聽到、學到不少有趣的營銷方案，也借了不少通俗易懂的策劃書。

看着案場內源源不斷的客戶，孫少君搖了搖手裏的摺扇：“天時地利人和，今天保底簽兩單。”

“保底四單！”木槿說了一句，此時她已經成交一批客戶了，首付直接交齊，正好是長江帶回來的客戶，想不到長江上班第一天，就出單了。

“保持成交量，就得保證訪客量。訪客量得靠策劃師和發單員來保證。策劃師出活動方案，吃喝玩樂，讓客戶樂意來；發單員手裏的宣傳資料，像單頁、隨手禮吸引人的眼光，客戶聽發單員介紹願意來……”沒等孫少君說完，木槿想打擊一下他洋洋得意的勁頭，說：“關鍵得看我們對發單員培訓是否到位，再加上帶隊人的分點是否合理，客戶來訪之後顧問們的銷售力是否強大。”本來就是，房地產銷售，必須是銷售、策劃、內場和外場協調配合的結果。

木槿的話說完，倒是提醒了孫少君，孫少君一拍腦門：“對啊，這下我的述職報告可以寫得與眾不同了。”說完，興緻勃勃回到他的辦公室寫報告去了……三天後的早晨，木槿作為早會主持人，定下的早會主題就是頒獎會，為大家發獎金。

周日當天，學府苑成交五單，木槿兩單，盧本雨一單，周舟一單，徐春一單，而到早會前一天，首付全部交齊，這也有了隆重的頒獎會。

頭號贏家長江收到400元獎金，做發單員代表發言：“感謝房地產，讓我老了還有一份工作，還能掙錢養活自己。感謝木主管，幫我簽單得獎金。我和大家說，木主管在前兩年一直是銷冠，特別厲害……”得，發表感言變成拍馬屁了，木槿趕緊轉移話題，讓他介紹一下帶客戶的經驗。

長江開始走到發單員

“寶馬”面前：“帶客戶你得先讓客戶多說話，還得會回答客戶的問題。別說全了，讓他對學府苑感到好奇。寶馬，你說說讓客戶跟你回來看房的理由……”這還開始互動了！

長江分別幫一眾發單員解答了客戶常問的

“價格”

“優惠”

“位置”

“沒有空看房”等問題，獲得發單員團隊的陣陣掌聲。段經理有點鬱悶：“這些問題，都是咱們培訓過的，發單員根本不知道說啊！”人之常情――人們不願聽別人教育，不願意接受別人的灌輸培訓，但是願意去嘗試成功人士介紹的方法。

在發單員團隊裏，長江是

“成功人士”，他說的經驗要比顧問培訓的知識點

“奏效”。這其實也是那些年，

“成功學”大師們異常受追捧的原因……木槿在工作之餘和長江閑聊過，了解到他的兒媳婦當年和他兒子結婚時提的條件就是在Z市買樓，不然就不結婚了。

長江一咬牙在市區為兒子買了一套50平米的小兩居，後來沒多久價格就漲了一大截。

兒子兒媳看到了房產升值帶來的巨大收益，打算通過房子賺點錢，一合計買了一套100平米的學區房。

兩代人，兩套房，房貸給這個家庭帶來的壓力太大了，不得已，長江老兩口決定來市裡找工作。

55歲的長江來到市裡，一開始還能做些力氣活，後來做起了發單員，這份還算穩定的工作讓老兩口的生活有了很大起色。

最讓長江高興的是，房價節節攀升，現在家裏的兩套樓，價格翻倍了。

很多同行打趣長江是

“近百萬”身家，長江逢人就說：“感謝房地產！”是啊，早日搭上房產升值快班車的人，真的是賺翻了。

木槿剛上大學時，她的輔導員每月的月供是900元，每次說起房貸輔導員都感覺肉疼。

才幾年過去，900元的房貸只是輔導員基本工資的三分之一，她和老公把炒股的錢都取了出來，又買了一套房……木槿覺得，自己也該買套房了。