012 任他浪滔天②
作為一個購房者來說，張成貴的要求並不過份，不管是有錢的還是沒錢的，在買房這樣的大事上，誰都希望自己能拿到最大的優惠點。
但張成貴這樣的要求卻把葛木子推到了一個兩難的地步，如果真去幫他申請到了點位，張謙予心裏會怎麼想？買兩套的時候沒優惠多少，買一套卻優惠那麼多，葛木子不能不顧忌老客戶的心理。
昨晚許心藍的那番話也讓葛木子明白過來，很多時候只有努力和虛心請教是不夠的，動腦和人情世故才是銷售人員的基本素養，現在是談判的關鍵時刻，葛木子決定先嘗試自己談這一輪。
她擠出一副為難的表情，坐在椅子上一動不動，抬眼望向了張成貴三人。“小張總，你說的很對。張哥是我們的老客戶，他就很清楚我們的優惠點構成，當時他買房能拿到三個點也是因為他全款。”
“我也全款啊。”
“小張總你先別急，我明白你的意思。只是公司的優惠點都是透明的，要能再申請到優惠點，我早就幫張哥申請了，張哥你說是不是這個理？”葛木子邊說邊看向張謙予，臉上滿滿全是誠懇。
其實張謙予在買房的時候，就沒計較過優惠點，正因為沒計較葛木子還給了他三個點，讓他覺得這個小姑娘很厚道。再加上從坐下來開始，葛木子就張哥長張哥短的，字裏行間都十分尊重自己的想法，這讓張謙予覺得十分有面子。
張謙予清了清嗓子，瞥了眼張成貴。“成貴，別為難小葛了，她一個置業顧問估計也要不到什麼優惠點，我覺得三個點差不多了。”
自己這個侄子做生意多年，錙銖必較的不行，但為難一個小銷售就沒什麼意思了。
“叔，所以我才讓她去找她領導申請啊。”張成貴有些哭笑不得。
從進門就沒說過什麼話的張書凡也開口勸道。“其實我覺得17樓這套房真的不錯，哥，一個點撐死就幾千塊的事，你生意做這麼大，還在乎這幾千？依我看，合適就定下來唄。”
葛木子心都提到了嗓子眼，這還是她在接待客戶中第一次用到了所謂的銷售技巧。
最後的談判其實真是一場心理博弈，站在客戶的立場上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，卻是恨不得一個優惠點都不給客戶，而且考慮張謙予之前拿到的優惠點，葛木子知道自己不能讓步。
她臉上雖笑着，心裏已經緊張到了極點。“小張總，E戶型每層樓只有兩套，你看你選的這房號多好，1707正是你喜歡的，做生意不就圖個好彩頭嗎？”
“你話雖然說的不錯，但再去幫我問問吧。如果能多有點別的什麼優惠，我今天就全款付清。”張成貴做出了最終讓步，本來只是準備先下個定金的他，現在卻決定當場全款結清。
葛木子點點頭，感覺客戶已經到了底限，半點優惠都不給的話實在說不過去。這就如同出去買東西一樣，哪怕是在不能講價的品牌商場裏，能拿到幾個贈品心裏也會舒服一點。
“那我現在就去幫小張總申請，你們稍坐片刻。”葛木子起身走向了接待台。
雲上城項目的優惠點其實還有空間，除了置業顧問手上的兩個點，主管和經理手裏都分別還有一個點，要不是考慮到張謙予，葛木子也不會死咬着不敢鬆口。不過公司除了優惠點，在老客戶介紹新客戶的這一塊上，還有一個贈送半年物業費的優惠政策，葛木子向許心藍申請的就是這項優惠。
聽完葛木子的口頭申請，許心藍想都沒想就點了頭。“全款三個點，再贈送半年物業費？沒問題，你去簽吧。”
“主管，那我這老客戶呢？”
“老帶新本來就有這個優惠政策的，你讓他補簽一份物業贈送協議就行。”
“謝謝主管。”
葛木子連聲謝過許心藍，正在接待台里百般無聊的方媛一聽葛木子又要開單，急忙找出四份購房合同和物業協議來，臉上滿是興奮。
“妞，你這是人品開掛了啊？全款付清，好爽，我去幫你簽合同。”
“謝謝師傅。”
回到談判區，葛木子把自己申請到的優惠政策一說，張成貴還是有點不滿意。“小葛，半年物業費才多少錢啊？”
“因為是你們一家買了三套房，所以不止是小張總的這套可以減免半年物業費用，張哥的那兩套也可以，加在一起不少了。”葛木子用張成貴一開始的話堵住了他的嘴。
一聽自己也能減免半年物業費，張謙予臉上雖然沒有表露什麼，卻直接以行動站在了葛木子這邊。“成貴，我覺得可以簽了。”
“知道了，叔。”
在張謙予的大力幫助下，葛木子終於成功售出了這套房子，送走客戶后葛木子看着手裏新鮮出爐的購房合同，心裏滿滿全是成就感。
銷售其實就是這樣，當最後的臨門一腳踢好之後，那成就感甚至比撿到錢還要令人滿足。方媛一邊將桌上的印泥收起來，一邊看着喜笑顏開的葛木子說道。
“妞，就你這人品，我算是服了。連開兩單，依我看啊，現在你也不用再有那麼大的壓力了，林淺秋到現在為止也和你一樣只賣了兩套房。”
“林淺秋的老客戶那麼多，我真怕自己會被她PK出局。我今天這單也是老客戶介紹成交的，成交率太高了，我基本都沒費什麼口舌。”
“那可不是，所以維繫老客戶的關係對我們來說太重要了，你要知道老帶新的成交率一般都能達到60%以上。不過你也別太擔心，據我所知，林淺秋在這個項目的老客戶也沒你想的那麼多。”
“嗯，謝謝師傅。”葛木子點頭應道，心裏卻不敢有半點放鬆。
從自己進公司到現在，已經差不多有半個月的時間了，但前前後後一共只成交了4套房，其中3套就是張謙予帶來的，想要勝出這場PK，遠沒想的那麼容易。
葛木子的擔憂沒錯，在接下來的兩天裏，林淺秋竟一口氣沖了三套房出來，這下別說葛木子，就連方媛和白靈都為她着急起來。
“葛木子，你再這樣侯在售樓部里等着輪排接客戶也不是個辦法，林淺秋太生猛了，照這個趨勢下去，你根本弄不過她。”
“白靈說的沒錯，妞，你得想想辦法了。”
方媛也是愁眉不展，葛木子好不容易才把業績追平，可林淺秋倒好，一鼓作氣甩得葛木子連車尾燈都看不到。
“可我也想不出什麼更好的辦法啊，手裏接待過的客戶我全部回訪了一遍，不是還要考慮的，就是明確表示不買了。”
葛木子這兩天急得都上火了，她不止一次地告訴自己，只要盡了心，就算輸也要輸得瀟洒，可事情真到了這個地步，葛木子卻做不到心裏所想。
白靈眼珠子一轉，想到了一個主意。“唉，你們聽沒聽過那個什麼園的大地產公司？聽說他們玩的都是人海戰術，置業顧問隨便都有好幾百，那麼多的置業顧問擠在一起，大家為了搶業績，接客戶都衝到停車場去搶的。”
“你這意思是讓我也去停車場搶客戶？”葛木子有些汗顏。
白靈搖搖頭，將手裏的杯子往桌子上重重一放。“這怎麼能叫搶呢？客戶在沒進這道門之前，那就不叫自然上訪。只要我們能在停車場截住客戶，再帶進來的話，自然是算我們自己的客戶，這樣就能比死守在售樓部多很多機會。”
“我覺得白靈說的可以有，反正現在公司也沒明文規定說不可以去停車場撿客戶，妞，能走出去可不是那麼容易的事。”
“讓我再想想。”
“還想什麼？再想下去我看你就得捲鋪蓋回家了。你看看林淺秋都五套房了，你呢？這兩天根本就沒什麼動靜。雖然明面上又賣了兩套，但這其中一套還只是個定金，客戶不來補款的話，根本就不算認購業績。”
方媛急到不行，一臉恨鐵不成鋼地訓着葛木子。
這也不能怪葛木子，別說她還是一個月不到的新人，就算是待了一兩年的老置業顧問在有得選擇的情況下，也抹不開那個面子去停車場拉人看房的，總感覺這種行為有點掉價。
“好，我去……”一咬牙，葛木子也豁出去了。
不瘋狂不成活，就像葛百合說的，兔子死了還要蹬蹬腿，比起業績PK來，自己這張臉皮子又算得了什麼？
停車場截客這件事，說起來輕巧，做起來卻讓人十分難受。白靈因為這個月還沒有出業績，他乾脆和葛木子一起去了停車場轉悠。
兩人抱着資料，一高一矮走在寬敞無比的停車場上，也不知道是因為曬的，還是被彆扭給憋的，兩個人都是滿臉通紅。
“白靈，那邊來了一輛車，你去還是我去？”
“去什麼啊，那就一輛小奧拓，葛木子，你不會連車的品牌價位都分不出來吧？我們的目標至少也得是二十萬以上的車，不然去了也是白費力氣。”
“哦，我是不大分得清。”葛木子的臉頰更紅。
“這也沒什麼，做置業顧問久了，自然就能認出車的各種標誌和人身上穿戴的奢侈品牌，這是一種經驗累積。”
“所以認識以後就會看人下菜，出現放羊的事對吧？”