第五章 暗箱交易（4）

“哎喲，哥哥！”坐在杜軒身旁的一個叫小朵的姑娘，驚叫了一下，小朵平常說話的口頭語就是喜歡說“哥哥，姐姐”的，杜軒趕忙用紙巾把灑出的水擦乾淨，會議室響起一陣歡快的笑聲。

“剛剛小朵同學的一句‘哥哥’，讓我想到我們這件事情的比喻就好比是小朵替一位美女朋友介紹對象，如果小朵把杜軒經理介紹給美女，同時告訴人家，這是我家哥哥，那麼，杜軒經理和美女之間的不適應期因為小朵這個媒介就會縮短。而我們等待的其他品牌的廣告，其實就是一個媒介，我們要充當的就是消費者眼裏強勢品牌的哥哥姐姐、弟弟妹妹、嫂子小舅子！”袁飛這個幽默的比喻讓除了杜軒在內的人哈哈大笑。

“我回去考慮一下，散會！”總監在會上並沒有作決定，但是一天後，總監同意了袁飛提出的方案，廣告跟在大品牌廣告投放之後再上。而事實證明這個決定是正確的，有了大品牌的產品概念先期植入，H公司的產品在超市和商場的跟風銷售效果非常不錯，而後續跟進的廣告，營銷部在找代理商的時候，也是暢通無阻的。這一切原本應該值得慶祝，可杜軒的心裏卻悶悶不樂，袁飛也明顯感覺到，兩人之間關係上已經有了疏遠。雖然面上和嘴上杜軒都表示早已認同了袁飛的觀點，但袁飛知道，兩人促膝長談的兄弟情義早已不在了。

進入冬季之後，公司的保濕霜、爽膚水、乳液、隔離霜、粉底液以及唇膏之類的進入了銷售高峰期。而杜軒絞盡心思之後，將部分系列產品組合為冬季組合套裝，打包來進行招商。為了構成對代理商的誘惑，杜軒上報了一份促銷報告，主要內容是把冬季套裝組合十套作為一組，代理商進貨每滿十組，便可獲得一個國家一級景區的旅遊名額，也可兌換成現金，用於支持終端，獎勵怎麼支配，完全由代理商自己說了算。

這個促銷活動方案按照流程是要先經過企劃部門審核之後，才可以實施的。杜軒卻沒有按照流程辦，他決定不管阻力多大，都要實施這個方案。但他也知道，如果不按照規矩辦事，一旦被公司發現，那就是嚴重違紀，所以，思索再三之後，他來了一個暗度陳倉。

午休的時候，杜軒輕描淡寫地跟袁飛作了個關於促銷活動的小交流，大概意思是：我配合招商準備上個活動，屬於經銷商進貨達到一定量可獲得返利的活動。因為這類活動屬於常規政策允許的，所以袁飛為了緩和跟杜軒之間的關係，並沒有多說什麼，而是口頭表示了贊同。

於是，杜軒便把這個銷售滿十組可返一個旅遊名額的政策同時作為了招商政策對外發佈出去。

等到杜軒拿來正式的書面促銷報告讓袁飛簽字時，袁飛才發現，自己中了杜軒的招。杜軒這個促銷方案確實有利於招商，但是副作用卻顯而易見。為了得到高額的返利，代理商在加盟的初期肯定會大量進貨，但是，如果銷售不利，他們會退貨或者調貨，這樣不但可能造成總部庫存不合理。更危險的是，已經給付的旅遊名額或者是等額現金是無法從代理商那裏要回來的。即使撕破臉，控制人家貨源，強制代理商把吃進去的返利吐出來，也會在行業內大大影響公司的口碑。

袁飛開始為難了。如果簽了字，出現副作用，那麼自己是第一責任人；如果不簽字，信息都已經傳遞出去了，向代理商反悔，那麼整個公司信譽就沒了。