第三節 本田宗一郎：在競爭中進步（3）

本田聽后，覺得是條妙計，按照這一建議，他立即就去辦。於是一封封信函雪片似地飛向日本的自行車零售商店。

信中除了詳細地介紹“光伯”的性能和功能外，還告訴自行車零售商店，此舉不但會促進自行車的銷售，而且還承諾，每隻引擎零售價是25英鎊，本田公司將提取7英鎊回扣給他們。

短短兩個星期之後，13000家商店作出了積極的反應，藤澤就這樣巧妙地為“本田技研”建起了獨特的銷售網，本田產品從此開始進軍全日本。

採用換位思考的方法，從自行車經銷商的角度來考慮市場的開展，並充分考慮到經銷商的利潤，這就是本田的制勝之處，本田獲得了自行車經銷商的一致支持。

四、“騎摩托車很好玩”

本田進入美國市場時面臨的情況是：大多數美國人從來不坐、也不駕駛摩托車，對騎摩托車的人印象極差，只有少數狂熱者才購買並使用摩托車。

另外，美國也是一個摩托車技術水平發達的國家，雖然產銷量並不大，但哈雷摩托車技術水平高，世界聞名，比本田要高一籌，是一個強大的對手。

因此，這對本田來說既是障礙又是機遇。

為了把摩托車從狂熱者手中解脫出來，成為連婦女也能駕駛的普通交通、娛樂工具，本田宗一郎決心改變美國人的傳統觀念。

為了扭轉穿黑皮夾克的摩托車手而給人們造成的不良形象，本田公司力圖樹立“騎摩托車很好玩”的觀念，並打出“假日與本田”和“尋求快樂、請找本田”的廣告宣傳口號。

本田首先將推銷目標鎖定在年輕人身上。他們專門選擇最受青年人喜愛的40家電台做商業廣告，還在225家大學報刊上登出整版廣告，廣告詞句主要是解答關於校園停車問題，在其他報紙上也刊登了大量廣告。

為了最大限度地向公眾展示本田形象，公司還制定統一的方案，利用廣告牌做宣傳。

早期的本田廣告共表現了9種不同的人們：老人、年輕人、不拘小節的人、一本正經的人等等，但他們有一個共性，即他們都是好人，為公眾所接受，並且他們都騎着一輛本田。

同樣主題的廣告被用於雜誌、電視、電台、報紙、戶外招牌、農場刊物以及直郵信件。廣告在《生活》、《觀察》、《周六晚報》、《體育畫報》等報刊上也廣為宣傳。

廣告媒介盡量直接針對非傳統型的自行車擁有者以及那些從未想到要擁有一輛摩托車的人。

由於廣告宣傳活動的大力開展，社會公眾最終接受了本田的促銷主題：“與佳人相會於本田”。漸漸地，人們對穿黑皮夾克的摩托車駕駛者的壞印象得到了糾正，代之以積極向上的年輕人和普通人的良好形象。

本田繼續以不斷創新的精神進入美國市場，慎重選擇經銷商場。

從前，大多數摩托車經銷商場常常是設在周圍公眾無精打采、穿黑皮夾克的流浪漢倍感舒適的市郊，這裏骯髒不堪，嘈雜喧鬧，鄰居討厭。

經銷商場場址的選擇，大多使那些傳統的摩托車駕駛者感到不太自在。本田獨闢蹊徑，與眾不同，將其經銷商場大都設在市中心。

本田曾一度在紐約市的麥迪遜大街設立經銷商場，這裏距中心火車站和班車集中地僅3個街區之遙。到1965年，本田在各州設立了1500多家經銷商場，確保產品供應及時、方便．

本田除了銷售摩托車並提供相應服務外，還積極向經銷商提供另一種服務，即開發新市場，發掘新主顧。

本田為那些開始不想買而想租摩托車的人提供租車服務。到1965年，本田的租金收入達4000萬美元左右。這不僅增加了額外收入，還使不少顧客由租用轉為購買。

出租為試用新型交通工具提供了一種有效途徑，通過出租業務，可使顧客了解到摩托車的使用是否順利、是否經濟實用等等。公眾一般不租用龐大、昂貴的哈雷摩托，而傾向於租用輕便的本田摩托。

就這樣，一個並不出名的外國“入侵者”輕而易舉地打進了早已被人佔領了的傳統市場，並且僅用幾年時間就完成了整個過程。

在這個過程中，不斷創新的營銷管理，奮勇之前的拼搏精神是本田成功的關鍵所在。

五、“不務正業”地創新

本田宗一郎鼓勵員工們進行創新，因此，公司的僱員們喜歡在一些與汽車、摩托車和動力產品等核心業務關係不大的特殊設計項目上投入精力。

本田公司曾經花費了16年的時間和幾億美元開發出一個四英尺高的人形機械人，他們將之稱作Asimo。Asimo能夠攀登樓梯、握手，還在年初為紐約證券交易所搖鈴開市。他們還希望，將來有一天Asimo的後代可能會幫助救火或處理危險品。

同樣的事情發生在北卡羅來納州的一所研發重地。本田公司正在這裏開發使用複合材料和本田自己設計的渦輪風扇發動機的商務機。

本田的目標是製造質量同本田汽車旗鼓相當的商務機：具有出眾的外形和卓越的節約燃料的效果。這項商務機計劃目前至少在資本投資的數量和競爭激烈程度方面可以與汽車產業相媲美，而本田還沒有將這一科研項目投入商業開發計劃。

但是這些“不務正業”的做法並沒有影響本田的業績。本田在北美推出的五種新款車型，其中包括兩種輕型卡車和新款雅閣，都是本田長期暢銷的車型。本田在汽車業的營業利潤也不斷地上升，使其與保時捷（Porsche）和寶馬公司（BMW）並駕齊驅，成為世界上最賺錢的汽車製造商之一。

威爾斯的卡迪夫商學院工商管理教授里斯說：“本田的經驗證明，較晚進入一個行業的企業依然可以憑藉製造工藝的獨創性、精明的管理，以及源源不絕的產品而立足。本田絲毫不遜色於世界上其他任何一家汽車製造商。”