一百、清理欠款（三）
東城區的海河東路創意街區，經過快兩年的運作，已經搞得紅紅火火，主打文化產業的招商模式，聚集了眾多教育培訓機構、文化創意企業以及餐飲休閑店鋪。白天自不用說，各類機構和公司員工忙碌的身影穿梭期間，到了晚上，茶社、咖啡廳、演藝吧等也都燈火通明，迎接八方來客。
羅一同學的妻子小華是經商的一把好手，在她的不懈努力下，九河堂已經在周邊打響了人氣，白天的上班族同事間放鬆休閑或是接待客戶，都會到九河堂來，到了晚上，更是起滿坐滿群賢畢至，前來喝茶小聚或是私下密談的客人絡繹不絕。
一走進九河堂，就被那裊裊青煙的淡雅香氣所環繞，讓人不由自主地把心沉寂下來，彷彿世間的紛繁擾攘都被隔絕在外，人生中的苦辣酸甜也不再施壓，人們彼此間相敬如賓，品味着茶味帶來的回甘。但這裏卻終究不是清凈之地，有的人在這裏互相傾訴着鮮為人知的艱辛，有的人在這裏討論着無休無止的明爭暗鬥，有的人在這裏謀划著下一場精心的騙局。
“羅一來了？”小華正在和服務台的人交代事情，看到羅一很熱情地打招呼。
“小華辛苦了，田予最近忙嗎？”
“他啊，全市創衛，忙得不可開交的。”
羅一笑着說：“忙點好啊。”
“有個女孩子先來了，說是約了你。六號座位剛剛空出來，她坐過去了。”這時又有客人進來了，小華對羅一說，“她要完東西了，你過去吧，我招呼客人了。”
“謝謝了。”羅一欣慰地笑了笑。
當羅一坐在張雯心對面時，他又從張雯心臉上觀察到了與以往不同之處，那是一種內斂卻很強大的氣勢，他心想這個女孩子確實是成熟了。羅一不知道下午張雯心在業務一部開會的經過，他邊泡茶邊問：“今天還順利嗎？”
張雯心苦笑着搖了搖頭：“一哥，你會幫我對嗎？”
“那當然。”羅一繼續泡着茶問道，“今天遇到很大困難嗎？”
張雯心兩眼看着羅一從茶壺裏倒出的茶湯，用一種她從來沒用過的兇狠語氣說：“我要拿萬凱開刀！”
羅一正在泡茶的手懸在半空中，他把茶壺放在桌子上，用公道杯給自己和張雯心倒上茶，遞了過去，斟酌着說：“雯心，清理欠款是很難的一項工作，我知道萬凱是一個沒有禮貌和教養的人，今天你去業務一部開會，他肯定是讓你最不滿意的，但是這項工作才剛剛開始，我建議你用另一種方式來對付他。”
“如果不針鋒相對以牙還牙，他會認為我好欺負，其他人誰還會配合我？”
“不不不。”羅一擺了擺手，示意對方喝口茶，他接著說，“這項工作是領導派下來的，雖然是財務部牽頭，但業務一部的業務員不配合，真正應該着急的其實是馮卓越，而不是你。如果你和業務員一起去完成，做不好你有責任；但業務員根本不去做，你的責任就很小了。你現在的當務之急，是把其他業務員的欠款清理乾淨，先從金額小的簡單的開始，等所有業務員都動起來了，就等於把萬凱孤立了，到那時他自己就該找你來了。”
張雯心想了想，覺得羅一說得有道理，她把茶喝了，又問：“一哥，你要幫我。”
羅一微微一笑，看着張雯心做的沙發上放着筆記本電腦，他指了指問：“資料有嗎？”
“有！”張雯心忙把筆記本電腦打開放在桌子上兩個人都能看到的位置。
羅一看著錶格裏面的資料，開始聽張雯心逐一介紹欠款的情況。當他聽完之後，皺着眉頭沉默了很久。
“怎麼了？一哥？”
“雯心，你之前在財務部，沒有真正的接觸過客戶。我先談一下我這些年的一點經驗吧。”
“好，請你將詳細點。”
“關於項目尾款或是欠款，第一點，你不去催，不要指望甲方主動找你結賬。當然我也遇到過甲方催着結賬的，但終究是少數，有的是和我關係太近了，有些是等着結完賬拿好處費的，絕大多數的甲方腦子裏最不願意記着的就是欠供貨商尾款這件事；第二點，給甲方打電話催結賬，不要考慮一天中什麼時間段合適，什麼時間段不合適。想給你結款的，你什麼時間打電話都方便，不想給你結款的，什麼時間打電話都不方便；第三點，賬齡時間越長，收回欠款的難度越大，而且絕大多數甲方的說辭都是謊言。”羅一說完繼續泡茶，等着對方把自己說得話好好消化一下。
兩個人靜靜地待了一會兒，張雯心說：“聽完這些，我感覺好睏難。”
“在業務員的工作里，收回欠款遠比談成合同要難，因為簽合同之前，業務員和客戶之間主動性的差距並不大，一旦簽了合同發貨並且完工了，錢攥在客戶手裏，業務員就完全喪失了主動性，雖然有合同條款制約着雙方，但終究是錢在誰手裏誰說了算。”羅一繼續泡着茶，邊說道，“按照普遍的規律來說，有幾類項目，收回欠款的難度是最大的：歌舞廳、洗浴中心和*等社會娛樂場所、房地產企業和施工類企業、旅館和快捷酒店項目。”
“你詳細說說。”張雯心很認真地聽着。
“剛才我說的，做這類生意的，不單單是有錢，更重要的是有勢力，多數是能夠黑白通吃有社會背景的人投資經營的，他們都是不好惹的角色，而且翻臉不認人，耍起橫來一搖腦袋，一分錢都不會給。而且這類項目的甲方要麼有很複雜的付款審批流程，要麼是好幾個人一起投資的，結款時一句“等領導簽字了”，就能托你一個月，或者投資人之間互相推諉，結果就是找誰都拿不到錢。我做這類項目時，儘可能先把全款要到手，然後再發貨，寧可不做，也不給自己和公司惹麻煩。”
張雯心陷入了沉默，巨大的壓力就像一隻無形的手扼住了她的脖子，她覺得自己面臨著無法完成的任務，但她倔強地提醒着自己必須有所覺悟，絕不能再有半點退卻的想法。她無助地看着羅一，說：“一哥，我應該如何開展工作？我現在感覺千頭萬緒，無從下手。”
“聽我的，把這些項目先過濾掉，先讓業務員自己跟進，你先從這些之外的項目着手，一般的企業很少會拖欠尾款，有時是業務員太懶或是沒時間去追，有時是咱們的設備出現了問題導致甲方不滿意而拖欠尾款，找業務員了解情況，想辦法先把簡單的問題解決。你會一點點熟悉業務員的工作和客戶的情況，然後再接觸難度大的，到時候我會幫你。”
張雯心點了點頭，她繼續和羅一討論着，從表格里挑選出了十幾個欠款金額很少而且沒有特殊情況的，當她整理出下周的工作重點后，感覺輕鬆了很多，畢竟是不再迷茫有了一些目標。她端起茶杯說：“一哥，我敬你一杯，謝謝你。”
羅一也笑着舉起茶杯，兩個人相視一笑。
“最近我對你的態度不好，很抱歉，你不會往心裏去吧。”
“雯心，從我關掉公司進入紅城實業開始，到現在擔任業務三部的部長，這一路走來，程總對我有知遇之恩，她說過，你和我是同門，你做事的出發點是從公司大局的角度考慮，我也是一樣，所以要相互理解。”羅一想正好有個機會，把兩個人的關係拉近些，也算是間接地和程艷拉近距離，“我們之間不能有隔閡，即便一些小事情上有分歧，也要顧全大局，我們面臨的形式不容樂觀，現在敵我雙方已經拉開了陣勢，我們最需要的就是在梁雪休產假回來之前，搶先攻下一城，留給我們的時間不多了，這一陣，全看你的表現。”
“不瞞你說，我的壓力好大。”
“放鬆點，記住這不是你的欠款，是業務一部的欠款。”
張雯心點了點頭：“你的意思是？”
“財務部只是牽頭，你可以和業務員一起完成工作，但是絕對要以業務員為主導，你是監督者。暗中學習和客戶打交道的方式和溝通技巧，提升你自己的水平，少說多聽，多想多問。”羅一喝了口茶，“業務一部的業務員，有一些是馮卓越新招聘進來的，並不是以前跟着馮克林打拚過來的，他們能有多高的忠誠度？即便是業務一部的那些老人，難道對馮家父子倆就一點意見都沒有？你雖然不可能把業務一部的人爭取過來，但至少可以建立良好的關係，以後有機會時會用得到的。”
張雯心說：“這點我倒是沒想到，我一直把業務一部的人都看做敵人陣營里的。”
“分清敵我，是正確的。”羅一點頭肯定對方，又接著說，“我們的格局要高一些。退後一步，縱觀全局！業務一部的所有人，包括馮卓越在內，終究是紅城實業的人，我相信程總要做的是統一公司，而不是讓公司分崩離析。”
“一哥，我終究還是不成熟。”
“職場裏沒有任何敢說自己徹底成熟了，人的眼界和判斷總是會有所局限，儘可能站得高一點看得遠一點，就能降低犯錯誤的概率。”