穿着馬甲的價格歧視（2）

為什麼要實行價格歧視呢？任何賣方都是為追求利潤而存在的。就像經濟學家阿爾欽說的，取名為“Fortune”（財富）的雜誌，當然比取名為“Misfortune”（破財）的雜誌更受歡迎，雖然破財的故事要常見得多。

需求定律告訴我們，一個商品的價格越高，它的需求量就越小；價格越低，需求量就越大。軟件公司提高自己產品的價格，那麼銷售量就會下降；降低自己產品的價格，銷售量就會增加。安裝軟件的高價格並不是軟件公司的最終目標，它追求的是最大利潤。如果價格很高，即便旅店都是被強制要求安裝，店主也可能拖延安裝時間，尋找各種理由不安裝系統，甚至像湖南地區的旅店主人一樣找物價局投訴。售出的數量少了，總的利潤可能就不高了，反之亦然。所以，擁有主導價格能力的軟件公司必須尋求一個最優的價格，使得自己的盈利最大化。可是為什麼不同地區的最優價格會不同呢？

因為不同地區對軟件安裝的價格敏感度是不同的。軟件公司在提高待售軟件的價格前，如果能了解到不同地區客戶的最高支付意願，並且知道他們各自對價格的反應靈敏度，就可以對不同地區的客戶開出不同的價格。所以，實行價格歧視最重要的條件是，它需要將客戶的有關信息都掌握在手中，而且得到信息的成本不能太高。比如在售齣兒童票的時候，只需要用眼睛一看，或用一個標尺刻度大概比一下就能區分客戶了，不需要做其他的驗證。

根據商家對買家的了解程度，可以採取不同的定價方案：一級價格歧視、二級價格歧視、三級價格歧視。

如果軟件公司和公安局能夠完全掌握每一個客棧對這個軟件願意支付的最高價格，就可以實行完全區別定價，也叫一級價格歧視。一個買者一個價，或者說一套軟件一個價。小商販的“看人開價”其實就是一種價格歧視。如果沒有價格歧視，

小商販開出的價格永遠都一樣，我們就不需要討價還價了。

可是現實中，即便有公安局的協助，軟件公司要洞悉每一個客棧的信息和意願也絕非易事。但是，它可以大致對不同客戶群體進行劃分。很容易實現的一個方法就是按地區劃分。如果能夠辨別每個消費者屬於哪個客戶群體，就可以實行分市場的定價，

這就是三級價格歧視。飛來寺交通不便，生活資源少，物價普遍偏高。費勁千辛萬苦來到飛來寺的旅客，願意為飲食和住宿付出更高的價格。所以飛來寺地區客棧的利潤相對於其他景點地區會高一些，更容易接受高額的軟件費用。而且，這裏的客棧數量也少，軟件公司無法提高售出軟件的數量，更多牟利的方法就是提高價格，所以飛來寺的公安信息系統安裝費會比較高。麗江地處市區，旅遊業已經十分成熟，客棧旅店數量繁多，競爭十分激烈，利潤空間已經很小。它們對安裝費用的變動很敏感。如果軟件公司把軟件費用定得太高，就會有很多客棧拖延安裝系統甚至退出市場。所以軟件公司在不同地區都能獲得更多利潤的方法是，對價格彈性較大的麗江的客棧定比較低的價格，而對價格反應不太敏銳的飛來寺的客棧定比較高的價格。

生活中常見的另一種價格歧視是二級價格歧視。商家雖然不知道每一個消費者分別屬於哪種消費群體，但是卻可以根據消費者的需求，區別出不同的消費者類型，再確定不同的價格。