銷售談判法則四 給予對方足夠的信息，提供解…

假如你了解自己的產品，顧客便不會只把你看成是做買賣的商人，而是這件產品最好的諮詢人員。

—銷售訓練大師珀西懷廷

想像一下，你為了要買一台新款的數碼相機，走進了一家大賣場，琳琅滿目的產品讓你難以選擇。

你向一名銷售人員請教產品的相關信息，沒想到他一問三不知，甚至還需要你來為他解釋什麼叫做像素。遇到這種銷售人員，你敢相信他推薦的產品嗎？

銷售人員對自己的產品一無所知，這聽起來好像不可思議。但事實上，這種情況常常發生。

在《銷售的五大金科玉律》中，有一段這樣的對話：

在一堂銷售訓練課上，講師要求一名推銷煤的業務人員描述他如何向客戶介紹產品。

“通常我都說：‘這種煤可是好貨啊！’”

“然後呢？”講師問。

業務員愣住了，那已經是他第101句的介紹詞。

於是講師問他：“這種煤燃燒后，灰燼是不是很乾凈？”

業務員眨着眼睛，一臉不確定。

“這種煤是一般的塊狀煤，還是薄片煤？是含有大量瓦斯的觸煤，還是呈油狀的碳煤？”

業務員有點生氣了：“煤就是煤，知道那麼多有什麼用呢？”

問題是，如果業務員不了解產品的特性和效果，客戶怎麼知道買了產品對自己有什麼好處？

廣播名嘴趙少康就曾經說過，每當有業務員向他推銷車子，他開口第一件事，就是要求業務員給他一個理由，為什麼要買這輛車。“如果他連一個最強的理由都講不出來，憑什麼要客戶向他買車？”

人心渴望處就是賣點

銷售大師齊格勒就指出，業務員賣的不是產品，而是產品的功效。

他以化妝品為例：“每年有數十億元的化妝品賣到客戶手上，事實上，他們想要的並不是唇膏、眼影和腮紅。他們真正渴望的是更加動人的面貌，他們要聞起來舒服的味道，具有魅力，並得到異性的青睞。”

業務員有了足夠的產品信息做後盾，才能為客戶打造使用產品后的美好畫面。有時候，即使客戶有購買動機，因為業務員對產品的無知，也會造成交易的失敗。

《商業周刊》總編輯王文靜曾經在一篇文章中提過這樣的經驗。

有一次，她在中正機場候機，逛了台北故宮的專賣店，看到其中有一套“佳人有約”的杯子，眼睛一亮，因為在寶藍色的杯子上，一幅圖畫隱隱浮現。但是她不知道“佳人有約”的出處，於是向店員求教。

這一套杯子，價錢不便宜，大概要4500元新台幣，而王文靜說：“但是店員對她自己賣的產品，從材質到特色，全然不知。碰到一位全然沒有銷售專業知識的店員，我的購買興趣頓時全無。”

這個故事提醒所有業務員一件事，當業務員在銷售一件產品時，你除了銷售產品本身，同時也銷售客戶對這件產品的信任感。當你對自己的產品表現得很陌生，這代表你對產品沒有信任感，在這種情況下，客戶就無法信任你。

從業務員到專業顧問

如果你能夠充分了解自己的產品，客戶就不會將你看成一般的推銷員，而是一位專業顧問。

美國有一位股票業務員斯莫爾認為自己只是中等資質，但是長達18年的工作經驗，讓他積累了豐富的產品知識，也建立了一批客戶群。

有一天，有位客戶為他介紹了一位丈夫剛過世的太太。這位太太的手上正好有150萬美元，準備投資證券。

當時，紐約每天約有3454種股票及債券在進行交易，並且還有萬種未上市股票在櫃枱市場交易，幾乎沒有人懂得所有的證券。