無限風光之萬家燈火（3）

主險學完，下午學附加險。這幾天下來，於遠明感覺腦殼不夠用了。每天接受大量新鮮的，有趣的，內容又複雜的知識。學習確實是一個好事情，但是學得太多，還是有一種混沌，雜亂的感覺。也許是原來都沒有接觸過，一下子潮水般湧來的各種信息讓人有消化不良的自然反應。於遠明心想，管他的，先學再說吧！

下午的附加險也不簡單，但是讓大家覺得保險真的很有好處。

一個附加住院報銷保險，交錢不高，很有用，住院就可以報銷。什麼住院費，醫藥費，床位費，手術費，甚至救護車費都可以報銷80%。於遠明覺得這個產品真好。但是這個產品也有一個特點，就是不能單獨購買，需要買主險后附加在上面。齊友鵬老師說其實這個附加險公司是虧損的，公司賺錢主要靠長期保險。所謂肥搭瘦嘛！

齊老師也特別講到了這個保險的一些理賠要求：指定醫院住院才可以，三天以內不報，報銷時要扣除三天的天數。必須要有住院的相關材料：比如病歷，住院證明，診斷書，費用清單等。公司也會有人去醫院探視。

任何私人診所都不能報銷。龍城縣醫院是定點醫院，中醫院就不是。離龍城縣20裡外有一家大型企業的醫院也不屬於定點醫院，但是屬於認可醫院。也就是最好是龍城縣醫院，實在不行也可以是那家企業醫院。其他醫院就是江南省的三甲和三甲以上的醫院了。

這個時候有同學問：那我出差在外地，或者外地旅遊，生病了怎麼辦？

齊老師耐心作答：也簡單。當地三甲或三甲以上醫院即可。請記住，我們萬家保險是一家全國性的保險公司，在全國大部分城市都有分支機構，都可以為客戶提供服務。

大家於是：哦！

帶病投保也不能報銷，還有生效期是30天。當然，意外引起的除外。

接下來齊老師給我們介紹意外傷害保險。這個也是附加的保險。

費用不高，起的作用還挺大。

一開始，他問大家什麼叫意外？

那個彭家宇第一個回答：就是不小心遭受傷了吧？

齊老師說：回答得不錯。還有沒有？

看大家都在思考，於遠明大膽地補充：應該是只要不是自己造成的都算意外吧？

齊老師也表示回答得可以。但還不夠完整準確，於是他翻開條款，一個字一個字地和大家說出意外傷害的含義：

所謂意外傷害是指被保險人遭受外來的，突發的，非本意的，非疾病的使身體受到傷害的客觀事件。

請大家記住四個確定詞：外來的，突發的，非本意的，非疾病的。

但是齊老師也強調了：這樣給大家講大家能不能理解？

大家說：能理解。

齊老師又問：給客戶講的呢？特別是那些文化水平不高的客戶。

大家回答：不得行。肯定理解不了。

齊老師說：所以說大家如果給客戶解釋什麼叫意外傷害，不能介紹得太專業。你可以通俗地解釋，摔傷，扭傷，划傷，燙傷，割傷，被狗咬了，被貓抓了，都算意外傷害。只要去醫院治療，花上一百元以上就可以實報實銷了。但是和附加醫療保險不一樣的是，這個意外門診都可以報銷，不一定住院。當然還要注意一點，醫院還是定點醫院。

有同學又問了一個問題，於遠明注意到是一個農村的大姐在提問：齊老師，我們農村離得遠。要是突然受了傷，交通也不便。送到縣醫院可能人都辦丟了。也必須是縣醫院才得行啊？

齊老師很自信地回答：這個你放心，萬家公司已經為你考慮到了。只要是意外引起的，鄉鎮醫院可以及時治療，急救結束再轉院。只要把相關手續保存好就沒事兒。

然後齊老師介紹了意外傷害的三種情況，意外傷害醫療，就是最簡單的意外受傷了治療。嚴重些的就是意外傷害殘疾，殘疾又分為七級三十四項等級。每個等級的賠付都不同，按照從高到底的順序依次往下排。比如最嚴重的高度殘疾是雙手或雙腳或雙目殘疾了，按照意外傷害保險保額的100%賠付。最輕微的七級，比如右手大拇指缺失，就是10%的賠付。這個也是科學合理的。

最後一種就是意外身故，身故也是專業名詞，是死亡的一種替代說法。

意外身故就是直接按照保額賠付。

回到家，躺到床上。於遠明腦海里亂糟糟的。一會兒是保險業的作用，一會兒是產品，一會兒是公司，一會兒是那些費勁兒的專業名詞，還有風格各異的老師，差異很大的同學，特別是那個鐘茜的影子老是有意無意地在眼前晃悠。想起她充滿誘惑的嘴唇和挺拔的身軀，於遠明突然發現自己可恥地硬了。

埋汰自己，怎麼不想正事，思路又回到保險上來。於遠明心裏想了很多：不知道向誰去開口，哪種保險最好，如果自己有錢了買哪種最好，要是自己也像那幾個老師一樣能夠口若懸河侃侃而談多好啊！

想起他們的專業，認真與不同的魅力，憧憬着今後的保險工作，於遠明迷迷糊糊地睡著了。

由於頭一天沒睡好，第二天早上於遠明有些精神不振。到公司培訓前，王承寬專門來到班上看望於遠明。隨口聊了幾句，王承寬又和其他幾個學員打招呼，於遠明才知道原來那幾個也是王承寬找來的人。其中有個瘦瘦小小的女生，30來歲的樣子，叫陳歡。於遠明發現王承寬對她特別上心，噓寒問暖的樣子很親切。

後來才知道她是一個大型國有企業的員工，這幾天正好有假，特別來參加培訓。

這一天開始講的內容也多，主要是銷售技巧。

上午的老師是一個板寸頭的小個子，模樣周正，表情豐富，着裝也是標準的職業裝，很精神。據他自我介紹來自龍城縣鐵合金廠，因為單位效益不好才走出廠礦加盟萬家。已經做了一年的保險，順利晉陞為主管了，名字叫周海。周海主管給大家講授的第一堂課是《專業化銷售的流程》；誇張的表情，豐富的肢體動作，深入淺出的解說，一個流程一個流程的順暢銜接，都讓大家大呼過癮。也是這堂課解開了保險銷售的秘密，原來並不是簡單地告訴別人交多少錢，死了賠多少錢。首先得有計劃與活動，就是根據自己的條件來設計活動的計劃。比如你一個月準備掙3000元，不是簡單地說我努力就行了。你怎麼努力？你到哪裏努力？你努力幹什麼？努力只是你的一個態度，而不是你的行動指南。行動指南是：如果要掙3000元，必須分解目標和分解達成的動作。比如傭金率30%，那就要做10000元的標準保費。如果是短期險傭金率只有15-20%，保費就需要更多。一張保單1000元，就需要十張保單才達成。拜訪10個客戶，有3個有意向，最終簽單一個。那就要拜訪100個客戶。每天就需要拜訪3.3個客戶。每天少於3.3個客戶的拜訪量，你就不要說什麼你儘力了，你很努力之類。而且這3.3個客戶是真實有效的，拜訪也是有效拜訪。打個電話，去了沒見到人之類的不算有效拜訪。

接下來就是寫客戶名單。每個人寫100個。

這個時候，就是考記憶力了。於遠明把周圍團轉的人都想了一遍，還是寫出了100多個名單。

周海主管說這個名單就是你的存摺。你要掙錢就需要從這個名單里去篩選最好的客戶去拜訪。

記住：客戶兜里的錢就是你兜里的錢，用不用就在於你開不開口。

然後才是拜訪前的準備，包括心態，物料，路線，時間，小禮物。

這下子提醒了於遠明，那天陳斌帶王承寬來自己家裏，就是選了一個空擋。下午2點到5點之間，餐飲業屬於空閑期。看來，他們也是商量了的。

然後才是接觸，請注意不是直接講產品，而是建立良好的第一印象。寒暄讚美，到一定時候切入保險的話題，順勢而為。

接下來才面臨講產品，這個環節叫說明。

說明又分說明的時機，產品的總分總方法，數字具體化，描述口語化，生動化；穿插案例，強調利益，強調風險。

還需要注意坐的位置。不要坐在客戶的對面，最好坐在客戶的左手邊。

產品引起了客戶的興趣，就要嘗試讓客戶簽字購買，確認投保辦理手續。

一次不行，再試一次。

促成客戶簽單有點像拉女孩子的手，既要看時機也要膽大心細，別因為害羞錯過機緣。

促成的方法也很多，於遠明覺得保險公司的人方法真多啊！

如果我是客戶可能也就買了保險。

後面還有售後服務，遞送保單，辦理信息修改，理賠，新產品介紹。

中間還會伴隨着必須面對的一個東西--拒絕。

因為保險的購買是違反人性的本能，不確定性，未發生，人類普遍具有的僥倖心理。所以在整個銷售環節中，會出現客戶的拒絕，我們無法避免，只能兵來將擋水來土掩，保險客戶的拒絕就適用於拒絕處理。