狩獵――銷售狗的“蹭蹭”周旋套路(5)

接着，你要繼續提出一些開放式的問題（一些不能用一個詞就簡單答覆的問題），比如為什麼、什麼時候、多少等。這些第二層次的問題應該涉及目標客戶本人——他們的業務、他們的本質需求以及他們具體想要的是什麼——如果剛才他們沒有告訴你的話。換句話說，不要急於求成，要更多地了解他們的業務——如果這是一筆商業推銷的話。如果你負責的是零售，那就試圖更多地了解他們將如何利用你的產品或服務，盡你所能了解最多的信息。如果你經手的是一種網絡市場營銷，那你要了解他們為什麼參與其中，或者為什麼對這種商機表示出興趣，弄清楚他們究竟有哪些具體的目標。認真聽取他們的想法，了解以下三點：1他們的具體、切實的目標。2他們對如何實施或利用該產品或服務所持有的意見。3他們的心理期待。你要了解的是他們希望得到怎樣的感覺，或者如果該產品或服務滿足了他們所有的期望，他們會產生怎樣的感覺。這一點非常重要，因為當你開始給他們答覆時，你必須以這些為標準向他們提供信息及服務。如果目標客戶只是想讓你給他們介紹一下你提供的產品、服務或商機，堅持讓你先說的話，你應該禮貌地表示同意，然後在提出幾個簡短的問題之後開始你的介紹。不過，要確保先聽對方說，這一點很重要，因為它能給你充分的時間放鬆自己，還能使你了解目標客戶的一些重要信息——他們的經歷、他們的情緒、他們的需求、他們的期待、他們的身體語言以及其他許多有關他們的事情。第六步第一次聯絡的惟一結果應該是定好下一次約見的時間，屆時提出意見書、草擬方案或者一個操作過程，向客戶演示如何讓他們實現他們對你提及的那些目標。如果你在第一次交談中就能實現這一點，那就更好了。不過，即使第一回合沒能達成交易，也不要灰心。記住，你目前的工作是建立關係。你在第一回合中的目標實際上是雙重的。第一個目標，正如我剛才提到的，是創造一個機會、預定另一次見面，或約定另一個時間為他們提出的問題提供更為詳盡的答覆。你的第二個目標是向他們作出一個承諾，這個承諾沒有其他任何目的，無非是要證明你可以信守承諾。（當然不能把這個告訴目標客戶。）你可以作出這樣一些簡單的承諾，如：“我後天會給你打電話，告訴你我這邊的進展情況如何。”或者：“我會在48小時內給你寄送一些手冊和推薦信。”即使目標客戶不需要這些東西，你也要創造機會向他們作出類似的承諾，然後履行。這是在他們心目中建立個人記錄的開端，讓他們下意識地形成一種印象，認為你是可靠的、言出必行的。此後，在你和目標客戶進行的每一次交談中都要抱有這樣一個目的，那就是保證至少向他們作出一個新的承諾，以便在不久的將來能將你上一回的承諾再次兌現。記住，好狗總是能在球被扔出去之後把它取回來，它們會一次、一次、一次、一次地把球取回來。你也必須為目標客戶創造這樣一個球，通過承諾把球扔出去，這樣才能為他們提供某種服務。一旦你把球放在他們手中，實際上就等於替他們把球扔了出去，然後你就可以開始重新把球找回來了。這樣一來，你就可以在他們的腦子裏留下一種難以磨滅的印象，讓他們下意識地信任你、關注你。你在他們心裏留下了一種值得信任的記錄，今後，當他們要在你和他人之間進行取捨時，他們就會記起你是一隻言出必行的銷售狗。在此後的會晤中，你要按計劃提供更多的材料，提供並演示更多的意向書，作出承諾，然後簽下訂單。讓我們看看弗朗辛的故事吧。弗朗辛是一個很漂亮、很有親和力的人，她除了待人真誠外，最大的優點就是聰明，能真誠地關注他人。可每次弗朗辛在銷售會晤后回到辦公室里，她的經理都會問：“你今天做成了幾筆交易？”這讓她非常鬱悶，尤其是當她無法滿足經理的期待時。她對這份工作感到很灰心，最終離開了公司。她發誓自己再也不做推銷了，而是去做一些壓力不大、收入更穩定的工作。她的一個朋友建議她去面試一個銷售職位，通過電話推銷互聯網服務。她對此痛苦不堪，說自己再也無法重新承擔起銷售帶來的那種壓力了——尤其是電話推銷。不過她反正有時間，所以就去了。她喜歡上了這種服務，而且很快就和主持面試的經理艾瑪建立了很好的關係。她在面試中對艾瑪說出了自己的顧慮。艾瑪鼓勵弗朗辛再嘗試一次，她告訴弗朗辛，她每次撥打電話只有一個目標，那就是爭取再一次與目標客戶進行電話聯繫的機會。要麼為他們提供更多的信息、履行自己作出的承諾，要麼就是跟蹤一下進展情況。艾瑪知道弗朗辛是一隻地地道道的金毛獵狗，非常願意為客戶提供服務，同時她也是一條巴吉度獵狗，有能力贏得別人的心。儘管弗朗辛與別人的交談都是在電話里進行的，她還是成功地成了團隊中頭號的銷售狗。她再也不用擔心成交的問題了。她要做的就是儘可能定下下次電話聯繫的時間和日期，就像按部就班的工作一樣，然後再如約和對方聯繫。對弗朗辛來說，每一通電話就是一次服務的機會，每一次的電話約定都是為了建立起越來越深的關係，而成交自然成了水到渠成的事情了。