狩獵――銷售狗的“蹭蹭”周旋套路(3)

你是否是第一個出現在社區裏的該產品或服務的推銷人，這可能很重要。（被視為革新者。）讚賞他們的所作所為。徵詢他們的意見。金毛獵狗：他對服務很敏感，而且很友好。注重售後服務支持。自始至終的陪伴很重要。要友好，加強個人關係，徵詢他的個人意見。要從長遠打算入手來談問題。售後才是工作的真正開始。主動盡你所能為他服務。尋找推薦人。他會期待看到你的計劃書。巴吉度獵狗：他非常喜歡一對一的交往，一切以價值為中心，希望建立個人聯繫。詢問他的需求。強調忠誠、服務、信譽和價值。在他身上投入一定的時間。站在他這一邊。對他的處境表示同情。表示卑微。當目標客戶一旦開始說話的時候，你就要開始從身體上、心理上和情緒上對他們進行觀察，這一點非常重要。巧妙地模仿他們的身體語言。換句話說，如果他們雙手交叉，你也可以雙手交叉；如果他們蹺起了二郎腿，你也蹺一蹺二郎腿；如果他們上身前傾，你也不妨上身前傾。不過不要太露骨了，這麼做只是讓你下意識地開始和這個正在與你交談的人建立一種親和的關係。如果他們語速很快，而且夾雜了很多的手勢，那他們可能是非常喜歡形象思維的人。所以當你和他們說話時，你就應該從圖片、影像或構圖的角度來與他們交談。問問他們是否可以“看到”你正在講述的東西。如果他們說話很慢，語調平淡，似乎每說一句話都要思考一番，那麼他們可能是一個肌肉運動知覺的人（以感受為主）。當你和這些人交談時，你也必須放慢語速，語調儘可能平淡。更重要的是，要從他們對這個項目會有怎樣的感覺入手來談你要談的問題。問問他們是否能對你的話產生一種意識。讓他們信任自己的感覺或直覺，跟着感覺走。這些暗示可以幫助你更清楚地和這種人進行交流，讓他們了解你試圖說明的問題。還有第三類的目標客戶，即我們所謂的聽覺類。這些目標客戶說起話來像唱歌一樣。此時，你最理想的表述應該是：“聽上去讓他們感覺很好。”這種人一般是少數，不過和他們在一起的時候，你應該多用用諸如“聽”、“聽到”、“敲響”、“聽上去不錯吧”之類的用語。之所以要這樣做，是因為這些表達方式將在你和談話的那個人之間構築一種下意識或無意識的親和關係。如果你只是在電話里和他說話，那你最好站着和他們交談，或者邊走邊說，最好還戴着耳機。這會給你更充沛的精力來闡述你要說的東西，而且電話另一端的人很可能也能感受到你這種充沛的精力。它能讓你的頭腦更加清晰，而且儘管你和這個正在與你交談的人沒有目光上的交流，但是它能幫助你從視覺或肌肉運動知覺的角度來說話。你甚至可以考慮在自己的桌子上放一面鏡子，這樣你就可以在任何一次特定的電話交談中隨時看到自己的表現。如果你繃著臉，我敢向你保證，你傳遞到電話另一端的也會是同樣的情緒。我們當年做貨運生意時，必須着手提供大量的客戶服務，尤其要和一些經常表示不滿的人打交道。由於我們的業務對時間要求十分嚴格，我們會面臨很多服務不到位的可能性。我們所有的客服人員的桌子上都有一面鏡子，用來提醒他們要時時保持旺盛的精力、要笑口常開。你一眼就能看出是不是有貨車沒能及時送貨，因為你能看到至少有三四個人正戴着耳機來回踱步，眼睛不停地看着鏡子，以免自己產生沮喪、挑釁或挫敗的情緒。這種做法具有神奇的效果。爭取目標客戶的最後陳詞在面對目標客戶的舞台上，重要的是你的行動和你的精力。精力越充沛，戰果也就越理想。你可以利用我們在前幾章討論過的心態技巧，讓自己的精力長時間地保持旺盛。這一點很有趣：一旦你開始採取行動打造旺盛的精力，你會發現自己如此投入，以至於精力自然而然地就來了，而且勢不可擋。突然之間，大家都開始找你諮詢，給你打電話，想知道你所了解的信息，想和你交談，想向你“拋繡球”。當你需要指導一個銷售團隊時，你要做的就是讓他們吃飽吃好，然後就讓他們去打電話、跑市場，像野外的銷售狗一樣。不要擔心其他的事情，包括銷售在內。我那68次的推銷經歷就是一個經典的實例。我沒有試圖推銷任何東西，我不過是讓自己成為一隻銷售狗。在經過這樣一場出擊后，我什麼也沒賣出去，只得到了一次預約機會，但是第二天，我就做成了一筆交易，而且六個電話中有三個實現了預約！這完全歸功於我的精力。從一個辦公室跑到另一個辦公室，這聽起來也許有一點比特狗的意思，只是有一點而已，整個這個過程更多地在於釋放精力。你可以試試，哪怕覺得這麼做實在彆扭也沒什麼，你完全可以用任何一種讓你感覺最舒適的方式和儘可能多的人交流及談話，因為之所以要採取這種行動，並不是要走街串巷地和辦公室經理搭話，而是要釋放精力。通過營銷釋放精力，通過服務釋放精力，通過交友釋放精力，通過散發數據資料釋放精力——不管怎麼樣，去行動吧！釋放精力有兩個目的：得到很多客戶，得到很多預約。