狩獵――銷售狗的“蹭蹭”周旋套路(1)

無論是一隻金毛獵狗、比特狗、獅子狗、吉娃娃、巴吉度獵狗，還是這幾種愛使性子的小狗的混合品種，每一隻狗都必須遵循同樣的公式才能取得成功的銷售業績。惟一的不同之處不過是，在實施該公式時他們會表現出不同的風格、採用不同的方式。在我從事銷售、與那些出色的銷售人員共事的這些年裏，我發現銷售過程基本上是非常簡單的。在這本書中，我試圖打破有關銷售的一些神話，給你提供一些深刻的認識和個中秘密，而這些都是我花費了很多年的時間才發現的。沒有人願意把這樣的信息拿出來與人分享，因為這些通常都是用數不清的血汗和淚水換來的！我已經給你介紹了關鍵的思維方式和一些類似於捷徑的技巧，它們能提高你的工作效率，讓你找到你想要的那一桶金。不要在其他事情上浪費太多的時間。如果你的思維方式正確，那麼就可以接着學習下面的內容了。你是否見過這樣的場景，主人把一隻小獵狗拴在燈柱上，花兩分鐘的時間走進當地的選號站去買彩票，而此時這隻小狗自己在不停地繞圈子，一股腦地向前沖，繩圈眼看就要被拽斷了。我們作為銷售狗也恰恰如此，運用每一種無堅不摧的銷售理論、策略和體系，打造出一個亢奮的、充滿期待的市場。直接銷售沒有任何複雜之處，一切都可以歸結於三個基本組成部分：目標客戶。約見——電話約見或當面約見。作好安排（成交）。贏得目標客戶這不過是一場遊戲，一場簡單而有趣的遊戲，並不是對你的自身價值或智商的檢測。一隻狗拿到球的時候會追逐公園裏的每一個人，直到有人同意把球給它扔出去。它們知道總會有那麼一個人願意把球扔出去的，問題不在於是否會有這樣一個人，而是什麼時候才能找到這麼一個人。作為一隻銷售狗，你必須保持同樣的心態。大骨頭：銷售純粹是一種精力的較量。當兩個人在銷售場合下相遇，精力最旺盛的那個就是勝者！估量還是不估量，這是個問題至於你是否應該花時間去估量一筆尚未開局的交易潛藏着多大價值，人們已經談論得太多了。和直接詢問每個人的態度相比，花時間去確定他們是否會對你的產品或服務感興趣會更有價值嗎？我不認為你應該在剛開始的時候就去考慮對目標客戶進行估量，主要有如下四個原因：1銷售是一場精力的較量——你付出的還會回到你手中。所以，從激發精力的角度上看，走過去和人們直接交談更有價值。2你有可能犯錯誤。你也許認為自己的產品顯然對目標客戶X來說沒有什麼用處，但是你不能肯定，而且他或她了解的東西也是你所不了解的。很可能他或她的一個朋友恰巧正在瘋狂地尋找你的這種產品，卻哪兒都找不到。而對此，你是無法了解到的。3這有助於你對拒絕採取不太敏感的態度，而且你還可以利用一個相對而言不是很重要的客戶，來練習自己面對批評意見時的表現。4若想確認某人是否對你的產品感興趣，最有效的方法就是走過去直接問問他或她！你要把“是”作為自己的座右銘，對任何事物都說“是”。是的，你要去參加派對；是的，你要給某人的朋友打電話；是的，你要主動幫助一個同事或朋友。你要做的就是與任何人保持聯絡，哪怕他們對你的產品或服務只表現出了那麼一丁點興趣。你不在乎他們是喜歡你還是討厭你，是有錢還是沒錢，只要能來到他們面前就行了。開局的機會無處不在，一通電話、一個朋友的朋友、翻開電話簿隨意撥打一通電話、進行一番電話掃射——方式並不重要。第一步你永遠也不要和不知道你是誰的人交談。除非你已經和每一個知道你的人都談過話了，否則永遠也不要和不知道你的人交談！你應該去見那些經人推薦給你的人，或者那些對你的市場營銷資料有所回應的人。記住，所有的市場營銷資料——郵件、傳真、廣告或網頁都必須包括一種服務，能促使人們做出回應並詢問更多的信息。你可以在主頁上打出標題，提供免費註冊報告，或者在推銷信件中為月底以前回復的人提供價值250美元的免費諮詢，怎麼樣？發揮你的想像力吧。贏得目標客戶是一種通過聯絡激發興緻的藝術。總有某個人認識另一個人。看看年度報告、商務期刊、商業目錄、新聞報導和雜誌，在那上面搜集名字、發放問卷。還可以從其他公司的名單目錄上購買目標客戶的聯繫方式，或者尋找其他能從你這裏獲利的地方，為他們的客戶提供你的產品或服務，將他們的客戶變成你的目標客戶。我在使用他人的數據庫時，如果對方的客戶與我成交了，那我通常就會給提供者一部分回扣。如果你是比特狗，你可以走出去在對方毫無準備的情況下做推銷。至於我自己，我從獅子狗那裏學到了一點，那就是尋找目標客戶完全在於聯絡。你認識的人中誰認識的人非常多？問問他們，在他們看來誰有可能對你的產品、服務或你提供的機遇感興趣？和過去的用戶、顧客和朋友談談，向任何人、每一個人尋找開局的機會。這樣，雪球就開始滾動起來了。這是一個很簡單的過程：找到一個或多個富含開局機會的源頭，給這些人提供一種服務，然後看誰舉手索要更多的信息，那麼這些人就是你的目標客戶。其餘的藉助推薦也都將成為你的目標客戶。