頑強的信念――冠軍銷售狗的四種思維方式(6)

獻給經理人的骨頭：個人期待與他人意圖你對自己手下的狗有着怎樣的期待？不管你是否有所表露，那種期待都會以某種形式表現出來。你對一個人的表現抱着怎樣的判斷與期待，也將預先決定這個人所能取得的成績。如果你把手下的銷售狗按照獲勝的潛力從一到十排個名次，結果會如何？如果你把某人排在第三或是第四位，就意味着你已經在某種意義上把他預先鎖定在這樣一個水平上了。這會在你的管理方式和態度上有所表露，也會在他們取得的成績上有所反映。不幸的是，我們當中有很多人在學校中都有過類似的經歷。老師在我們頭上逐個貼上了看不見的名次標籤。你頭上貼着的名次是多少？你相信這個評價嗎？你給自己貼上的名次又是多少呢？它現在還對你有幫助或是有傷害嗎？一隻銷售狗很少能超越主人的期待值。所以要留意你對他人的判斷和期待。我在空運公司工作期間，手下有一個推銷員，長期以來，其他的廠家和熟人大多認為他是一個讓人頭疼的傢伙。可他和我的關係非常好，而且在很短的時間內，他在我們面臨競爭最激烈、任務最艱巨的一個城市裏取得了銷售額翻一番的好成績。我一直對他說，我知道他會取得成功，甚至在他哀泣、號啕的時候，我也是這樣來評價他的。過了一陣子，他的抱怨消失了，取而代之的是歡呼和喝彩的尖叫聲，總能見他從一個小勝利走向另一個小勝利，喜訊不斷。這是一個很簡單的例子，通過這個例子，我們可以看出一名優秀的馴狗師會對銷售狗產生怎樣的影響。上文提到的那隻銷售狗曾因為某些個人舉止問題，使很多人疏遠了他。他做的每一件工作都表現平平。他從一個工作崗位流落到另一個工作崗位，淪為一個流離失所的人。我接管他之後，立即對他展開了全面的再培訓。我們首先認定了他是一隻喋喋不休的吉娃娃，他的尖叫把所有人都惹煩了；接下來，我們訓練他掌握金毛獵狗和巴吉度的技巧和本領。他有着吉娃娃與生俱來的快捷思維，如今再加上溫文爾雅的談吐以及對服務的投入，他最終成了該地區最富有的推銷員。我們為他取得的成績喝彩，對他付出的努力給予認可，而且我還告訴他，我