跨文化商業行為的模式

讓我們先來看看以下幾個問題：———電子郵件、電視會議和網絡會議的運用會減少國際間的商務旅行和面對面的會談等商務活動嗎？———是什麼文化過失使沙特阿拉伯的一家大公司的高級官員取消了與美國加利福尼亞公司的談判？———當一名丹麥的出口商經紀人由於不經意間怠慢了一位墨西哥顧客而失去一筆賺錢的合同時，他哪些方面做得不妥呢？———為什麼一名北美進口商進口的96000件棉襯衫最終會因為標籤上一點小錯誤而滯銷？———某個世界著名的釀酒廠因為哪些失誤而使他的越南夥伴突然中止了合作項目？———當一名加拿大經理嚴重地違背了埃及人的習俗，他違背的是哪條重要的談判規則呢？———某些成功的跨國公司，比如麥當勞，在口味選擇方面是如何克服文化方面的差異而成功地進行跨國經營的？———企業文化會發生變化嗎？在國際商務活動中我們經常會遇到以上這類問題，這些都屬於跨文化商業行為問題，閱讀完本書您就會找到答案。國際商務間的兩條鐵定規則在國際商務和市場營銷中，為什麼透徹了解國際商務慣例和實務尤為重要？原因是由於第一條鐵定規則：●國際貿易中，賣主要適應買主。如果你在一筆國際交易中是買主，你會怎麼做呢？當然，如果你想要談成這筆生意，文化差異很重要！但是，如果不是買賣交易，假定你在海外進行一個風險投資協議或者兼并收購或者戰略聯盟的談判。那誰應該做出調整和適應？這就需要第二條鐵定規則來發揮作用：●國際貿易中，訪問者要遵守當地的商業慣例。中國有句俗話叫“入鄉隨俗”，講的就是這個意思。就是說你進入一個地方，就應該遵守當地人的做事原則，這是一個非常古老的觀點。我的見解是不必去刻意模仿或者拷貝本地人的行為。相反，要有自己的特色。當然，“有自己的特色”應包括了解當地的敏感話題，尊重本地的風俗、習慣和傳統。這本書如果能夠幫助讀者遵循以上兩條鐵定原則，那麼就能達到目的了。現在，我們來看看跨文化商業行為的幾種模式。1.生意導向型和關係導向型這是全球商業文化間的鴻溝,生意導向型的人們主要以任務為導向，而關係導向型的人們則以人為導向。當然，無論在哪裏做生意，關係都是重要的，但是，這有個程度的問題。例如，生意導向型的人們需要懂得在關係導向型文化中，談判前你需要做到友善、和藹。不了解這些差別的生意導向型的推銷員，在努力與關係導向型的潛在顧客做生意時，往往就會出現一些衝突。許多關係導向型的人們發現生意導向型的人們有進取心、好勝心並且個性率直。相反，生意導向型人們有時也覺得他們的關係導向型的夥伴辦事拖拉、態度曖昧、難以理解。2.商務風格中的正式文化和非正式文化當來自相對自由平等文化的推銷員跨越文化與更正式的等級社會的夥伴交流時，也會產生一些問題。微小的隨意性就會觸犯等級文化的地位高者，正像正式文化的人們的地位意識可能會冒犯非正式文化的人們對平等的敏感一樣。3.恪守時間和靈活時間文化全球有相當一些文化中有恪守時間的習慣，其他一些文化中則對時間、計劃很隨意，他們更關注自己周圍的人。因此，恪守時間的人們認為不遵守時間的兄弟姐妹們懶散、無組織紀律性、粗魯，而後者認為前者由於受時間限制而自大、武斷，這樣衝突就產生了。4.情感外向和情感保守的文化感情外向的人與相對含蓄內向的人的交流方式不同。不管他們在用語言或者非語言交流，這些都是事實。外向和內向的差別產生了一條巨大的交流鴻溝，這在絕大多數的國際貿易書籍中都未被提及。現在，我們就進入第二章來看看這種鴻溝。