美國商務風格(2)

讓步行為。準備好進行艱難的談判。仔細儘力作出每一個讓步，然後僅僅嚴格限制於“如果……然後”。總是要求等價的回報。策略與反策略。美國人喜歡使用的一個策略就是時間壓力：“下周我們的價格就會上漲7％……”。對此最佳的策略就是視而不見。另一個常用的策略就是要求大規模改變報價數量。例如，要你按每1000件、10000件和50000件分別進行報價。你的美國夥伴可能要求你按每12500件進行報價，可是他卻按你的50000件的最低價格交易。只能微笑、不斷重複你的最低價格的應對策略是有效的。你也會遇見實驗訂單的情況，你的預期客戶甚至要求你提供最低價格來交易一筆很小的訂單。如果你希望少量地購買這個客戶的產品，那你在以後努力調回正常價格時會遇到麻煩。決策。美國談判者可能是世界上最快作出決定的人，並且因此自豪。一些美國的執行官的座右銘是，“或對或錯，永遠不要猶豫。”如果你做決定的時間太長，他們就會沒有耐心。簽定合同。高度重視書寫協議的合法性和細微處。許多美國談判者包括律師，從談判開始直到簽字儀式，都非常注重這些。他們常常在談判桌上擬訂一份草案，然後逐個條款進行談判。如果後來發生爭議，那麼美方嚴格按照合同條款行事，並且開始懷疑是否對方涉及了非合同問題，比如長期關係的重要性。