德國商務風格(1)

德國的商業慣例存在着南北差異和東西差異，更不用說個體差異了。記住這一點，接下來的概述介紹了你可能遇到的一些重要企業行為的大致傾向，不論它發生在漢堡還是慕尼黑，萊比錫還是科隆。商務語言。很多德國商業人士都很樂意在英國做生意。比較大的公司里通常都有很多能講一口流利英語的員工。然而，由於商務語言是客戶的語言，所以一個職業出口銷售隊伍中應該有一位精通德語的人。注重交易。德國人在做生意時傾向於注重生意，通常是基於看到了生意的好處才準備談判的。他們通常認為沒必要在談生意之前先要培養親密的個人關係。友好的關係通常是在雙方談生意期間建立起來的。來訪的談判代表通常在幾分鐘的一般會談之後就可以期待認真地談生意了。時間定位。德國人非常看重準時。按時可能實際上意味着要提前幾分鐘到達，因為遲到就表示你是不可靠的。如果你開會遲到半小時，你的公司可能就會延期半個月才能接到發貨。因此，如果你由於一些不可避免的事情耽誤了時間，那就一定要儘可能快地打電話給你的合作夥伴再另外約定一個會面的時間。要嚴格地遵守時間和會議議程，商務會議是很少被打斷的。一定要按照已經準備好的會議議程。如果曾經被電話或者意外的訪問者打擾的話，你就幾乎再也沒有會面的機會了。事實上，自1963年以來跟德國人會見的一百多次中，我不記得在商務談判中曾經有過一次被嚴重打斷的情況。禮儀、等級和地位。德國社交界保留了一定的社交禮節，商務禮儀就反映了這一點。合乎禮儀的行為是對身居要職、有職業頭銜的和有很高的學術資格的人們的尊重。這一點是很重要的，因為德國的經理人具有博士學位的要比世界上任何一個地方的都多。一百家最大的公司中大約有40％的董事會成員具有博士學位。威廉姆斯·懷特博士要用“懷特博士”或者“博士先生”來介紹。要稱呼他的有博士學位的女同事為“博士夫人”。用“先生”、“夫人”或者“小姐”加上他們的姓來介紹地位不是很高的業務人士，包括秘書，是很有禮貌的。而美國的秘書，舉個例子，通常是以他們的教名來介紹的，在德國總是以“布朗夫人”，而不是“奧爾特德”作為介紹的。二十歲左右或者年齡更大一點的女士，不管是已婚的還是獨身的，都應該介紹為夫人。德國禮儀也通常會表現在見面禮儀和問候禮儀上。不管你是跟別人見面還是要跟他分手，都要跟他握手。這種問候可能不會伴隨着微笑：很多德國人只對他們的朋友和家人才微笑，他們認為對陌生人微笑是一種愚蠢的怪僻。業務交流方式。德國人相對來說是比較保守的，他們不會當著熱情的公眾表露他們的感情，雖然有些南部的德國人稍微比較善於表現一點。跟拉丁裔的歐洲人和拉美人不同，德國人很少使用手勢，也不鼓勵使用面部表情，而且避免打斷別人說話。語言交流。對德國人來講，互相了解是交流的首要目標，他們為自己表達思想的能力感到自豪。雖然注重關係的人經常使用間接的交流方式，德國人更看重直接的、坦白的、甚至是直言不諱的語言。來自複雜背景文化中的訪問者應該認識到，日耳曼人的直率和唐突並不意味着要冒犯你。非語言交流握手。當見面和離開的時候，都要緊緊地握手，並且目光要正視對方。手勢。不要用手和胳膊作出任何錶示。當你看着另外一個人時，敲他的額頭是粗魯的（也是違法的）行為。銷售陳述內容。德國人最欣賞那種有具體事實支持的詳細陳述。他們希望看到大量的歷史事實和背景信息，而不是富有想像力的視覺文字。文件中記得要包含這些東西。幽默。注意不要讓笑話出現在你的銷售陳述中。幽默很難翻譯得很好，而且在德國銷售陳述是一件嚴肅的事情。談判風格議價範圍。大多數德國人更喜歡符合實際的初始報價，而不喜歡典型的“先高后低”策略。他們對他們認為是雜貨店議價的方式很是反感。考慮為你開始的出價留一點餘地來防止意外事件的發生，但是要注意避免出價過高。談判風格。像日本人一樣，德國談判代表由於他們的準備充分而聞名。他們另外一個著名的特點就是，面對說服和壓力戰術始終堅定不移地堅持自己的談判立場。決策。德國人在作出一項重要的決定之前，會花時間跟一些值得信賴的同事進行商討。在這方面花費的時間，他們會比美國人多，但是要比日本人和大多數其他的亞洲人少。商務禮儀服飾規範。在第一次見面時男士至少要穿套裝打領帶，女士則要穿套裝或者禮服。德國人習慣於通過觀察鞋子來判斷一個人的好壞，所以鞋子應該擦乾淨並且打亮。商業禮物。這不是饋贈禮物的文化。如果你贈送給他們一個昂貴的禮物的話，德國談判代表很可能會感到不安。如果你想給他們送份小禮物，那就選擇一份有品味、有質量標誌的禮物或者是你的國家或者地區的特產。勝利和晚餐。德國人通常堅持把職業生活和私人生活劃分出一個清晰的界限。雖然他們是很好的主人，但是在業務招待中他們強調的可能要比來自關係定位的文化中的訪問者少。你的德國同行對於在早餐桌上談生意可能會感到不舒服：“早餐彙報”還是會影響聯邦共和國。當你出去吃午餐或者晚餐時，要在飯前或者飯後而不是吃飯的時候談生意，除非當地同行先挑起這個話題。