第38課：無價之寶--忠誠

儘管供應商會在逢年過節時給作為經營者的你送去價格不菲的禮品，或是請你去赴最昂貴的晚宴，但是大多數的經營者對供應商的看法是：這些人太精明了，得時刻防着點。梵士通橡膠輪公司對供應商的態度卻不同。該公司的創始人哈維·法爾斯通說：“如果你時時考慮到周圍和你並肩奮鬥的同事，並有意識地調整自己的工作節奏，你將會發現自己的進度更為快速，發展的勢頭更為迅猛。在商業活動中同樣也是如此。”所以，該公司所奉行的金科玉律是“己所欲，施於人”。通過下面這個例子可以看出他們是如何運用這一金科玉律的。一家公司的公關經理巴爾弗被炒了魷魚，事情鬧得沸沸揚揚，滿城皆知。其他公司都不願再聘用他，所以他只得自己開了一家公司。開張一個月後，生意出奇清淡。這時巴爾弗接到了梵士通橡膠輪公司的主管伯尼斯打來的電話。伯尼斯問巴爾弗是否有時間幫他推展一個市場行銷計劃，並幫他們的一個活動做一些公關計劃。巴爾弗當然樂意效勞。當巴爾弗將整個計劃做完后，他打電話給伯尼斯時，伯尼斯要他帶着賬單過去。巴爾弗覺得有點奇怪，因為大多數人都希望對方將賬單郵寄過去，但巴爾弗還是按對方所說的，把賬單整理好，列清明細，然後去見伯尼斯。伯尼斯只看了一眼賬單，就打電話把秘書叫了進來，問：“請你去財務那看一下，我們是否能馬上付清巴爾弗的賬款。”當巴爾弗離開伯尼斯的辦公室時，他已經拿到了現錢。你見過哪個會計因為太晚付清供應商的賬款而被炒魷魚的？顯然沒有！這說明幾乎沒人會立即付清供應商的賬單，而是儘可能地延時付款，以便多生些利息。這個故事到此還沒有結束呢。後來，巴爾弗又曾為梵士通橡膠輪公司做過幾次重要的企劃案。隨着事業的蒸蒸日上，巴爾弗變得越來越忙了，也就很少接到梵士通橡膠輪公司的電話了。突然有天電話響起來，是伯尼斯打來的，他問巴爾弗有沒有時間，他有件事立刻需要人幫忙。可目前巴爾弗已忙得不可開交，實在是沒時間。於是巴爾弗非常誠懇地告訴對方：“我從來沒有這麼忙過，可是如果您真的需要我的幫忙，我樂意效勞，甚至我也可以介紹其他的朋友來幫忙。”“謝謝你的好意，不過，不用了，我會自己處理的，很高興你的生意這麼好。”伯尼斯說。隨後，他們隨便聊了聊，便掛斷了電話。當巴爾弗掛斷電話的一剎那，他突然意識到：以前自己沒有業務時，他們給自己生意，並不是因為自己是一個了不起的公關高手，因為有很多人比自己做得更好。伯尼斯之所以找自己幫忙，是因為他知道自己需要這單生意，對方純粹是在幫自己。巴爾弗被感動地哭了。大多數公司在停止了與供應商的交易關係后，就不再與對方保持“友誼”。當巴爾弗需要別人拉一把時，梵士通橡膠輪公司伸出了援助之手，結果贏得了無價之寶——忠誠。該公司之所以這樣做，是因為體會到了一個看似簡單、卻很少有人真正做到的商業原則：如果你期望別人關懷你，你就要主動先去關懷別人。你可別認為這是老生常談，如果你真能做到的話，一定會收效甚豐。看看梵士通橡膠輪公司因此得到了什麼服務、怎樣的聲譽以及什麼樣的價格與交貨條件吧！他們得到最好品質的供貨、最好的交貨條件、最好的價格，他們被公認為全城最好的客戶。當然了，這不僅因為他們付款爽快——每次貨物離岸之前，供應商就會收到他們寄來的現款，這是業界少見的現象。所以，很多供應商寧願少賺一點，只要保持與他們做生意的榮幸。所以，無論你就職於哪行哪業，千萬別把供應商當作“外人”，最好把其當作公司業務活動可依賴的夥伴。別忘了，你付款的方式也能說明你對供應商的態度。如果你能一收到賬單就將款付給對方，一定能收到較好回報。◆梵士通橡膠輪公司的創始人哈維·法爾斯通說：“如果你時時考慮到周圍和你並肩奮鬥的同事，並有意識地調整自己的工作節奏，你將會發現自己的進度更為快速，發展的勢頭更為迅猛。在商業活動中同樣也是如此。”