捲心菜(2)

讓我們來看看安娜莉絲和她那三歲的女兒桑曼塔之間幾乎每天都在進行的母女談判。桑曼塔不肯吃盤子裏的捲心菜，她說自己已經吃飽了。而安娜莉絲則認為吃捲心菜對平衡營養有好處，可是孩子又太小，聽不懂營養學，她只好求助於談判。孩子最愛吃雪糕，於是便對孩子說，不吃完捲心菜就不給雪糕。孩子儘管眼裏含着淚水，但還是堅持不吃捲心菜而只要雪糕。她說，肚子裏只剩下了能裝雪糕的地方。這種說法當然自相矛盾，但孩子卻說得理直氣壯，任憑媽媽又哄又勸，她只是不理不睬。媽媽被迫讓步，說道：“好吧，你要是好孩子的話，就再吃四勺菜，媽媽給你盛雪糕。”然而小桑曼塔把頭搖得像撥浪鼓，乾脆連面前的盤子也推開了。安娜莉絲想，要是把雪糕擺到桌上，也許能刺激孩子吃菜，可是她這麼做了，孩子卻仍然不屈服。她只好再次讓步：“好吧，只要你再吃兩勺!”孩子還是不吃。安娜莉絲把盤子推回桑曼塔跟前，簡直在求孩子了：“吃一勺總行吧，雪糕一點也不少你的。”孩子以行動做出回答，用手遮住雙眼，連正眼也不瞧一下面前的盤子。媽媽沒轍了，嘆了口氣說：“真拿你沒辦法，你哪怕看上一眼也不行嗎!”類似的談判，你經歷過或是看到過嗎？對媽媽和孩子你同情誰?照你看，這次談判誰是贏家？沒問題，小桑曼塔如願以償，但辜負了媽媽想平衡營養的苦心。為了實現個人的願望，她是多麼冷酷無情呀!安娜莉絲也可以冷酷無情的，她可以從此不再買雪糕、巧克力或其他飲料，看孩子還服不服從自己的營養學要求。不過，這麼做能有效嗎?你不妨去問問學校門前的小鋪，看平時什麼孩子最愛買零食。他們準會告訴你：最大的買主全是那些家長不許吃零食的兒童!家長越不讓吃的東西，孩子就越想去嘗嘗(大人不許孩子學抽煙、吸毒和性的行為，孩子是怎麼做的，大家不都心知肚明嗎)。與孩子對陣，決無勝算孩子：——明白自己的要求——知道如何去得到它（還沒上學時早就摸透了爹媽的脾氣)——為一己之欲可以冷酷無情——不怕羞、不後悔，也沒有負疚感——對妨礙他如願以償的人從不講溫情——沒有長遠打算父母：——無盡無休的給予/也有不給予子女的——對每個人都給予——有責任感——愛面子——總吃後悔葯——有負疚感(總覺得於心難安）——溫情脈脈——並非什麼都拿得出來的“聚寶盆”——愛作長遠打算總結：雙方談判時以孩子的勝算居多為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發生許多事，鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到雪糕，而長大後到了談判桌上，卻會大吃起對方送來的“捲心菜”。這時你走到了另一極端，所以在談判中連遭失敗。一個人的談判特點在十幾歲的時候雖然還沒有成形但已可見端倪。試想想年輕人求愛時的情景吧。這時的談判對方已不是溺愛自己的父母(愛子之心使他們談判時在情感上處於下風)，而是年紀和自己差不多的異性。他或她對你沒有天然親情的情感負擔，此時可以與你談情說愛，但過一陣子以後，也可以移情別戀另找他人。而可供選擇的“他人”，還確實不在少數。由此產生的煩惱對你來說，此時已成為過眼煙雲，但也不妨回想回想。想想對方年輕的臉龐，回味一下當年的憂傷(不過，千萬別因陳年舊事而生氣!)在這種早期的愛情談判中，你身上可能出現兩種情況。一是兒童時那種談判意識已然喪失，不會脫口而出提出過高甚至近乎不可能的要求來獲取心靈上的暫時滿足。二是學會了自我剖析。的確，學會自我剖析(或者說自己跟自己談判)，正是從這兒開始的。你會衡量自己的要求，考慮自己有沒有選擇的餘地，從而去接受任何能得到的東西，夢中的理想對象既不可求，便退而求其次找一個現實有可能的伴侶。長話短說，總之你選擇了妥協(要是隨着時光的流逝你又後悔起來，那就太糟了，你會像對待陳年的玩具一樣，恨自己當時怎麼會挑上了他(她)的)。生活既不會是雪糕，也不會是捲心菜。兩者常常相伴而來。談判的藝術就在於善於在兩者之間取得平衡。你眼裏的捲心菜在對方眼裏乃是雪糕，反過來也一樣。你的捲心菜(要提供的東西)是對方的雪糕，對方的捲心菜(需回報的東西)是你的雪糕。會做買賣的人，善於發現買主的需求，提供自己能提供的商品，這樣才能買賣成交，皆大歡喜。談判的目的不是“取勝”，而是“成功”。成功的談判，雙方都不會有損失。因為你心裏的“梟”，既助你成功，也使對方成功。本書所反覆闡述的就是如何復蘇人們在兒時的那種談判本能，並將其去蕪存精納入成年後的實踐。  [返]