梟、狐、羊和驢(2)

也就是說，這種讓步對對方而言意義應該遠勝於對你方。而情況要是果然如此的話，則你必須抓住不放，待價而沽。

沒有值得交換的東西決不輕易脫手。所謂談判，要談的就是這種交換!

——

“換取對方的善意”這種意圖無疑值得欽佩，然而重要的是你的對方是

“艱難的對手”!與虎謀皮豈非天大的笑話。他為什麼要以善意作為回報呢：要知道以讓步求對方收斂其粗暴舉止，肯定只會使他變本加厲地來榨取更大的讓步!

有的談判者之所以一上來就氣勢洶洶，目的正在於此。他就是要鑽你這種委曲求全的空子。

正是上述五種糊塗觀念才導致人們作出錯誤的選擇。這也表明他們對在談判中應該如何行事還缺乏研究。

認真閱讀本書將有助於克服上述及其他可能的糊塗觀念，學會如何進行談判。

下面按驢、羊、狐和梟四種類型將談判行為加以分析。每種動物代表一類談判行為特徵。

自我測試的答案即按此分類對號入座，讀者自能對本身做出評價。動物名稱及行為模式相符合，讀者從每次測試的歸類中，可以看出自己不斷進步的軌跡。

一句話，當你面臨某種談判局面需要做出抉擇時，總能從下述四類里找到自己的位置。

——驢：這種人對何者為可能懵然無知。其特點是：不動腦筋，輕率反應，明知不對頑固堅持，或是死抱着不切實際的所謂

“原則”不放。以無知作主導，談判時必然干蠢事。——羊：這種人對任何東西都能接受，總是聽人擺佈來做抉擇。

這像不像羊入屠宰場時的模樣?他們行事無主見，任人左右，缺乏為自身利益而鬥爭的意識，往往事事屈從，惟恐得罪了對方，甚至對方不高興他也要怕。

他就像諺語裏的鵝，聽見

“噓”聲就趕緊逃走。——狐：這種人能洞察談判的發展，不擇手段地攫取想要的東西。

狐狸的成功純粹靠耍陰謀詭計(在蘇格蘭，人們稱此種行為為

“Sleekit”)。他們誘使旁人鑽入圈套，只要能達目的就無所不用其極。

它最善於抓住

“羊”的弱點肆行壓榨，對行事如

“驢”者，更不在話下了。行如其人，總之是不正派!——梟：這種人在談判中具有長遠眼光，重在建立真誠的關係，以求取得想要得到的東西。

他們面對威脅與機遇都能處變不驚，從容應付，以自己的言行贏得對方的尊敬(這種人不會去欺凌羊、狐和驢)。

但，談判者應警惕：謹防冒充為梟的狐。你認為自己的談判行為在公正的旁觀者眼裏應該劃歸為哪一類?

請在下列矩陣表的方格中做上記號：我作為談判者目前更像：狐、梟、羊、驢在讀完本書之前，讀者有許多機會來改進自己的行為，所以你在矩陣中的位置也將不斷變化。

每次測試的結果都會把你重新歸一次類。要是歸到了形象不佳的那類也用不着生氣，因為還有下回哩!

你的歸類可能這次好，那次壞，也可能壞了變好，好了又變壞，出現反覆。

自我測試的答案，最多有四個選擇。據我的看法，其中只有一個可評為最佳。

我應坦白承認，我的看法並不一定能為每位讀者所接受。這些試題和我的標準答案曾拿到培訓班裏接受數以千計的受訓人評議。

從討論的結果看，持異議者為數不少。事實上，引起爭論正是我的目的。

我以為，世上最倒胃口的東西莫過於四平八穩不得罪任何人的東西。質疑問難的學習體驗令我興趣盎然。

我歡迎能給人啟迪的不同意見，即使那種意見只是重複他的個人看法。

我把個人觀點在每章的正文中都做了充分闡述，因此讀者在一章結束處閱讀我的測試釋評時，就可以重新考慮原來的選擇。

哪怕此時你仍堅持原來的看法，對我來說也是好事。因為畢竟我們就分歧進行了討論，而且彼此看法一時彌合不了也不要緊，不是還可以

“騎驢看唱本”嗎。在這版中，我將原有的簡單談判片斷展開為篇幅較長的

“情景”，為的是便於讀者通過更為複雜的情景來練習學到的談判技巧。

根據我的經驗，世上根本沒有什麼所謂的

“先進”的談判技巧，無非是將原有的

“核心”技巧善於運用到更為複雜的環境中去而已，所以我才在本版中提供了若干談判

“情景”。通過所有這些實踐，你也可以被視為合格的談判者了。做這些練習，讀者的歸類可能會由驢而羊、而狐直至於梟，不斷進步，中間也可能出現反覆。

但這整個過程都能令你其樂融融。請不要忘記隨時在附錄1的判斷表上做記錄，以便追蹤自己進步的足跡，找出需要改進的地方。

請牢記：你在翻閱本書，開始這一令人趣味盎然的旅行時的狀況，對你以後的成就並不是決定性的，重要的是到看完第二十六章時要使自己變得傑出。

本書的宗旨是讓人理解談判的

“核心”技巧，儘可能地多加練習，使之運用嫻熟，不使自己成為談判對方期望中的

“驢”，而要像一隻

“梟”，既不欺壓旁人又能取得自己想得到的結果。自我測試1釋評接下來你該做的事是：根據本釋評將自己對自我測試1的答案如實記載到附錄1的表格中去。

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