14對談判者最有用的“兩字”禪(1)

——如何使對方在乎自己的提議？自我測試141．你是一位從事“全包旅遊”(主辦者負責旅途的交通食宿全部服務)的主辦人，正與西班牙—家連鎖飯店就下個旅遊季節的預訂客房問題進行談判。對方要價是每人每周30鎊，比現行價格高出甚多。談判中，對方提出個折中方案，“我讓一點，你添一點”，將差價各讓一半。這時你是：a)說可以，只是得55對45，對方多讓一些b)不接受折衷辦法c)同意對方意見d)要求按75對25的比例折衷，對方更多讓一些2．你認為談判是為了：a)達成公平、對等的交易b)達成妥協c)與對方聯合做出決定，儘可能照顧雙方利益3．你與一家黎巴嫩建設財團進行極為艱苦的談判。經過討價還價，對方在所談的公路項目財務問題上，對貸款底線單方面做了一點微小讓步。此時你是：a)注意到這個讓步，但是認為太少b)以己方的讓步作為回報當你問參加談判的人，他認為在談判中最有用的兩個字是什麼時，很多人的回答是：“不行”。要是他們是在聽過邊爾恩·麥克肯澤和狼的故事(見第九章)或是“育康”法則(見第十二章)以後作此回答，那是一點兒也不奇怪的。因為那兩章的內容容易使人對什麼是談判中的正確行為得出消極印象。然而，這個回答雖然不能說是完全錯誤，但也不是正確的答案。因為問題問的是“最”有用的“兩個字”，而“不行”二字只能算是“有用”而已。正確的答案應該是：“如果”為什麼這麼說呢?因為這個答案本來就存在於談判過程之中，它也充分表達了我對不管以任何借口或為了任何目的而做出單方面讓步的深切憎惡之情。在文字詮釋的權威工具書——牛津辭典中，對“讓步”一詞的定義是：“給予、退讓或投降”之意。我在這章開頭之際特別明確堅定地聲明：閱讀此書絕不是為了讓讀者增進其作商業“讓步”的技巧。讀者所惟一應感興趣的是，如何能改進自己作為談判者的行為。談判與投降完全是風馬牛不相及的兩回事。要是只能投降，那還有什麼談判的必要，對方只需拿起鞭子趕你走就行了。從另一方面說，要是你只知毫無必要地單方面做出讓步，向對方投降，也就根本不配被委以維護人們利益(包括你本人在內)的重任。怎麼能知道自己是否已處於談判之中了呢?這在開始時往往看不分明。有時直到談判將要結束，你才會發覺原來已身處談判之中(也要到這時你才會為自己不自覺地過早做出了“善意讓步”而後悔莫及)。同樣，有時你也許會過早地對談判放棄希望(這往往發生於不能冷靜地加以對待而是對之感到畏縮的時候)。當然，你遲早總能發現，自己能不能或是應不應為達成一筆好交易而進行談判。有一點是肯定的，在開始的時候，你多半會先進行某些試探以判斷對方的力量。關於這一點，我將在以後進行詳細討論，目前要說的是，千萬別被對方甩得“啪，啪”響的皮鞭聲所嚇倒。那不足以證明他有力量而你則沒有。它也許只是一種虛聲恫嚇，徒具音響效果而已。如果你能區分談判與做決定之間的差別，就可以運用這種知識來判斷是否具備了談判的條件。基本上講，可為談判作如下的定義：它是“一種相互行為，參加雙方都有權對最後結果表示拒絕”。一方如果不擁有這種“否決”權利(包括中斷談判或改與旁人做生意等)，那就只有任人宰割的份了。談判的每一方都必須同意雙方一致達成的協議，每一方也能從對方的同意中獲得一定的利益(不過雙方所得利益的多少不一定完全相等)。也就是說，雙方通過談判做出了“聯合決定”或叫共同的決定。如果你對對方關於應做出何種共同決定的建議持有不同看法而又想不出替代建議時，可以對其建議表示拒絕。這是因為：談判意味着參加的雙方對所做出的決定應該是“自願”同意的。如果違心地被迫同意，那就不能叫談判(是被鞭子打出來的)!關於談判的這種觀點是什麼意思呢?讓步不是談判倫敦一家全包旅遊公司(科斯塔洛特旅遊有限公司)的經理與西班牙一家連鎖飯店的銷售經理就下一年度整包客房的條件進行會晤。一開頭他就根據旅客的投訴就客房條件、服務項目與原來協議不符之處提出了一張要求改進的長長清單。那位西班牙經理塞菲歐·帕科·埃米諾斯逐項看了這張清單，對其中的大部分都同意改進(只對少數項目略有修改)。看完之後他不禁嘆道：“天哪!我本來是來談判的，誰知卻做了這麼多的讓步!”科斯塔洛特答道：“誰說不是呀，等你停止讓步了，我再開始談判!”首先，談判雙方對於談判結果哪些可作為共同決定有時會有不同看法。這是很自然的，因為雙方都希望這個決定能對自己更為有利。誰要是不抱這種希望的話，他也就不必去參加談判了。因為，如果讓他去主談，他不把本錢全都賠光才怪呢。  [返]