13談判“情景”3：未起跳先瞧瞧！(2)

每升牛奶的價格必將成為雙方談判的主要問題。送上門公司如能叫每日牛奶公司將每升奶價下降三個便士，從而每月減少支出3000鎊，則在與瓦爾克兄弟公司競爭時便能多些把握。因為即使瓦爾克兄弟公司也能從鮮奶農場得到同樣的低價供奶，這筆錢也能為自己保持市場份額派上用場。因此，每日牛奶公司在新合同的談判中勢將不可避免地遇上要求降低奶價的壓力。而且獨家供奶的條款也可能受到挑戰。送上門公司當然希望在選擇供貨人上多些彈性，其中就包括向每日牛奶和鮮奶農場兩家同時訂奶的可能。兩個供奶商相互競爭，對他只有好處。當然這有賴於其談判代表在談判中保持堅定的決心。送上門公司還可要求：——有利的付款條件；——退貨保證；——聯合促銷；——為公司增添送奶設備提供投資(例如購置送奶車之類)。送上門公司也許想和每日牛奶公司簽一個排他性合同，不讓其向瓦爾克兄弟公司供奶。但這要慎重考慮，因為這樣一來有可能促使瓦爾克兄弟去與鮮奶農場聯合，獨享那起碼每升三便士的優惠。那時，即使自己借每日牛奶公司的三處轉運站可得到提早送奶及一日多次提貨的便利，仍將面臨極為嚴峻的競爭。不過反過來想，上述種種方便既然只為每日牛奶公司一家所獨有，則訂立排他性合同也有可能使自己從瓦爾克兄弟處搶到更多的市場份額。再說一句，對潛在的弱點完全用不着驚慌，更不必向人屈膝了。13．3該公司與“鮮奶農場”談判時應採取何種態度?如果對方首先提出每升讓價三便士，則該公司應迫其做出更多讓步——切記決不可接受第一次出價!該公司還應考慮鮮奶農場對價格問題有多大的決心。他既想進入供奶市場，就有可能與每日牛奶展開一場殺價戰，該公司應保留選擇的彈性，使自己不論兩方的競爭結果如何，都能從中得利。因此，該公司應從鮮奶農場得到承諾，在可預見的一段時期內不得提價。要是能爭取在供奶合同中列入今後任何價格變動都只能向下調的條款則更妙。還應嘗試建立一個以市場平均數為基礎的定價公式，只要出現供貨的競爭壓力就自動將價格下調。同時應使合同不是排他性的，以保留自己向其他奶場進貨的權利，不承諾在一定期間內必須向對方進貨的最低限額。還要取得對方承諾不在布里斯托開展直銷業務。要求對方在市內建設裝瓶廠的問題應該在談判中提出，並取得其向該項目投資的初步承諾。要是得不到此項承諾，而公司與每日牛奶公司的談判又進展順利時，則正可以此為借口回絕對方的提議。儘管該公司在與鮮奶農場談判時存在着弱點，但還是有不少辦法可以維護本身的利益。每日牛奶公司在與送上門公司談判新供應合同時應如何維護本身利益?顯然，來自鮮奶農場的競爭威脅是嚴重的。每升降價三便士對每日牛奶公司的客戶是不小的誘惑(以送上門公司為例，每月即可減少支出3000鎊)。如果每日牛奶也像鮮奶農場一樣降價(這種降價競爭今後還將源源而來)，則其收入的損失等於客戶減少的支出——這是一宗典型的此增彼減其和為零的交易。由於不掌握每日牛奶公司的成本詳情，人們無法推測該公司回應鮮奶農場的削價競爭能有多大餘地。但是有一點可以肯定，“農場”既然展開了削價戰，則談判對方必然要迫其降價。(至於降價的好處是落到消費者身上，還是只為送上門公司獨吞，則是個沒有答案的問題。)每日牛奶公司談判地位的強弱決定於送上門公司野心的大小。每日牛奶當然希望能與對方簽一個為期至少三年，最好五年的獨家供貨合同。至於為此是否應向對方讓步，承諾不向其他公司供奶(只與一家公司續約)，則應慎重考慮這樣做的得與失，要看對方願以什麼作為回報。在價格問題上可以同意參照過去的行業平均水平確定或設法拖延暫時不做決定。決不可同意簽訂非排他性的供貨協議，並應堅持在合同中規定每年必須購奶的最低限額以堵塞合同期內鮮奶農場或其他新冒出的農場乘機侵入的可能性。此外應保留己方向消費者直接供奶的選擇權，以便以後能以幾個轉運站為基礎建立自己的供銷網，向若干大商店散裝供奶。這樣，萬一出現客戶改向鮮奶農場進貨的情況，就能及時轉向零售市場不致造成損失。為使對方接受己方條件，應同意為其添置送貨車輛提供低息貸款，或是與其聯合促銷。總之，要想保護本身利益必須達成對雙方都有利的協議。每日牛奶公司如打算像鮮奶農場一樣降價，該如何向送上門公司解釋己方以前所要的較高價格?這是所有供貨商為回應競爭者的降價而不得不隨之降價時都會遇到的問題。送上門公司肯定要問，既然你現在能同意降價，為什麼以前就不能呢?一個月能有3000鎊，三年就是108000鎊呀，這筆錢過去豈不全被你“黑”掉了。你現在的低價還打下埋伏沒有?要是鮮奶農場再降價，你還跟着降不降?這些問題每日牛奶公司必須回答。  [返]