自我測試12(2)

不管公司里的人對你的為人有什麼想法，你盡可以用當月的工資打賭，他們肯定希望你能拿回一張大額訂單而不是小訂單，也肯定希望你不要被咄咄逼人的買主嚇倒。你所輕易降價的每一個便士，都是從全體員工可望增加的收入里摳出去的，甚至可能是從他們現有工資里摳出去的。公司虧損，大家受害。你為降下價格所走出的每一步都可能是使公司走向破產的一步。不要以為，不就是降一便士嗎，算得了什麼！要知道，就是這一便士，也許就會影響到發送部的修車，職工的工資收入，使財務發生赤字，管理部門沒錢去買複寫紙，如此等等。沒有人認為自己的所作所為會有那麼大的影響。實際不然！要是每個員工都養成了隨便降價，敞開花錢的習慣，整個公司就會垮台。當然，要是談判的雙方剛好一方屬於“強硬”派，一方屬於“軟弱”派，那倒是絕對吵不起來。研究表明，在談判中“強硬”派(指愛提強硬要求而且絕不退讓的人)往往戰勝“軟弱”派(指膽小怕事，行事如傳說中的鵝那樣的人)。(更準確地說，是在談判的實驗中。)那麼，在實驗中，如果以強硬回報對方的強硬要求，結果又如何呢?結果竟令人驚奇地和前述結果完全一致！也就是說，這一招靈了！當然啰，如果你的回答軟弱，那就只有自認倒霉了。強硬態度與慷慨大度是不能聯繫到一起的。要是以為從對方的強硬中還能取得於己有利的結果，那純粹是異想天開！你這人大概是個無可救藥的樂天派！有趣的是，許多實驗都表明，在談判中一上來就提出高要求的一方(亦即所謂的持強硬態度)，當碰到對方同樣強硬的反應時，態度往往馬上便會軟下來。這就是說，強硬可以軟化對方。軟化對方乃是持強硬態度的實質所在。所以對此深有研究的人告誡：遇到態度強硬的談判對方時，你的態度要比他更加強硬，直到雙方能心平氣和地展開談判為止。我想你能看出：對談判中“以強硬求軟化”論持批評態度的人之所以要對此理論不以為然，其原因在於害怕帶來僵局。那麼，強硬到什麼程度才不致形成僵局呢?同樣重要的是，如此獲得的協議是不是最佳方案呢?實驗表明，一方在談判中採取強硬態度(就像傑克在“美洲虎”小車交易時要價那樣)，則對方態度變軟的可能性的確相當大。反過來也許更為明顯，即：要是你一開價就出人意料得軟弱，則對方的期望值必然馬上上調。這正是“善意讓步”論的基本缺陷。態度軟弱，單方面做出讓步，對方必然步步緊逼，逼你做出更大的讓步。以肉喂狼，永無滿足之時。它一旦嘗到甜頭，只會頻頻索取。因為一方態度強硬而使買賣不能成交的情況到底有多大可能性：由於不到談判破裂，誰也無法事先知道強硬到什麼程度才將造成此種結果，因此對這個問題是無人能做出肯定回答的。(要是有人能準確地加以預測，那他肯定可以得諾貝爾獎。80萬美元的獎金正在等着他哩！)不過，態度強硬比態度溫和更易造成僵局是毫無疑義的。態度強硬固然必然使成交的次數減少，但問題是：以高價成交的少數交易，其所得有時是可以高於以低價成交的較多交易的。做成5件每宗能賺12000鎊的交易和做成7件每宗只賺7000鎊的交易相比，仍然上算。而如果不是5件與7件之比而是更多的話，那就更不用說了。在本章里，我不想多談這些實例，也不想去講什麼趣聞軼事。我無意鼓勵人們在談判中去持所謂的強硬態度(或所謂的軟弱態度)。同樣我也不準備去談所提要求應具備什麼內容，或是該如何提出的方式方法。我在本章所惟一關注的是一個更為重要的方向，即談判時的決心問題。有太多的人不明白“決心”的含義，對談判中的“強硬與軟弱”存在着天大的誤解，這是他們在談判中做出驚人錯誤的根源。“談判者務需態度強硬”論與“善意讓步”論同樣只是神話！讓我們回過頭去看看喬是怎麼行事的。他不是人們心目中的所謂“硬漢”，他從不咄咄逼人，高聲大叫，而是說話和和氣氣，別人壓他，即使氣勢洶洶，他也不會生氣。有一回，格羅利亞·尼爾賽特這位名噪英倫三島的最大食品零售商衝著喬大發脾氣，那個凶勁簡直嚇死人!她威脅說，喬要是不把每罐要價降下一便士，她就再也不進“大眾牌”飲料了。喬沒有被嚇得發抖而是神色凜然地(這在他是從來沒有的事!)斷然回答：“不行!”你瞧，喬的強硬不在於態度的咄咄逼人或比着威脅對方。而行事像格羅利亞之流的人在連鎖店這一行里則是太多太多了。喬的強硬才是最有價值也最能持久的一種：他的強硬在於他的決心。他從不輕易屈服，從不失去理智。面對威脅他歷來都處變不驚。但他也從來都樂於耐心聽取對方的意見並加以充分考慮。他不威脅別人，但性格堅強如鋼。他知道自己的追求，也了解買主的鬼把戲。所以能任他們當面大耍蠻橫而不動聲色。然後，他微笑着說：“不行”。狡詐的中國式中庸之道歐洲有家享譽全球的石油工業公司應邀與中國談判為開採中方近海石油提供服務。  [返]