作者的話

本書前兩版之所以獲得成功，我以為應歸功於它使用的是全球所有談判者都熟知的那種通俗易懂的“市井語言”。1982年本書初版時，我曾談到書中所有論點與內容都曾在我所主持的“談判的真理研討會”上做過探討。那次研討會，我為使與會者不致因長達6小時的聽人說教而產生厭倦，在會議全過程穿插了供聽眾參加的各種自我測試。會後應大家要求，將所有資料彙編起來，這便是本書第一版的由來。1989年再版時，我刪去了其中的兩章，新增了以外國人在日本、美國、中東和第三世界國家進行談判為主要內容的四章。這次是第3版，我又作了更廣泛的修訂，主要反映在最新版《談判是什麼》系列練習中的新材料和探索的新方法。與第二版相比，總計刪除了七章，新增了九章。每章前的自我測試，對讀者所做答案的評判則由過去的武斷給分改成了與驢、羊、狐、梟的舉止作類比的新歸類方法。如此分類，作者不敢掠人之美聲稱此為個人創舉。不過就我所知，將此方法應用於談判行為，本書尚屬首次。我是從同事鮑勃·李的一篇報告中獲知這種分類法的。他談到有人曾在“工作計謀”研究中用過這種方法。書中應用此方法，純粹着眼於其啟迪作用，將其視為一種“霧笛”，比其他方法更能發人深省。作者深信，從寓庄於諧的測試中，更能加深記憶，使學習更為牢固，這一點對談判者而言可能更是如此，對測試的每種選擇分別歸類為驢、羊、狐和梟，定能加深人們對每一行為的理解(見附錄1)。此外，我在本書第四、八、十三和十九各章中還分別設立了四種談判“情景”。目的在於使讀者能將學到的談判技巧運用到更為複雜的環境中。其效果可能比自我測試更具挑戰性(儘管其挑戰性還不能說已足夠)。所設“情景”均取自《談判的真理系列練習》一書。約有3000人進行過該項系列練習，結果令人鼓舞。作者建議，在讀完本書後，讀者不妨做做附錄2中所列的“實踐測驗”。這是一種較閱讀本書內容、完成自我測試及談判“情景”等層次更高的一種練習。在讀完書中設立的“情景”並思考了二十六章的內容以後，花一兩個鐘頭時間做這種練習，是值得的。讀者如想評估自己所做的答案，請回答附錄2所列的問題。我深信，能為一項產品增添附加價值，是一件好事。在本書初版以來的14年中，我們曾收到成千上萬封讀者來信，可見與讀者聯繫之廣泛。作者衷心懇請本書所有讀者不吝賜教，把你們對本書的看法和改進意見告訴我們，以便使我們之間的聯繫能更上一層樓。我的所有著作，都不是個人奮鬥的結果。沒有客戶的啟發(他們所有的談判活動都為我的寫作提供了取之不盡的資料來源)，同事的合作(他們的看法與建議都具有最純潔的動機)和家人的支持(他們的耐心無與倫比)，我將一事無成，寫不出片言隻字。但願本書能有助於使讀者在世上最激動人心的領域(專業談判)中，展翅高飛。本書和我所有的其他著作一樣，謹獻給愛妻帕特莉茜婭。蓋溫·甘迺迪  [返]