4談判“情景”1：您是想盤下這家店?(1)

這是本書四個談判

“情景”的第一個。

“情景”的目的都是讓讀者在

“安全”的環境裏生動活潑地鞏固學到的內容。為了鼓勵讀者大膽嘗試，我可以告訴諸位，每個

“情景”及其提問都曾由超過350名以上的談判者試做。自1991年以來，先後參加試作者將近2000人。

其中87％的參試人，答案正確率在50％以上。對

“情景”所涉內容請至少閱讀兩遍。閱讀時不妨做些筆記或記下其中的數據，然後想想該如何為與劉吉先生會晤做準備，提出建議——請回憶一下從第一章至第三章里學到的東西，再加上自己的體會。

但切不可另外增設情況以適應自己的設想。凡是

“情景”里沒有講到的東西，都假定是不存在(或不會發生)的，只能完全按照

“情景”設定的條件準備答案。你一定會感到有趣的——祝你好運!談判

“情景”1您是想盤下這家店啰?劉吉先生擁有一家經營比薩餅的快餐外賣店。

去年營業額193750鎊，稅後利潤36750鎊。這家店已經開業數年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的同業是家

“麥當勞”，距離在800米以外，位於商場的另一頭。劉吉打算趁生意還算紅火的時候，及早把它盤出去，廣告上要價175000鎊，計：存貨值5000鎊；廚房設備估價25000鎊(購進時花了35000鎊)；餐廳設備在3年前新置時花費19000鎊；其餘部分為店堂不動產和商業信譽無形資產的估價。

你已在本市其他處所擁有兩處經營比薩餅的快餐店，為了擴充營業打算只要價錢公道、位置適中就再購進一家新店。

原有的兩處，營業都相當不錯，你信心十足，認為自己管理嚴格，加上產品適銷對路，購進新店后定能再次獲得成功。

你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。現在你看中了劉吉的店和另外一家，認為條件都不錯，符合自己的要求。

存在的問題是：你雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付劉吉的要價。

即使先付一半，餘款分2年付清，你也做不到，希望能分4年付清。請憑你目前的經驗和自己的常識，設想該如何去和劉吉談判以進行一次談判技巧的實踐。

回答問題時可以參考自己在另一張紙上記下的筆記、在書中的眉批、札記或是標出的重點。

但請記着：“狐”不需提醒就會騙人，“羊”受人唆使也會騙人，而

“驢”在做作業時會不假思索，一揮而就，只有

“梟”才在閱讀書中的釋評以前，先認真思考而後作答。

“情景”提問141假定劉吉的要價175000鎊，對於一間位於那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。

談判時，什麼事你決不可做?為什麼?42關於劉吉的商店，你必須弄清的主要情況是什麼？

43如果你決定：價錢超過170000鎊，就不買，那麼你在向劉吉還價時可以考慮哪些因素？

44如果你準備接受的最高價為185000鎊，但只能最多先付一半，餘款分4年付清，那麼你將如何引導劉吉向這一方向靠攏？

45假設你對劉吉聲稱的盈利情況持保留態度，你將提出何種建議，以既可保護自己不致付出太多，又能對劉吉不失公道？

“情景”提問1釋評41假定劉吉的要價175000鎊，對於一間位於那個地段且又頗能盈利的商店，可謂相當便宜。

談判時，什麼事你決不可做?為什麼?不管你是否相信這個要價相當便宜，即使是便宜透頂，都必須切記：對談判中的對方第一次要價，一定要還價。

談判中不該做的事很多，但最不該做的事就是不還價。不管對方開價何等誘人也必須還價，這乃是

“狐”行事的重要標誌(即使不是最主要的，也是相當重要的標誌）。劉吉在廣告上要價175000鎊，這是其

“開價”(第一次要價)，他必然還有個

“底價”(可接受的最後價)。底價必然低於開價。如果不還價就顯示出準備欣然接受的意願（哪怕多少壓壓價呢)，劉吉就有可能會找個借口來提高要價(這在現實生活中不罕見）。

討價還價是進行談判的應有之義。只有

“驢”才不懂得這一點。試設想，你對開價不持異議，馬上表示可以接受，劉吉會怎麼想？

不必費神思索他也會想到，要價大概開得太低了(起碼對你是如此，甚至對其他的人也是如此）。

此時他所做的，一定是設法提高要價（除非他也是

“驢”)。即使做不到這一點，他也會把原本包括在要價之內的

“其他”收費剔出另計，以達到提高要價的目的。這就是所謂的添加戰術。

有些

“半吊子”談判者斷言，對劉吉如此

“克己”的要價居然還要還價，那簡直是一種

“敵意”的表現，會

“激怒”對方，把談判

“鬧僵”（顯然，持這種論調者必定屬於未能通過

“情景”測試的那13%的人士之列)。毫無疑問，嚴肅的談判者不應對談判對方心懷敵意，但劉吉如果把還價也視為敵意，那就只能說他是頭腦過於敏感的

“驢”了(這當然是極端之言，為的是使你明白：對別人的開價一定要還價)。

42關於劉吉的商店，你所必須弄清的主要情況是什麼？  [返]