談判者最不該做的事(1)

——如何避免倉促成交自我測試31．你想出售自己的遊艇，並得知賣得好的話能到手十五萬鎊，於是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示願意出價十六萬五千鎊並且付現金。此時你將：a．二話不說，立即成交b．請他等廣告刊出后再談c．再討討價2．你想買遊艇，恰好聽說有艘“伊莎貝拉”號已登出廣告，開價十五萬鎊。但你出售舊遊艇加上從銀行貸款只能湊足十四萬三千鎊。你找上門去向賣主表明了自己的(強烈)願望，還告訴他只湊到了十四萬三千鎊。對方同意按此數成交。你認為：a．這個價格無法拒絕b．裏面有沒有別的名堂c．慶祝做成了一筆有利的買賣3．有位才華橫溢的年輕女演員想在電視台的黃金時間的節目中露露臉。此時，她遇見了一位電視劇製片人，那人答應讓她在一部偵探片里擔任主角，但對她說，不出名的演員不能拿最高級的演出費，但如果她願意“廉價”出演，則片子一上電視，她馬上就能出名。那以後再參加演出，片酬就會“車載斗量”了。你看她是該：a．叫那人“去你的吧”b．欣然同意，反正凡事總得有個開頭c．既然叫當主角就得拿主角的價碼談判者最不該做的事是什麼?講習班的學員們做了形形色色的回答：“傷害對方。”“使對方不快。”“越過對方直接找他的上級。”“讓他出洋相。”……當然，以上種種可能都屬於不該做的事之列，但卻不能算為“最”不該的事。最不該的事只能是：“接受對方的第一次出價。”為什麼說這種事最不該做，尤其是如果那個價錢實在“好得令人難以拒絕”的時候呢?初出茅廬的營銷員們最易不假思索地為對方好得“令人難以拒絕”的出價所誘惑。他們之所以好如此行事，部分原因是由於其所受的訓練使他們變成了只顧搶訂單的人。“訂單!訂單!第三還是訂單!”培訓者不厭其煩反覆灌輸的就是這一點。可是他們卻忘了教給學員，生意場上還有同樣重要的另一條：要有盈利觀點。這麼培訓出來的人就好比電子遊戲機里的足球運動員，在編程序時漏掉了編進區分己方和對方球門的程序。所以他們只會射門，卻不管射進的是哪家的球門!其另一個原因則是缺乏經驗。人在完成了一件艱巨任務以後常會產生一種說不出來的滿足感。讀者如果有過推銷冷門貨的經驗，定能體會到千方百計尋求第一份訂單時的那種酸甜苦辣，和找到買主后的那種如釋重負的感覺。正是這種不正常的滿足感促使初出茅廬的推銷員一聽到有人出價就欣然同意，馬上籤約，抓起合同便跑。在這一點上，婦女比男子漢強，她們從小就從媽媽那裏受過熏陶，絕不會輕易接受碰到的第一個男性。要是這個習慣只是缺乏經驗導致還罷了，隨着時間的推移能自行消失。怕就怕吃一塹不長一智的人，那只有請他改行了。但是具有這種傾向的人在談判者的行列里不乏其人。有的甚至還是久經沙場之輩。一個人只要走上談判這一行，總有一天會遇到這樣的“第一次”挑戰，但反過來它也正是使你增長才幹的機遇。不遠的將來你肯定就會遇到這種誘惑，無論是被你碰上，還是被其他人碰上全都一樣。請聽我講一樁接受第一次出價給一位談判老手也帶來了痛苦的真人真事。在蘇格蘭西部有好多家遊艇俱樂部，會員全是有錢人。不過也像世上其他事物一樣，人之不同，各如其面。財富有多有少，遊艇也有的豪華，有的一般。在這個圈子裏人們區分社會地位只看他的船有多大，性能有多好。這的確有點莫名其妙，但其中人士都視為當然，捨得為此投入大把大把的金錢，以致人們把玩遊艇戲稱為是個向海里丟錢的“大窟窿”。有的人買船是為了揚帆取樂。難怪在那兒曾培育出眾多能在八級大風裏駕馭自如的能手。但在地中海和百慕達則不同，人們玩船隻是為了曬太陽，而在法國的聖特羅佩斯則更離奇，人們能花幾千美金，租船玩幾天而從不離開港口。他們只坐在甲板上喝香檳，觀看碼頭上圍觀的閑人們。遊艇主摸透了這些大爺的脾氣，也樂得漫天要價痛宰一番。再把話頭拉回西蘇格蘭。一位不算太有錢的生意人名叫安古斯·麥克塔維希。他想買一條更大一點的船來替代自己那隻較小的船。他看上了俱樂部主席(地位大體相當於高爾夫球俱樂部的主任)正待出售的遊艇。該艇索價15萬3千鎊。這是因為主席也想換條更大的船以顯示自己的闊綽和身份。第一次開價的結局有位性急的手錶批發商，經常到農村推銷商品。有回他懶得多費唇舌去討價還價，心想都是老主顧了，就照和上回的成交價差不多的價錢出手得了。他驅車來到凱特斯克爾，走近公路邊的一家商店，進門就對店主說：“這次，咱倆少費點時間和唾沫，乾脆按我的要價和你的出價來個折中，怎麼樣？”店主不知他葫蘆里賣的是什麼葯，不置可否。  [返]