3.與孟獲的較量

孟獲是南方一個專事造假、販假的個體戶，可千萬別瞧不起個體戶，現在這些制賣假貨的個體戶不同從前，早就鳥槍換炮了。

他們用的是最新的技術、最先進的設備、最有經驗的技師，生產的產品質量不至於太差，因為不交稅、少交稅所以售價低得很。

他們所到之處我們的產品銷售馬上就停滯了。這些人的實力和能量也不容小覷，像孟獲這樣的個體戶隨時動用成千萬甚至上億元的資金，由於地方保護主義作祟，他們的利益也很少受到根本性的觸動。

我可是動了真格的，這些人不除，我們的名牌戰略便永遠是空中樓閣。

但是鑒於孟獲在這一類人和那一帶地方的強大影響力，我不打算跟他拼死拼活地硬幹，我的策略是，用計把他們收服，讓他們成立單獨的公司並掛靠在我們蜀漢公司名下，我們給其技術、管理的指導和質量的監督控制，同時負責品牌宣傳；他們要執行公司統一的價格政策，利潤雙方按比例分成。

當然要讓這些人就範不是個簡單的事情。我決定先拿下孟獲，拿下孟獲我的這一策略就成功了一大半。

收孟獲的過程就是我依靠耍心眼兒讓其心服口服，從敵視對抗到甘願合作的過程。

這就是所謂的七擒孟獲。總結起來我的成功歸結於我把握了這樣幾個跟孟獲鬥心眼兒的要點。

其一，展之以力使之敬。我公司在孟獲造假的老窩南蠻地區展開地毯般的廣告轟炸，同時主辦召開了一次全國性的鞋類產品博覽會(當然曹魏和東吳兩大公司未參加)，讓孟獲知道，蜀漢公司的實力比他想像的還要雄厚，使他自覺不自覺地對"蜀漢公司"這塊牌子產生敬意。

其二，樹之以威使之畏。我們針對當地政府展開強有力的公關攻勢，承諾如果主管部門能有效遏制假冒我公司的產品和銷售，我們將在這裏大規模投資，給當地創造可觀的稅收和就業機會。

他們當然求之不得。同時我也把我準備收編這些"野戰部隊"性質的個體戶，使他的經營在我公司的整合下去上正軌，這樣也贏得了暗中支持孟獲等人的某些政府官員的支持。

我促使他們公開表態支持我公司的投資計劃和打假決心。看到我們與當地政府的親密關係，令孟獲他們感覺失去了依恃，頓生畏懼之心。

其三，施之以恩使之慚。我們派出了多個打假小分隊，會同當地執法部門，查獲了多家造假、賣假的個體戶，而且多是人臟俱獲。

每查獲一個我們便主動由公司相關領導出面，說服(實際是達成默契)執法部門對他們免於或減輕處罰，同時做工作促使其堅定加入"蜀漢公司"的決心，即使一時決心難下，至少讓他們產生一絲感恩心理。

孟獲的好幾個生產企業都被我們這樣處理，我們也因此找了孟獲前後七次。

其四，現之以能使之服。我這次帶來的包括策劃、公關、銷售、技術、保安(打假)等各類人員幾十人，個個精明強幹、訓練有素，加上我指揮得當，讓這些散兵游勇見識了我們的綜合能力，使其不能不服氣。

這四條是從大處鬥心眼兒，在每一項工作具體實施過程中，也免不了在細節、小處鬥心眼兒，終是我們技高一籌，降服了孟獲，又通過孟獲的影響，使眾多的造假者改邪歸正投入到我們門下。

我任命孟獲擔任"蜀漢公司南蠻地區產銷聯盟"的總經理，協調管理該地區加盟商戶的生產經營。

我們不投入一分錢，從聯盟中提取銷售額10%的品牌使用費，孟獲另從其他商戶那裏提取銷售額的5%，該聯盟單獨成立一個銷售公司統一銷售各商戶生產的產品，銷售公司由孟獲管理。

另外我公司還派駐了一個辦事處在南蠻，負責品牌維護、質量控制和"聯盟"的部分組織協調工作。

至此，這一制約我公司發展的一大頑疾被治癒了。我的成功心得：奪氣攻心解難題遇到棘手的問題不能一條道跑到黑，而應審時度勢，抓住主要矛盾，運用適當的策略。

對於孟獲，不管是使之敬、畏，還是使之慚、服，目的是為了攻其心。

讓他的思路與我們靠攏。奪氣攻心是現代激烈的商業競爭中常用的一種應變戰術。

我聽說這樣一件事，有一家百貨公司大樓地下室的第一、二層，設有地下自動降價商店。

這家商店陳列的每一件商品，不僅標有價格，而且還標有首次陳列的日期。

所有商品都隨着時間的推移而自動降價，直到一個月後降至零而贈予慈善機構為止。

具體銷售方式是這樣的：商品自開始陳列到第十二天，按原價出售；若這件商品未能賣出，則從第十三天開始降價25%，即原價100元的商品只賣75元；再過六天仍未賣出，再降低到原價的50%；再過六天如仍未賣出，又降低到原價的25%；經過最後六天，如仍無人買，這件商品就被送往慈善機構。

採用自動降價推銷商品，在於抓住消費者購物的求廉心理。他認為，自動降價不但可以滿足顧客的不同要求，而且對於處理滯銷商品和過時商品有很大的作用，也有助於大商店內部貨物的流通。

實踐也證明，這一營銷辦法是成功的。商店裏顧客總是熙熙攘攘。人們也許會問，商店實行自動降價，顧客如果都等到商品降到最低價格時再去購買，這樣商店不是要賠錢嗎?

其實，這裏也有一個心理因素，顧客們不僅會看上這裏的商品價格低，而且還會產生一種擔心：降了價的商品自己不買，別人就會買走。

於是，往往不等到再次降價，就被人買去了。可見老闆運用"奪氣攻心"術的高明。

在商業廣告戰中，運用奪氣攻心取得收效的更是不勝枚舉。有一家飲食店，門前擺着一個大酒桶，寫着幾個醒目的大字："不可偷看!

"但是，酒桶又無蓋、無遮、無欄，路過的人受好奇心的驅使，不由得停步想看個究竟。

原來，桶里寫着這樣一句話："我店有與眾不同、清醇芳香的啤酒，一杯五元，請您享用。

"這一招，引起了許多人的好奇心，紛紛走進飲食店，一飲為快。諸葛錦囊：變一個角度、換一個思路，耐心找到繩結處，即使亂麻一團，也終能理出頭緒。

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