第二章 了解你的產品以及文化

下一項關鍵的生存技巧是一句簡單的格言：“了解你的產品以及文化。”泰·威廉姆森（TineWillemsen），一位在新加坡珠寶店工作的丹麥籍婦女，她的故事就是一個很好的例子。威廉姆森在新加坡出口協會舉辦的一次課堂中得知，有三個國家是女性很難衝破的市場，那就是日本、韓國和沙特阿拉伯。尤其對於一個剛剛開始進入這個領域的年輕女性來說更是難上加難。而威廉姆森卻集中對這三個市場進行了仔細的研究，然後她又列出時間表分別去了一趟東京、漢城和利雅得，回來后她自豪地向公司彙報說，自己已成功地把公司的珠寶產品打入了這三個最難對付的市場。難能可貴的是，這還是她的第一次嘗試。這個真實的故事是由一位經驗豐富的跨國商人里查德·R·傑斯特蘭（RichardR.Gesteland）講述的，他為美國西爾斯百貨公司工作了二十八年，而在這二十八年中他有二十五年在國外工作。傑斯特蘭曾在六個主要的國際性城市常駐，現在教授國際談判技巧。他補充到：“當然，威廉姆森女士作為市場營銷員和售貨員具有非同尋常的天分。對於女性來說，在市場中銷售黃金珠寶要比銷售機械工具或重型建築設備更能取得大的成功。即使如此，她所取得的成績也有其巨大的意義。這表明，當今社會中，一個聰明、果斷並做好充分準備的婦女實際上是可以成功進入某些世界上由男人佔主導地位的市場領域的”。有關生存與成功的小竅門1．了解你的產品。專家在任何地方都是受尊重和重視的，所以要做好準備展示你的技能和商業能力。應該這樣說：你知道的越多，性別之間的差異就越顯得微不足道。2．了解文化。國際舞台上的競爭是相當激烈的。和競爭對手相比，你要對客戶有更多的了解。在這方面女性往往要比男性有優勢，因為她們通常對文化上的差異要比男性更敏感也更能考慮到這一因素。喬伊斯·肯（JoyceKeehn）是Treck自行車公司的國際市場經理，而發生在她身上的一件小事就足以說明了解你公司的產品是多麼重要。有一次，我在希臘與公司駐那裏的銷售商共進晚餐。他說在與女性商業夥伴交談和處理自行車問題時，他總感到緊張。要知道，騎自行車是一項男性居多的運動項目，尤其是在歐洲。他問我對自行車有多少了解，我笑了笑然後告訴他我在Treck已經工作了十年，對自行車多少還是有些了解的。第二天，當我到他辦公室與他會談時，他把Treck公司的價目表扔給我，對我說：“用專業術語把你的自行車賣給我。”我做到了，於是我得到了一份大額訂單。在去機場的路上，他向我道歉說他不該用那樣的方式對待我。要說了解文化，本書對你正在進行的研究也只起一個拋磚引玉的作用。為了幫助你，這裏列出一些關鍵詞，這些關鍵詞將提供一些你在國際商業生涯中應該知道的關鍵概念。關鍵詞外國人在國外旅遊和工作，你就會被當作一個外國人（foreigner）。有趣的是，在西班牙語中，外國人一詞被寫作“extranjera”；在法語中則被寫作“étrangère”，而這兩個詞在英語中的同源詞則是“陌生人（strange）”。那麼對此你能做些什麼呢？從你的字典中把“外國人”這個詞去掉。原因是這個詞表示“外面的人”或“異類”的意思，還隱含有“不想要的東西”的意思。實際上，“外國人”（foreigner）是一個貶義詞，所以盡量不要叫別人外國人，而可以附加一個“國際”的字眼，比如：“國際遊人”、“國際主人”。或簡單地用國家名來稱呼別人，如：中國人、俄國人或委內瑞拉人。這是個非常細微的有關自我修養和訓練的例子，但也是非常典型的。民族優越感在北美人看來，“民族優越感”一詞可被定義為：世界是由北美這一軸心延伸開來的，世界的其他地方都是圍繞着我們旋轉的。所以我們就認為自己做任何事的方式都是正確的。結果，即使涉及到商業程序和協議，我們也喜歡躲在自己小小的“舒服地帶”。這裏為你準備了一個試驗，幫你理解“舒服地帶”一詞的意思。1．當你表示贊成雙手鼓掌時，請注意：如果你習慣於用右手做事的話，你就一定會用你的右手去拍你的左手；而相反，如果你是左撇子的話，你的左手就一定會主動去拍擊你的右手。而且，只要是你鼓掌，你就會一直堅持這樣的方式。2．現在雙手交叉（十指交叉，就像祈禱時那樣）。注意一下你兩個大拇指的位置，是右手的拇指在上面呢，還是左手的在上面？通常我們每個人都會不自覺地把我們習慣用到的那隻手的大拇指放在另外一隻手的上面。3．在胸前交叉你的雙臂。社會學家認為，當我們雙臂交叉胸前時，事實上會有六種不同的姿勢。而我們每個人也只會採取自己最喜歡的那一種，如果讓我們採用別的姿勢，我們就會感到非常不舒服。這一試驗表明：我們所有的人都傾向於依賴自己所熟悉的“舒服地帶”，這一“舒服地帶”又常被我們不自覺地看作是“我們的”。這就是可能談到的我們喜愛的民族優越感的雛形。而且要認識到，無論我們走到哪裏，總會不自覺地帶上令我們感到舒服的文化習慣，這是非常重要的。我們幾乎是無意識地這樣做了。我們與人握手的方式、守時的觀念、習慣地使用自己的名字、討厭浪費時間蜚短流長，甚至我們所穿的衣服，這都是常見的例子。癖性（習慣言行）《AHD美語大辭典》定義“癖性”為特別屬於某一個人或群體的行為上的特徵。這些特徵也可以被稱作怪癖、愛好、偏愛，甚至是偏執。每一個群體、社會或一種文化都有它自己的癖性。例如，美國人和加拿大人認為做生意時“時間就是金錢”，所以在商談時他們喜歡直截了當進入商業話題而盡量不在沒用的談話上浪費時間。雖然這是我們絕大多數人的美德，但它同時也是一種癖性，因為不是每一個人都持這種看法的。許多其他文化認為，在正式進入商業話題前是必須要有一小段客套的社交對話作為鋪墊的；而這則又是他們的癖性。禮儀“禮儀”一詞來源於希臘語，意思是膠水。所以禮儀便是把許多人黏在一起的膠水了。而更廣泛些，商業禮儀包括風俗、行為或者還有一些我們潛意識裏認可並遵守的規則，這些規則使得我們能夠順利地進行各種活動。交換商業名片、相互之間問候的方式、送禮的方法，社交餐飲、交談的禁忌等等，諸如此類的商業禮儀是我們進入到一片陌生的土地上時，首先會遇到的諸多事項中的幾項。