務實的力量：生存之力(1)

你站在50層的高樓上，你能看到什麼？往上看，只能看到天上的雲彩，那是變動的、虛幻的；往下看，能看到什麼？地面上的人、車馬、物體都是變形的。所以，站得高，可以看得遠，可是你看不清！將決策建立在這些虛幻的、變形的感覺上，會有結果嗎？究竟什麼是好的管理“路老師，請您一定給我做最好的運作方案”，不少老闆在合作中給我提出這樣的要求。問題是，什麼是最好的方案呢？我往往和企業家交流，“你在這個項目上準備投入多少資源？”為什麼這個問題很關鍵呢？這就猶如你家來了8位客人，路長全是廚師。你請路長全幫你做一桌飯，我必須弄清楚你準備在這頓飯上花多少錢。如果你只準備花10元錢，那麼我會買麵條，外加點白菜和鹽，煮一頓面給他們吃，確保他們吃飽，這就是花10元錢做得最好的飯；如果你準備花100元錢，我會炒幾個小菜給客人吃，使客人吃飽的同時更多些營養，這是在花100元錢的前提下做得最好的一頓飯；如果你準備花1000元錢，我會再加點海鮮給客人吃，使客人吃得很滿意。如果我不知道你這桌飯準備花多少錢，你就可能對廚師做出的飯不滿意。比如，我給你做了1000元錢的飯，而你只準備花100元，你一定會認為你請的廚師瞎花錢；反之，我給你做了100元錢的飯，而你實際準備花1000元錢，客人雖然吃飽了但不會很滿意，你也會認為廚師不會做飯。好的方案，一定是與企業現實資源相匹配的！在企業資源中，首先是現實人力資源。如果你只有10個人的銷售隊伍，而我做的分銷策略卻需要100個人的銷售隊伍才能實現，那麼這個分銷方案有什麼可操作性呢！如果你有5000人的銷售隊伍，分銷策略、分銷速度、分銷廣度、分銷力度、分銷目標等必須能激發5000人的潛能和熱情，同時還必須考慮到隊伍的整體經驗、能力、心態、素質和知識水平等現實因素。你不可能讓一個只能承受100斤重的人扛300斤的物體。任何希望短期內通過隊伍大換血，或指望在短期內招聘到大量人才的做法幾乎都沒有成功的可能。在中國出現過的一而再、再而三的類似做法都被事實證明是失敗的。有效的方案，必須與企業的發展階段相匹配！不少著名的廣告公司或管理公司往往對你說：如果按它們的策略辦，在3年或更長的時間后，一定會達到什麼效果，你的品牌會變得多麼強大。接着它們會告訴你，第一年該幹什麼，第二年該幹什麼，第三年該幹什麼，然後告訴你這三年你分別應支付多少錢。有沒有道理？當然有道理！問題是，中國企業沒有跨國企業那麼多的剩餘資本，沒有辦法在虧損的狀態下，先用3年的時間建立起強有力的品牌和渠道，再來談盈利。這就是區別。我們最好的運作一定是建立在企業現有資源條件上的務實方法。中國企業必須首先解決生存的問題，同時還要考慮發展的事情。中國企業必須在跨國企業剩餘資本的強有力的競爭下，將員工的工資掙出來，同時用節省下來的錢來擴大再生產。如果有一天沒有錢給員工發工資，明天這個企業就不存在了。所以，不少中國企業家的年齡看起來遠比實際年齡要大得多。他們沒有跨國企業的老總們那麼瀟洒，每個周末可以度假。“先虧5年，第六年再盈利”的跨國企業的中國市場運作策略，對中國企業家來說，做夢都不敢想。這個不同決定了中國企業和外國企業運作的巨大差異：中國企業必須首先考慮、首先解決今年的問題。如果，過不了今年，過不了明年，哪還有3年以後的事？不是中國企業家的眼光短淺，他們必須時時刻刻考慮行動方案。  [返]