金額細分法(2)

“親愛的，你願意每天多花1．7美元錢來擁有一個快樂的太太——而不只是一個太太嗎?”我需要再說下去嗎?你們知道今天我住在哪裏了吧。從我妻子對我推銷的方法上，我學到了不少東西。首先，就像任何一名銷售人員一樣，當我說負擔不起時，她拒絕聽到我提出任何負面的話。許多推銷員通常都在這個節骨眼上打住了，其實他們應該聰明地聽而不聞。而珍妮進行得如此順利的原因是，她一點也沒有表現出防禦的態度，或是好辯與敵對的行為。綜觀她整個的推銷過程，她滿懷熱情樂觀地相信，她一定會做成這筆生意。此外，當我說到我們無力負擔時，她也沒有加以辯解——銷售人員很容易在這點上犯錯誤。我認為最成功的地方在於，她很清楚她要達成的只是一筆18000美元的生意。在還沒開始看房子之前，她已經讓我接受了我們制定的購屋預算，她甚至讓我接受了支付一筆20000美元額外費用的想法。就像任何一名超級銷售人員一樣，她不需要再討論原本就已決定的事了。同樣地，如果一名潛在主顧告訴你他的預算是40000美元，而你的產品要價是23萬美元時，你只要賣掉那額外的30000美元即可。你必須了解的一項基本要點是，你不需要推銷一件價值23萬美元的東西，只要讓他接受30000美元的額外價格即可。在你與客戶談到成交階段的敏感話題——即需要客戶預付的金額時，最明智的做法就是想辦法把金額的總數分解轉化成客戶將得到的利益，從而淡化客戶的敏感度。