讓客戶自己決定

我已經多次拜訪過一位準客戶，但從來不主動詳談保險的內容。有一次，客戶問我：“原先生，我們交往的時間不算短了，你也給了我很多幫助，有一點我一直不明白，你是做保險業務的，可我從來都不曾聽你對我談起保險的詳細內容，這是為什麼？”“這個問題嘛……暫時不告訴你。”“喂，你為什麼吞吞吐吐呢？難道你對自己的保險工作也不關心嗎？”“怎麼會不關心呢？我就是為了推銷保險才經常來拜訪你啊！”“既然如此，為什麼從未向我介紹保險的詳細內容呢？”“坦白告訴你，那是因為我不願強人所難，我向來是讓准客戶自己決定什麼時候投保的，從保險的宗旨和觀念上講，硬逼着別人投保也是錯的。再說，我認為保險應由准客戶感覺需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不夠，在這種情形下，我怎麼好意思開口讓你買保險呢？”“嘿，你的想法跟別人就是不一樣，很特別，真有意思。”“所以我對每一位準客戶都會連續不斷拜訪，一直到准客戶自己感到需要投保為止。”“如果我現在就要投保……”“先別忙，投保前還得先體檢，身體有毛病是不能投保的，身體檢查通過之後，不但我有義務向你說明保險的內容，而且，你還可以詢問任何有關保險的問題。所以，請你先去做體檢。”“好，我這就去體檢。”在我50年的保險推銷生涯里，我從不勉強任何客戶投保，如果忽視了這一點，而用種種軟硬兼施的方法勉強准客戶投保的話，將會產生許多中途解約的後遺症，這是得不償失的。設法使准客戶對保險有正確認識之後，再誘導他們自動自發前來投保，這才是保險推銷員的正確做法。我從來不勉強客戶投保，這一點是我最欣賞自己的地方。