用微笑征服客戶(1)

人生在世，很多時候我們不得不面對冷漠的面孔、陰鬱的眼神甚至惡意的中傷、陰險的陷阱……但無論我們周圍的世界怎樣的令人痛苦不堪，無論我們心靈的天空如何陰霾密佈，我們都應當笑對人生。平凡的生活中，一抹微笑就是一道陽光，它不僅能夠照亮自我陰暗的心空，還能溫暖周圍潮濕的心靈！當我們在一個個長夜裏反思白天的得失時，或許我們最應當問自己的一句話就是“今天你笑了沒有”。其實，生活真的像一面鏡子，當你對它展顏歡笑時，它所回報給你的，一定也是醉人的笑容。世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德曾說：“當你笑時，整個世界都在笑。一臉苦相沒人理睬你。”在初入推銷界時我的處境慘淡不堪，而且我的自身也毫無氣質與優勢可言。在那段艱難的日子裏我並沒有自怨自艾，生活雖然向我露出猙獰的面孔，我依然用微笑對付它，因為我始終堅信，生命的天空總會有晴朗的一天。為了能夠使我的微笑讓別人看起來是自然的、發自內心的真誠笑容，我曾經專門為此訓練過。我假設各種場合與心理，自己面對着鏡子，練習各種微笑時的面部表情。因為笑必須從全身出發，才會產生強大的感染力，所以我找了一個能照出全身的大鏡子，每天利用空閑時間，不分晝夜地練習。經過一段時間的練習，我發現嘴唇的閉與合，眉毛的上揚與下垂，皺紋的伸與縮，這些表情的“笑”都表達出不同的含意，甚至於雙手的起落與兩腿的進退，都會影響“笑”的效果。有一段時間，我因為在路上練習大笑，而被路人誤認為神經有問題，也因練習得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經長期苦練之後，我可以用微笑表現出不同的情感反應，也可以用自己的微笑讓對方露出笑容。後來，我把“笑”分為38種，針對不同的客戶，展現不同的笑容；並且深深體會出，世界上最美的笑就是從內心的最深處所表現出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發出誘人的魅力，令人如浴春風，無法抗拒。有一次，我前去拜訪一位客戶。之前，我曾了解到此人性格內向，脾氣古怪。見面後果真如此，有時我們談得正歡，他卻突然煩躁起來。我還清楚地記得那次我們談話的情景。“你好，我是原一平，明治保險公司的業務員。”“哦，對不起，我不需要投保。我向來討厭保險。”“能告訴我為什麼嗎？”我微笑着說。”討厭是不需要理由的！”他忽然提高聲音，顯得有些不耐煩。“聽朋友說你在這個行業做得很成功，真羨慕你，如果我能在我的行業也能做得像你一樣好，那真是一件很棒的事。”我依舊面帶笑容地望着他。聽我這麼一說，他的態度略有好轉：“我一向是討厭保險推銷員的，可是你的笑容讓我不忍拒絕與你交談。好吧，你就說說你的保險吧。”原來是這樣，他並非真的討厭保險，而是不喜歡推銷員。看到問題的實質后，事情就好辦了。在接下來的交談中，我始終都保持微笑，客戶在不知不覺中也受到了感染，談到我們感興趣的話題，彼此都興奮地大笑起來。最後，他愉快地在單上籤上了他的大名並與我握手道別。大家都知道剛開始推銷保險時，我走了很多彎路，因為手頭沒有一個客戶，我只好採用“地毯式轟炸法”進行推銷。所謂的“地毯式轟炸法”就是選定一個區域后，進行挨家挨戶推銷，訪問15家后回公司，第二天，從第16戶開始，訪問到第30戶。第三天，從31戶開始，訪問到第45戶。第四天，重複第一天回訪。這樣做通常沒有什麼明顯的效果，但那時我沒有更好的辦法。讓我記憶猶新的是“地毯式轟炸法”為我贏得了惟一一位客戶。那是我回訪到第25家客戶的時候，那位客戶說：“怎麼又是推銷保險的，你們公司的推銷員前些天才來過，我討厭保險，所以他們都被我拒絕了！”“是嗎？不過我總比前天那位同事英俊瀟洒吧！”這句話把對方給逗樂了。“你真像個小辣椒，說話這麼風趣。”“矮個沒壞人，再說辣椒是愈小愈辣！只要您給我30分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。”這位客戶也許忘了，我就是他以前見到的那個推銷員，但我並沒有說破，我想，一定要設法把准客戶逗笑，然後自己跟着笑，當兩個人同時開懷大笑時，陌生感就會消失，彼此也就能在某一點上進行更進一步的溝通了。但這樣做要注意三點：——千萬不要油腔滑調，否則，一不小心“幽默”便成了油滑，這樣會讓人生厭。——說話時要特別注意聲調與態度的和諧。——是否運用幽默要以對方的品味而定。無論從事任何職業，我們每個人都應該學會微笑或者利用幽默製造微笑。很多人投資大量時間和金錢去學習各種技能，比如英語、計算機等等，而很少有人花一點時間來學習用幽默製造微笑這種技能。而這種不花錢，只要用心就能學會的技能，為我們帶來的價值是不可估量的。微笑如同直通人心的世界語，它能深深地打動另一顆冷漠的心靈。微笑能創造命運的奇迹。現在，有人說“原一平的微笑價值百萬”，其實，只要你充滿自信真誠的胸懷，你也一樣可以用自己的微笑來創造財富。