暗示的力量(1)

暗示的力量(1)

很多時候,暗示也是一種有效的推銷手段。只要在交易一開始時,利用這種方式,提供一些暗示,顧客的心理就會變得更加積極。一旦進入交易中期階段時,顧客雖會考慮你所提供的暗示,卻不會太過認真。但當你試探顧客的購買意願時,他可能會再度想起那個暗示,而且還會認為是自己所發現的呢!顧客不斷地討價還價,也許會使得商談的時間延長,辦理“成交”,又需一些瑣碎的手續。這些疲憊使得顧客在不知不覺中將這種暗示當作自己所獨創的想法,而忽略了這是他人所提供的巧妙暗示。因此顧客一定會很熱心地進行商談,直到成交為止。愈能操縱本方法,愈能發揮其力量,成效也最大。如果能適當地加以運用,可使最頑固的顧客也聽從你的指示,交易甚至會出乎你所預料的順利,使那些頑固的顧客在不知不覺間點頭答應成交。有些顧客,自以為無所不知、無所不能。認為不必與推銷員打交道就可以買到最好的商品。遇到這種顧客,最好的應付方法便是運用本法,讓他乖乖地合作。和這種類型的顧客交談時,你可以表現出一種毫不關心的客氣態度,對出售商品毫不在乎的樣子。比方說以冷淡的態度讓顧客覺得你並不是那麼在乎與他成交。而當你表現出這種態度時,一定會引起顧客的好奇心和興趣。道理很簡單,如果推銷員被認為不認真推銷,或是沒有能力推銷,或是在行動上顯示推銷與否並無關緊要時,顧客一定很想證明推銷員的失職情況。亦即是想表示自己是個重要人物,應該多受他人注意,於是就會購買他們的商品了。應付這種顧客,你可以這樣講:“先生,我們的商品並不是隨便向什麼人都推銷的,您知道嗎?”此時,不論你向顧客說什麼,顧客都會開始對你發生興趣的。“敝公司是一家高度專業化的不動產公司,專門為特殊的顧客服務。本公司對顧客和服務項目都經過精細的選擇,這點相信您也有所聞吧!首先,請你諒解,顧客必須要有適當的條件。當然能符合這個條件的人並不多。但是,偶爾總有例外情形,您了解我所說的話嗎?”然後,再稍微向顧客談談生意上的事。“如果你想知道我們的服務事項,我可以找些資料來。在討論資料之前,您要不要先申請簡易的分期付款手續呢?這非但可以節省您的時間,同時可以方便我們的合作。”顧客同意了,開始表示出想購買的態度來,而你呢?還是裝出毫不關心的樣子。一旦時機成熟,要穩健而熱誠地為顧客服務,改用經常使用的方法來應付就可以了。這種方法可以使用於討價還價的階段,在這個時候,你必須先散播些“暗示的種子”,它就可使商談順利進行。這種“暗示的種子”可使顧客本身更為積極,是讓顧客也想早些達成交易的一種催化劑。雖然這是你所安排的手段,但顧客一直到達成交易時,仍錯認為是自己所設計的呢。剛開始談生意時,就要向顧客做有意的商品暗示或肯定暗示。——“先生,如果您家裏裝飾時用上我們公司的產品,那必然成為這附近最漂亮的房子!”——“在這個經濟不景氣的時期,購買本公司的商品一定可以讓您賺錢。”當你做出“暗示”之後,要給顧客一些充分的時間,讓這些暗示逐漸滲透到顧客的思想里,進入到顧客的潛意識中。當你認為這是探詢顧客購買意願的最佳機會時,你可以說:“先生,你曾經參觀過這一帶的住宅吧,府上的確是其中最高級的。怎麼樣,買我們的商品,讓您的生活空間更增添情趣吧!每個為人父母者,都想要自己的子女接受良好的教育,你是否曾經想過如何避免沉重的經濟負擔呢?建議您向本公司投資如何?”“你有權利用自己的資金購買最好的商品。現在請您把握機會,購買我們的商品吧!”有時候,推銷員銷售的產品整售要比零售效果更好時,也就是說,商品如果是成套的,或是必須同時幾個一起購買時,你必須讓顧客事先知道。比如你推銷的是不動產,你要讓顧客知道,這塊土地必須連同其他一起購買,不能只買其中之一。當進入訂購的階段時,你可以說:“這塊地總價XXX元,你認為如何?”如果顧客因為資金不足而有所顧慮時,你不妨先暫時離開一會兒,再回到座位說:“剛剛我和上司商量過,您似乎很喜歡另外一塊土地,本公司的意思是,只要您能保密,我們願意分售這塊土地給您。對您來說,應該較合適吧!您看怎麼樣?”採用這種方法,大都可以成交出售。甚至有些顧客還會這麼認為:“難道我只買得起一塊地嗎?”暗示最大的妙處就在於讓顧客覺得自己有購買的義務,比如在拜訪客戶的時候,最好是在作第二次拜訪的時候,你可以讓自己表現得舟車勞頓的樣子,或者讓衣服的顯眼處沾點油漆等,這樣一來,當你和客戶見面的時候,對方必定會向你詢問原由,這時你可以這樣說:“沒關係,剛才因為怕錯過與您見面的機會,不小心弄上的……”這雖然只是一個小小的技巧,但卻能讓顧客對你留下深刻的印象,這種方法非常簡單,且有驚人的效果。    

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銷售聖經:世界最傑出的十大推銷大師

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