談判

◆雙贏戰術談判可能造成的結果有三種：雙贏、一方獲勝而另外一方失敗或者雙方都輸。

有時你會努力爭取一方獲勝而另一方失敗的結果，比如在你購買房子或者汽車的時候，你會希望自己勝過營銷方。

但是在工作當中，如果你仍然奉行處處勝過他人的原則，你的同事和老闆會回頭報復，找你的麻煩。

很可能你在第一個回合的較量中獲勝，但遲早有一天，失敗的那一方會對你進行報復！

下面這些建議能夠幫助你在談判中達到雙贏的效果：在你進行正式的談判之前：考慮各種可能的解決方法，並逐一衡量。

選擇最好的解決方法，這樣即使你需要在理想的解決方案之上做出一定程度的讓步，也能夠滿足自己的要求。

做好充分的準備。這會減少你在會談中感到的壓力，並且會使你感覺更加自信。

在開始進行談判時：確定雙方的共同目標。即使談判的問題非常複雜，你和你的同事也能夠把精力集中在最終目標上，而不是企圖刻意挫敗對方。

明確談判過程中雙方都應遵守的基本守則。如果談判可能會引起衝突以及感情失控，這種方法將是十分有效的。

你們雙方應該遵守下面這些規定：－傾聽對方的意見。不要打斷對方的話；－互相尊重。

即使你們可能在觀點上存在分歧，也應該做到尊重對方；－靈活地處理次要問題。

清晰而堅定地說出你的要求，確使對方理解。弄清楚對方的要求。

如果你能夠滿足他的要求，很可能他也會滿足你的要求；如果你使他的願望落空，很可能他也會用同樣的方式來對待你。

傾聽他的談話，弄清楚他的要求是什麼。專心的聆聽，不要一味思考如何進行反駁。

如果你不太清楚他的意思，可以請他重複一遍，或者請他解釋，以便能夠更好地進行溝通。

在談判過程中：找到雙方共同的基礎，並在此基礎之上解決其他問題。

區分問題的輕重，按照從主要到次要的順序進行討論。明確此次談判需要討論哪些問題，不討論哪些問題。

試着去理解對方的想法和感受。觀察他們流露出來的非語言信息：他們的面部表情表達出了什麼信息？

當你要求他們承擔責任時，他們的眼睛有哪些動作？他們的姿勢和手勢傳達出了什麼信息？

避免爭吵，尤其不要同對方在次要問題上爭吵。做到自我剋制，在小的事情上表示同意，這樣你就會營造出一種合作的氛圍，這對解決更加重要的問題是有利的。

不要採取帶有挑釁性的舉動。這些舉動不利於談判。下面是一些典型的具有挑釁意味的舉動：－比對方的說話聲音大；－專橫地對待討論內容；－使用手中的權力迫使對方服從。

不要表現出消極被動的情緒，消極情緒的典型特徵包括：－不願意解決問題；－不告訴對方你所關心的事情。

舉止果斷。嚴肅地對待問題，但是要溫和地對待他人。不要責備他人，否則你會破壞合作的氣氛。

在拒絕對方的提議時，一定要說明你的原因。要認識到過去的事情是不可能改變的，一味糾纏以前的事情會使對方產生敵對和排斥心理。

面向未來。設想一下，如果雙方都能達到滿意，前景會多麼美好。進行探究性的調查。

提出問題，並認真傾聽。通過這種方式，你就會發現對方的需要。當你設法滿足對方的需要時，你就為實現自己的需要打下了基礎。

使用積極肯定的身體語言。不要：－交叉着抱起雙臂，或者蹺二郎腿；－轉動眼球；－使肌肉繃緊；－面帶愁容；－提高說話的聲音。

尋找創造性的解決途徑，使雙方都達到滿意。當你能夠做到下面幾項時，你就能夠比較容易地實現這一目標：－不要使用

“要不……要不”的句式。如果你將可選方案限制在兩種之內，就會減少其他創造性的解決方案。

－經常使用

“如果……會怎麼樣？”的句式。－把精力放在雙方的共同利益上，不要急於陳述個人的觀點。

受到時間限制的一方會傾向於做出更大的讓步。如果你受到了最後期限的約束，最好不要讓對方知道這一點。

在問題剛一出現時就舉行談判會談，這樣問題就不會累積起來，使雙方在討論過程中感到不堪重負。

如果你們之間的談判脫離了正題，你可以把話題轉入談判的主題，你可以這樣說：“是的，我能理解。但是我們能回到中心問題上來嗎？”富於創造精神。

實現目標的方法有很多種，富於創造性的觀點會給雙方都帶來益處。刻板僵化容易造成衝突，也會減少潛在的創造性的解決問題的辦法。

偶爾中斷談判，表達你的感受，同時弄清楚其他人的感受。如果他們表現出否定的情緒，你需要尋找辦法克服他們的對抗情緒，這樣雙方就能用更有建設性的態度來解決問題。

當討論變得含糊不清時，你可以進行簡要的總結，說明你的理解。比如，你可以說：“我對這個問題就是這麼理解的，對嗎？在我看來，它是……”談判要建立在工會的協議基礎之上，談判的內容要與工會同資方達成的協議一致，而不能建立在談判雙方個人的基礎之上。

在結束談判時：在同對方愉快地達成一致意見時，不要做進一步的讓步。

讓每個人都概要地說明自己的理解，這樣所有人都能夠明確地知道所達成的協議。

把協議內容寫成書面文件，這樣就不需要每個人都把決議的全部細節記在腦子裏。

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